Елена Горелкина - Купить ресторан. Продать ресторан: от создания к продаже

Хотелось бы внести некоторое уточнение: купить действующий ресторанный проект с многолетней позитивной историей и разрабатывать его в том же виде – в России пока еще редкость, есть лишь единичные случаи такой практики. Когда покупается ресторан, речь скорее идет о функциональной матрице для него, на которую новый собственник наложит свою концепцию, свое видение интерьера, свои особенности управления, учета, снабжения и пр.

Книга не дает ответа на вопрос «как стать успешным ресторатором?». Как уже отмечалось, успешность – свойство натуры предпринимателя и мера его трудолюбия. Но здесь описаны необходимые шаги для организации бизнеса питания, которые помогут сделать мечту об успехе собственного ресторана более осязаемой. Кроме того, в каждой главе приведены реальные истории успешно работающих в ресторанном бизнесе профессионалов из Москвы, Санкт-Петербурга, других городов России и мира. Они успешно реализовали свои мечты и нашли прибыльную нишу в ресторанном бизнесе.

«Закажите маркетинговое исследование у специалистов», – такой совет дают начинающим рестораторам в консалтинговых компаниях, инвестиционных и других финансовых организациях. Однако маркетинговые исследования в России сегодня дороги и проводятся, главным образом, в секторе «большой экономики». Это исследования лояльности к определенным маркам, видам продуктов, они могут касаться дорогой недвижимости, рынка массового потребления. Малый и средний бизнес пока еще не в состоянии заказать подобные исследования «под себя», а притязания на открытие ресторана бывают, как правило, именно у предпринимателей такого масштаба.

Между тем заинтересованному будущему владельцу все равно необходимо ответить на ряд вопросов. Вот самые основные из них.

1. Какое место выбрать? Будет ли успешным выбранное мной место?

2. Хорошо ли работают аналогичные концепции в этом городе? Как заранее оценить рентабельность?

3. Не слишком ли велика конкуренция в выбранной нише?

Местоположению ресторана придают особенное значение, так как долгое время это был определяющий фактор успеха – разместиться в центре, встать на перекрестке всех дорог. Выбор места, это, по сути, определение потока людей, которые будут проходить через точку питания. Это ключевая цифра для бизнес-плана и для понимания успешности проекта. Попробуем оценить методики, которые используются для вычисления этого потока.

Подсчет в толпе.Метод, честно говоря, наивный, но очень популярный. Организатор ресторанного бизнеса берет блокнот и карандаш, становится у двери похожего заведения в равноценном районе и считает, сколько человек проходит мимо в единицу времени. Затем по визуальным признакам (одежда, аксессуары) он вычисляет и записывает тех, кто мог бы потенциально стать клиентом его заведения. Позже в бизнес-план попадают три цифры. В колонке «оптимистичная модель» записаны все, кто шел мимо в хорошем пальто, в колонке «реалистичная модель» это количество разделено на два или на три, а в «пессимистичной колонке» – на четыре или пять. Если таких заведений в городе еще нет, наблюдатель встает просто в той точке, где присмотрел место своему ресторану. Он подсчитывает количество проходящих людей в течение получаса, часа, в будний день, в день выходной. Затем опять же гипотетически определяет из этого количества процент людей, которые смогут зайти в его ресторан. Вариация этого метода – подсчет машин определенных марок на выбранном отрезке дороги, с которого будет виден ресторан. Надо ли говорить, что метод этот достаточно приблизительный, несмотря на то, что основывается на конкретных цифрах.

Подсчет в «закрытых пространствах».К «закрытым пространствам» можно отнести, например, школы, бизнес-центры, университеты, больницы, предприятия, вокзалы и др., то есть любые организации, где необходим общепит, а все сотрудники, посетители и пациенты могут являться его клиентами. С прогнозированием в таких местах все в порядке, цифры получаются достаточно точными, хотя могут быть скорректированы неожиданными для организатора точки питания факторами. «Закрытые пространства» могут создавать как само количество посетителей, так и «отбирать» их по ряду признаков, например, возрастных и социальных.

Рассказывает Галина Белоусова, генеральный директор ресторанного холдинга «Трактирный промысел»:

«Я пришла работать в Трест общепита РЖД в 19 лет, пробыла здесь продолжительное время, затем работала в других местах и вернулась на родной вокзал примерно три года назад, уже в качестве руководителя предприятия “Трактирный промысел”. Я преклоняюсь перед теми, кто смог переоборудовать здесь все точки, создать новые и интересные для вокзала форматы за такое короткое время.

У вокзальной системы питания есть свои особенности. Вот, например, наш Московский вокзал в большой мере ориентирован на сообщение с Москвой: для многих горожан ездить в Москву по делам работы – рутина, постоянная необходимость. Такие путешественники вполне состоятельны: это видно по спросу на билеты в элитные вагоны поездов и на дополнительные услуги на вокзале. Конечно, на Московском оправдан и престижный ресторан, и бистро, и кофейня, и пельменная – все форматы, от элитного до наиболее демократичного. Если говорить об общепите на Витебском вокзале, то там публика более простая, и потребности ее в плане питания не так высоки. Это продиктовано и уровнем жизни тех, кто пользуется этими направлениями, и большим количеством пассажиров из пригородов, которые приезжают в Санкт-Петербург на работу. Там мы ограничиваемся более дешевыми заведениями, фаст-фудом.

Кроме того, общепит обязан подчиняться ритму жизни вокзала. Огромный приток пассажиров в предпраздничные и праздничные дни, горячий период отпусков и каникул, запуск дополнительных поездов, их отмена в связи с разными обстоятельствами – все это влияет на посещаемость наших точек. Все они работают почти круглосуточно: закрываются лишь на 3 часа ночью, как и само здание вокзала.

В привокзальный ресторан трудно привлечь людей, которые просто идут по улице и никуда не собираются ехать. Зато пассажирам сложно искать другой общепит, кроме вокзального. Вот и получается, что посетительская аудитория у нас замкнута на функции самого вокзала. Мы приспосабливаемся к клиентам и стараемся работать в этих рамках как можно более эффективно» [1].

К «закрытым пространствам» уместно относить и жилые массивы, коттеджные комплексы, в которых может развиваться общепит. Представление о постоянной аудитории можно получить исходя из количества жильцов этих домов – это не секретная информация. Сейчас рестораны нередко закладываются и в проекты новых домов, строящихся в отдаленных районах города. Этот уникальный опыт есть у строительных компаний, которые уже готовили такие площадки и, возможно, смогут поделиться информацией с будущими арендаторами.