Дмитрий Потапов - NLP в продажах

Уже обозначены зоны, на которые необходимо влиять для удачного совершения продажи: нужно быть конгруэнтным, грамотно присоединяться, используя подстройки, а также правильно менять ресурсное состояние клиента. Для этого понадобятся знания о психологической природе человека и психотехниках, которые помогут на нее воздействовать. Начнем с известных всем психологам каналов восприятия.

Человек постоянно принимает какую-то информацию из внешнего мира. Каждый делает это по-своему в силу своего уникального внутреннего мира и физических показателей.

Каналы восприятия —фильтры, через которые мы с вами воспринимаем окружающий мир. В NLP каналы восприятия часто называют субмодальностями.

Обычно выделяют шесть субмодальностей.

? Визуальная. Это то, что мы видим: картинки, образы и т. д.

? Аудиальная. Это то, что мы слышим: речь (ее тембр, громкость, интонация), любые другие звуки, окружающие нас.

? Кинестетическая. Это то, что мы чувствуем при тактильном контакте, сюда также относится комплексная ориентация в пространстве.

? Ольфакториальная. Эта субмодальность является разновидностью кинестетической, однако ее носитель воспринимает больше не тактильные ощущения, а запахи.

? Густаториальная. Эта субмодальность – тоже разновидность кинестетической.

Внимание густаториалов сконцентрировано на вкусовых ощущениях.

? Дигитальная. Достаточно редкая субмодальность. Люди с развитой дигитальностью стараются воспринимать мир не с точки зрения своих ощущений, а с позиций некой абсолютной логики.

Закономерно, что люди с разными превалирующими субмодальностями по-разному воспринимают мир, следовательно, по-разному на него и реагируют.

Приведу пример различия реакций.

Ответы клиентов с разными субмодальностями на произнесенную фразу «Это новый сотовый телефон».

• Визуал: «Я видел его вчера в рекламе!»

• Аудиал: «Я слышал, что он уже давно должен был появиться в продаже».

• Кинестетик: «Можно мне подержать его в руках? »

• Ольфакториал: «Чую, мне не уйти от вас с пустыми руками!»

• Густаториал: «Он мне по вкусу».

• Дигитал: «Какие у него функции? Сколько он стоит? »

Каким же образом использовать эти различия в поведении людей и субмодальности как биологическую особенность человека? Ответ прост: формировать фразы в разговоре, а также презентации, предложения, прессрелизы с учетом субмодальности человека, находящегося перед вами.

Рассмотрев примеры реакций людей с разными субмодальностями, вы должны были заметить самое важное отличие: люди описывали свои реакции словами, свойственными своей субмодальности.

Например. Визуал: «Я видел его вчера в рекламе »

Прочитав выделенные курсивом слова, мы легко можем представить себе образ мышления визу ала в этой ситуации: он смотрит дома телевизор, начинается рекламный ролик, и визуал «любуется» новым телефоном.

Субмодальность человека легко определить по тем словам и речевым конструкциям, которыми он оперирует. Эти слова и обороты называются предикатами.

Составьте перечень классических предикатов для каждого типа субмодальностей.

? Визуал

1.Видел.

2.

3.

? Аудиал

1.Слышал.

2.

3.

? Кинестетик

1.Чувствовал.

2.

3.

? Ольфакториал

1.Запах был таким…

2.

3.

? Густаториал

1.На вкус это…

2.

3.

? Дигитал

1.С точки зрения…

2.

3.

Однако стоит помнить про то, что в повседневной жизни мы с вами используем все шесть каналов восприятия: мы видим, слышим, ощущаем, нюхаем, пробуем на вкус и осмысливаем, привлекая чужой опыт, поэтому преобладающих каналов восприятия у одного человека может быть несколько: два или три. Наблюдайте за клиентом, уделяйте пристальное внимание предикатам, и вы с легкостью определите преобладающую субмодальность. Это позволит вам усилить подстройку.

Определив субмодальность клиента, вы тем самым определяете язык, на котором с ним нужно общаться.

Например, при общении с визуалом используйте в своей речи зрительные образы, предикаты, свойственные визуалам и рисуйте словами картины, которые визуал вообразит.

Это значительно повысит степень отзывчивости клиента, позволит ему чувствовать себя комфортно при общении с вами.

Напоминая об отстройках, стоит отметить, что нет лучшего способа разозлить человека, чем все время «кормить» его предикатами, не свойственными его родной (преобладающей) субмодальности, так что относитесь очень внимательно к ее определению.

Составьте по одной презентации продукта, который вы продаете, для потребителей с различными субмодальностями.

? Визуал

_________________________________

_________________________________

? Аудиал

_________________________________

_________________________________

? Кинестетик

_________________________________

_________________________________

? Ольфакториал

_________________________________

_________________________________

? Густаториал

_________________________________

_________________________________

? Дигитал

_________________________________

_________________________________

У каждого человека в жизни есть основные принципы, на которые он ориентируется. Его поведение (как вербальное, так и невербальное) подчиняется этим принципам – влияет на то, как он двигается, разговаривает, с каких позиций оценивает события и мыслит. Эти принципы формируют перечень тем, на которые ему приятно общаться, и условий, на которые он обращает больше внимания. Знание данных тем способствует упрощению присоединения, подстройки и дальнейшего формирования раппорта и аттракции, а также позволяет значительно упростить механизм продажи как таковой.

Как видно из модели, установки образуют пары противоположностей, т. е. человек с превалирующей установкой «люди» не будет обращать внимания на «вещи».

Остановимся подробнее на описании каждой установки.

• Место. Ключевой вопрос: «Где?»

Люди с такой установкой много внимания уделяют тому, где будет происходить то или иное событие. Они с удовольствием расскажут вам о том месте, где они были или куда собираются. Для них очень важна обстановка вокруг них.

• Ценности. Ключевой вопрос: «Зачем?»

Для людей такого типа очень важно понимание того, зачем они что-либо делают, какова глобальная цель их существования. При принятии решений первый вопрос, который они себе задают: «Что мне это даст? »