Дмитрий Потапов - NLP в продажах

• Вещи. Ключевой вопрос: «Что?»

Люди этого типа обращают внимание на вещи. Когда они рассказывают про что-то, много внимания уделяют обстановке.

• Время. Ключевой вопрос: «Когда?»

Для людей с такой установкой очень важно время. Для них важно, когда происходило / произойдет событие, сколько оно продлится, когда закончится, и есть ли у них на это время.

• Процессы. Ключевой вопрос: «Как?»

Люди такого типа придают большое значение тому, как они будут что-то делать. В первую очередь их интересуют последовательность действий; их место в цепочке событий.

• Люди. Ключевой вопрос: «Кто?»

Для людей с этой установкой характерно повышенное внимание к людям. Для них очень важно, с кем они общаются. Большинство вопросов, которые они задают, тем или иным образом касается людей в их круге общения.

Как и в случае с каналами восприятия, превалирующих жизненных установок (любимых тем) у одного человека может быть несколько. Например, среди дигиталов наиболее встречающаяся комбинация ЖУ – это «люди + место».

Фактически жизненные установки – еще один параметр для подстройки.

При проведении переговоров и презентаций, коммуникации и продажи необходимо диагностировать жизненные установки клиента, корректировать свои высказывания и предложения в соответствии с ЖУ.

Будьте внимательны при диагностике ЖУ, поскольку в случае ошибочного определения вам будет сложно договориться с клиентом – вы просто будете говорить на разных языках.

Составьте по одному предложению продукта, который вы продаете, для потребителей с различными жизненными установками.

? Место

_________________________________

_________________________________

? Ценности

_________________________________

_________________________________

? Вещи

_________________________________

_________________________________

? Время

_________________________________

_________________________________

? Процессы

_________________________________

_________________________________

? Люди

_________________________________

_________________________________

Теперь, когда вы знаете о том, как эффективно присоединяться и подстраиваться под клиента, пришло время поговорить о калибровке и ведении. На этих этапах коммуникации главная цель – понять, как потребитель относится к тем или иным воздействиям, исключить все негативные и затем повести его за собой к покупке продаваемого продукта.

Рассмотрим понятие калибровки на примере сигналов глазного доступа.

Наверняка вы помните, как еще в далеком детстве мама всегда говорила: «Я всегда знаю, когда ты мне врешь!» А на невинный вопрос ребенка: «Мама, а как ты это узнаешь} » всегда следовал четкий ответ: «По глазам вижу!»

Вот так, давным-давно, еще задолго до того, как в Россию пришла «заморская аббревиатура» NLP, мамы практически каждой семьи, сами того не зная, калибровали своих сыновей и дочерей, используя сигналы «глазного доступа».

Тело каждого из нас является отражением нашей души: когда мы нервничаем или боимся, наши зрачки расширяются, глаза начинают бегать из стороны в сторону. Именно это и замечали наши мамы. Однако это знание можно использовать не только при воспитании детей.

Простой и действенной психотехникой калибровки является следующее упражнение, состоящее из нескольких этапов.

1. Задайте человеку вопрос, на который вы заранее знаете верный ответ.

2. Проследите за тем, куда двинутся его зрачки, когда он будет думать над ответом и отвечать вам.

3. Если человек сказал правду, то повторите упражнение еще несколько раз.

Теперь вы знаете, как реагируют глаза человека, когда он говорит правду. А еще вы легко сможете отличить правду ото лжи, ведь, если человек будет врать, его глаза будут уходить в другую сторону. Поздравляю, вы научились использовать калибровку!

Откалибруйте вышеприведенным способом своих подчиненных, начальника, коллег, близких – потренируйтесь с большим количеством людей.

Подумайте, что далось вам легко, а что вызвало трудности?

Прокомментируйте по крайней мере три калибровки сигналов глазного доступа.

1.

_________________________________

_________________________________

2.

_________________________________

_________________________________

3.

_________________________________

_________________________________

Однако это самый простой вариант использования калибровки при помощи сигналов «глазного доступа». Гуру NLP способны калибровать ресурсное состояние, преобладающие жизненные установки и субмодальности при помощи СГД, и не только.

Подумайте над этой фразой.

В жизни нас постоянно окружают различные карты:

• карты в прямом смысле этого слова, например карты местности;

• карты, которые мы не воспринимаем так, например резюме сотрудников, которых мы принимаем на работу, реклама, фотографии.

Все это и многое другое является картами, которые отражают те или иные характеристики различных объектов из нашего окружения. Однако любая карта, будь она самой подробной и точной, не может полностью отразить территорию, которую она изображает. Это обусловлено тем, что изначально у карт другое предназначение. На карту наносится только самое необходимое и важное, а остальное просто не попадает на нее, ибо лишняя информация мешает ориентироваться.

Как же это относится к клиентам, продажам и калибровке? Давайте разберемся!

Мы уже обсуждали то, что все люди воспринимают мир по-своему. Наверняка вы неоднократно замечали, что каждый реагирует по-разному на одни и те же слова, и, наоборот, частенько мы даем одинаковые названия разным явлениям.

Фактически слова или фразы являются лишь триггером – при произнесении они вызывают какую-то реакцию. И, естественно, у каждого человека эта реакция своя.

При общении с человеком мы общаемся с его картой. У каждого карта своя в силу уникальности степеней развития его каналов восприятия (мир мы воспринимаем через свои каналы восприятия, а затем из этого восприятия формируется карта), а также различия условий, в которых живут люди. Однако в нашей жизни много схожего, поэтому в наших картах всегда есть какое-то, пусть и минимальное, сходство.

В карте человека отображено лишь то, что для него важно и нужно, а все остальное пропущено.

Только помните, что карта – это не территория! Как только человек решает, что его миропонимание и есть мир, у него начинаются проблемы. Это высказывание, как это ни странно, работает и в обратную сторону: если у человека проблемы, значит, скорее всего, он решил, что его карта истинна.

Хорошим примером «концепции карт» является известная притча про слона и трех мудрецов.