Михаил Литвак - Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

Но тут уже начинается второй, более сложный уровень обмена – отношения с Экспертом в процессе продажи. Когда благодаря его умениям и удовлетворяются потребности наши, как Покупателей. И цена и ценности товара и для нас могут вырасти. Либо снизится. Плюс либо может добавиться «товар» и дополнительная ценность в виде удовлетворения от процесса продаж. Либо возникнет негатив, который обесценит и сам процесс и даже тот товар, за которым мы, собственно, и пришли (см. матрица в главе о продажах с. 259).

И степень такого взаимодействия может быть очень разной, от легкой до разрушительной. Понятно, что это во многом зависит от профессионализма «эксперта».

Ну, и дальше наш обмен дополнительными ценностями может либо расти по интенсивности и уровням, либо начнет плодиться негатив, выражаясь в покупательском сакраментальном «все продавцы врут» и «все хотят только «втюхать». Вот она – требовательность от неудовлетворенной потребности!

Не случайно сейчас такая тяга сейчас у покупателей к супермаркетам самообслуживания или уход в интернет-покупки. Там этот уровень общения с «экспертами» сведен до минимума.

5. Отдельно про роль неумех в эволюции продаж

Привет Вам, продавцы-манипуляторы, продавцы-неумехи! Вы даже не догадываетесь, сколько Вашего участия в том, что нынешний потребитель стал такой недоверчивый, требовательный, «утекающий» в интернет. Вы забыли, что «продавать» – это давать что-то вперед, в будущие отношения. Вот что «дали» то и получаете. «Единожды солгавший, кто тебе поверит?». Причем получаете такие «дары» в ответ не только Вы, а все, кто так или иначе «этим» – то есть продажей любого уровня, занимается. И то ли еще будет!

С глобальной точки зрения эволюции социальной жизни это хорошо – идет развитие, совершенствование всех участников этого обмена. В частных, конкретных случаях, судьбах, бизнесах на определенном отрезке времени может быть больше негатива и потерь. Но это тоже закон эволюции: либо в таком общении отдельная «особь» и весь вид закаляется, укрепляется, развивается, учится и становится устойчивым, либо становится жертвой и рискует не выжить.

Я также не премину воспользоваться случаем, чтобы еще передать привет всем продавцам на нашем поле деятельности – психологических, консалтинговых, бизнес-тренинговых продуктов и услуг. Спасибо Вам, дорогие коллеги! Причем, всем – и профессионалам, тем, кто создает все более интересные и качественные продукты и программы, от которых выигрывают все – и компании, и клиенты и вся деловая среда – всем легче жить и работать.

И тоже большой привет от меня тем дилетантам, в худшем смысле этого слова, кто рынок наш подпортил изрядно! Да так, что определенная часть делового, активного населения без содрогания и сарказма слово «тренинг», «развитие», «команда» слышать и произносить не могут. И это еще ничего, таки у них иммунитет вырабатывается.

Хуже, когда они, как наркоманы, потребляют все подряд, все дальше и дальше уходя от реального развития и дел. Но зато «те, кто выживают, те до старости живут» – уцелевшие уже хорошо могут отличать настоящее от подделки и фикции и действительно умеют и ценить, и действовать. И тогда нам проще и легче объяснить разницу между двумя совершенно одинаковыми словами «тренинг» и «тренинг», или «продажа» и «продажа».

Конечно, это я так, попутно и чисто риторически выговорилась о наболевшем, но если посмотреть непредвзято – это тоже иллюстрация того, как мы все встроены в цепочку обмена, взаимодействия. И от нас зависит гораздо больше, чем мы себе зачастую представляем. Но выход простой (даже не удобно говорить, но почему-то именно его и не видно): делать свое дело как можно лучше и на своем уровне вести обмен профессионально.

6. Про самомотивацию и Дары

Но, смотрите, что получается, если в обычном обмене первого уровня наши качества сами себя «продают», то в случае, если наш партнер их не смог оценить, понять их пользу для себя, то мы и становимся теми самыми «экспертами в продаже себя».

Сама такая базовая установка на «продажу» хороша тем, что в каждой ситуации, где что-то не ладится в отношениях любого уровня, позволяет гарантировано решать проблему, задавая себе изначальный вопрос: «Что я не так «продаю»?» Какие есть потребности у моего «покупателя», которые я не вижу и не удовлетворяю своим предложением? Причем, напомню, мотивация к постановке вопроса таким образом, с поворотом к себе, и к тщательному поиску ответа у Вас прямая – не найдете ответ, не получите третью часть цикла КПД – всего, что на букву «Д» – Денег, Даров, Действий – Добра в любой валюте. А значит не получите удовлетворения Ваших родных потребностей.

Это я уже в тысячу первый раз повторяюсь, наверное, но что делать, если это и есть основа нашей удовлетворенности жизнью, счастья. Формула счастья: хотите счастья – учитесь хорошо обмениваться и продавать.

Не ладиться жизнь? Ой, что-то не то Вы ей продаете. Это же тоже отношения обмена. Простите, шуточки в тяжелых жизненных ситуациях не очень уместны. Я совсем не сторонница примитивно-обвинительной упрощенной психологии, где если что-то с человеком происходит, то «это он неправильно мыслит». Конечно, жизнь куда сложнее и интереснее, и хоть связь между нашим мышлением и болезнями, и неприятностями, безусловно, существует, но она не линейная, ее в каждом конкретном случае надо очень аккуратно исследовать. Бывает, что то, что мы считаем наказанием, на деле является благом и наоборот. Но это от нас самих зависит, как и во что мы это оценим.

А я хотела на гротеске подчеркнуть, что именно в таких обстоятельствах проверяется реальность наших ожиданий, притязаний, ценностей. Об этом мы с Вами подробно говорили в главе про ценности (это ценности отношения по Виктору Франклу) и в главе о талантах. Но именно понимание закона Развивающего Обмена позволяет найти отправную точку для решения. Сложные системы управляются достаточно простыми законами, главное, понять, какие это законы и куда их в сложной системе отношений приложить.

То есть еще раз, я не просто про обычные продажи, не про простые формы обмена, даже не про взаимность в общении и обмене ценностями, я о законе, лежащем в их основе.

7. Об обмене, продаже и… любви

Почему называем «циклом развивающего обмена» и считаем его даже выше, чем все принципы альтруизма или правила взаимного обмена? Ориентация на «продажу», как на осознанный обмен, на различение и на понимание своих потребностей и глубокое понимание того, что если не мы не удовлетворяем реальные потребности другого человека (вообще любого Другого), то мы рискуем не получить то, что хотим. Ни сейчас, ни в будущем. А само это понимание и действие, согласно закону, ведет к реальному развитию себя, других и мира в целом. Это непрерывный цикл развития все более высоких потребностей. Это про любовь. Я согласна в этом с Абрахамом Маслоу: «Любовь относится к высшим потребностям, поэтому оттесняет на второй план удовлетворение низших потребностей, удовлетворение высшей потребности приносит более сильное наслаждение».