Михаил Литвак - Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

Милые мои, хорошие, да не бывает исключений в этом правиле! Это и есть открытие!

Открытие каждодневное, которое постоянно надо открывать в себе и для себя.

Наши качества, наши свойства, предложения всех форм и мастей – все, что мы хотим, чтобы другие ценили, либо интересны нашим визави любого уровня и ранга, либо нет. Все, точка. Других вариантов нет.

Бывает, конечно, что нам везет – то, что у нас есть, совершенно уникально и подходит именно нашим «покупателям». И им это изначально действительно интересно и актуально. Так это как раз подтверждает правило, а не является исключением.

3. Про обмен и его правима

А правило простое, известное всем продажникам во всем мире, да и всем людям, конечно, но почему-то постоянно забываемое. Его называют по разному, часто правило Свойства в Выгоду (С → В) или чуть расширеннее, Свойства нашего предложения переводим в выгоду покупателя (Сп → Вп).

Мы его чуть раскрыли для точности и называем циклом развивающего обмена К → П → Д. Это наша любимая аббревиатура, по аналогии с Коэффициентом Полезного Действия. Мы еще ввели понятие «КПД-мышление», и оно четко вписывается в этот цикл. То есть, если мы не мыслим Конструктивно, Продуктивно, Долгосрочно, то и не сможем построить адекватный обмен.

А в цикле обмена «КПД» мы наши Качества, или качества нашего предложения (К) переводим в Пользу, соответствующую потребностям (П) нашего «покупателя». И тогда он в ответ дает нам за это либо Деньги (Д) либо любой другой эквивалент в любой валюте (разного уровня Дары, Действия, может даже Дивиденды или еще какое-нибудь Добро (в эмоциональном или материальном смысле). Например, благодарность, любовь, заботу, приверженность.

Или (только представьте!!) люди просто встают и что-то для нас делают. И время своей жизни, дорогое такое время, тратят на нас. Это же вообще очень ценный вклад, за него очень трудно расплатиться!

Собственно, мы можем сейчас быстро сделать небольшую проверку. Помните, как проверяется правильность решения задачи в школьном курсе? Посчитайте ее с другой стороны. Честно ответьте на очевидный вопрос: самим хочется общаться, отдавать свои силы, время, деньги, любовь людям ничего не стоящим, для Вас совсем не ценным ни по каким качествам, неприятным Вам? Альтруисты, конечно, могут сказать, что да, любой человек ценен. Так Ваша ценность альтруизм, а другой человек дает возможность Вам ее проявить, это его оплата Вам за заботу. Кто более корыстный здесь – еще вопрос.

Конечно, поймите правильно, я чуть усиливаю, говорю о корысти в изначальном смысле слова. Общеславянское значение его было просто «добыча, трофей, польза, выгода», то же самое оно означало и в древнерусском языке. В современном русском языке значение слова приобрело негативный смысл. А так, если пойти по смыслу, то более корыстный тот, кто больше получает.

Иногда это именно тот, кто больше отдает и его ценности при этом реализуются. Причем, логично, но почему то зачастую не очевидно тем, кто хочет обмениваться, что чем точнее мы попадаем в потребность и правильнее обозначаем свою цену, тем чаще и интенсивнее этот цикл повторяется. По нарастающей и ко взаимному удовольствию (можете вернуться в главу о Продаже, там концептуально изложено про взаимное удовольствие и взаимную плату в процессе покупки-продажи).

Но разговор сейчас давайте акцентируем на другом, еще более важном. Надо принять всем сознанием, запомнить, выучить наизусть и больше не ошибаться: если Вы что-то хотите получить от Другого (любого значимого для Вас человека), а он Вам эту «цену» не дает – значит плохо «продаете».

Либо не то, либо не так, либо не тому, либо не тогда, либо не там. Это «обратная» формула «пяти пальцев успеха», показывающая нарушение базового правила о том, что настоящий и долгосрочный успех (перевожу на наш язык: правильная продажа) бывает только тогда, когда совпадают все пять факторов: Вы делаете действительно нужное дело, в нужное время и в нужном месте, нужным способом и с нужными людьми – вспоминайте по ходу, мы это разбирали уже).

4. Про потребности и требовательность

Мы уже договорились, что основное условие в этой «продаже» – хорошо понимать потребность этого Другого, на кого наш Обмен, наши ожидания направлены. Тогда время, место, способ, и, возможно, необходимую команду (нужных людей) подобрать проще.

Потребности могут быть двух уровней: насущные (настоящего времени), то есть те, что есть прямо сейчас или потенциальные – те, что направлены на будущее или могут появится в будущем.

Давайте сразу договоримся, что сейчас посмотрим и уточним буквально пару понятий о потребностях в обычных продажах, просто, чтобы согласовать взгляды (потому что о них все давно сказано) и уйдем в более сложные «продажи» в отношениях между людьми, обмен с окружающим миром.

И мы будем говорить именно о законах. Частные случаи, в том числе и манипулирование потребностями, так популярное сегодня, оставим в стороне. Мы все в большей или меньшей степени манипуляторы и манипулируемые. Выводы из закона обмена по циклу КПД давайте каждый будет делать сам, применительно к тому, что хотим «продать» и что получить в каждом конкретно случае.

В обычных продажах, как Вы знаете, все будет просто: если товар соответствует нашим потребностям и соотношение «цена-качество» устраивает, то мы готовы спокойно отдать свои деньги.

При условии, что и возможности, то есть эти самые «деньги», тоже есть. Это, собственно, основной фактор обмена, что мы собираемся не только брать, но и нам есть, чего давать. Пока делаем допуск – считаем, что они есть, иначе чего бы мы пошли за «товаром». Но по жизни, в ситуациях другого обмена всегда надо проверить, а точно ли у нас есть чем платить, на какие «шиши» покупать собираемся.

Возьмите простой и распространенный пример. Если Вы не умеете заботиться о другом и привыкли, что о Вас заботятся, то семья и дети Вам пока «не по карману». «Заработаете», то есть вложите время и силы, приобретете навык, тогда и приходите на рынок семьи. Конечно, если Вы хотите хорошую семью и счастья на всю жизнь, и детей умных и благодарных. Если абы какую готовы брать, то можно и не вкладываться.

Потребность и требовательность однокоренные слова, наши требовательные «покупатели» появляются, когда их потребность не удовлетворена. Тренируемся. Это первый, понятный, достаточно измеримый пласт обмена К → П → Д (качества предполагаемого товара сами себя продают себя нашим потребностям). Если нам чего-то непонятно про товар или цену, или даже про наши потребности, то на помощь придет Продавец, даст более подробную информацию по соответствию качеств и свойств товара ожидаемой нами Пользе (опять К → П).