Михаил Литвак - Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

Часть 2

Так получилось, что мне нужно было еще несколько раз приехать в их компанию в процессе подготовки – уже одной, без коллеги. Я общалась с разными людьми, а девушку-маркетолога вообще знала очень давно, еще по университетским программам. И я обратила внимание, что все о Леониде отзываются тепло и с уважением. Решила расспросить свою знакомую маркетологиню. Она мне рассказала, что Леонид в компании давно, почти с самого начала предпринимательской деятельности, пришел совсем юным. Его семья – беженцы из Чечни. Знаете, как было, когда люди в одночасье лишались всего: дома, работы, и были счастливы, что смогли остаться живы. Когда перебрались в Россию, очень сложно было найти работу, и когда Леонид попал в компанию, он безотказно брался за все, что поручали. При этом держался с достоинством, внимательно и вдумчиво выполняя задачи, поэтому его ценил и собственник, и сотрудники.

Тут я уже решила поговорить с ним еще раз, но уже один на один. Когда я без излишней уже ажитации объяснила свой интерес и обозначила, что хотела бы прояснить в результате встречи, Леонид раскрылся совершенно с другой стороны. Было очень глубокое понимание ситуации, здравые рассуждения, хорошее управленческое видение профессионального уровня каждого из продавцов, хотя он действительно совсем недавно занял эту должность. Но глаза все равно поднимал редко. Я спросила напрямую, как он сам относится к такой своей манере общаться, ведь он продавец и переговорщик. Тут он так же спокойно и серьезно сформулировал запрос на работу с ним. Сказал (что меня очень удивило), что уже поговорил с собственником, узнал, что у нас в плане работы есть несколько консультаций для управленцев, и он просит уделить ему время, чтобы показать его слабые места и зоны роста. (Про его странное поведение на прошлой встрече я сама сообразила, что это скорее культурные несовпадения: парень из Чечни, и, хоть сам не мусульманин, но есть свои стереотипы поведения. А тут две женщины буквально напали, да еще и с провокационными вопросами. Я уже не говорю, что моя Ирина и одета была не как мусульманка, мягко говоря.) Итак, в первоначальном прогнозе мы ошиблись, но чего ждать дальше от этого старательного скромного юноши?

Часть 3

В общем, на тренинге и в процессе консультаций мы открыли в Леониде целый спектр талантов: и продажник увлеченный, хорошо погружающийся в процесс, и при этом умеющий становиться над ситуацией, и умеющий смотреть вперед управленец, и новатор, постоянно ищущий и внедряющий что-то новое, совсем не боящийся отойти от привычного, понятного. А главное, страстный любитель учиться, развиваться. Правда, очень своеобразно – задающий столько вопросов, что мы не успевали отвечать. Конечно, это скорее были задатки, чем сформированные качества, но он быстро все освоенное переводил в практику. После тренинга мы уже совсем по-другому оценивали его стоимость, дали собственнику очень положительную характеристику Леонида.

После тренинга продажи в отделе хорошо подросли (под руководством Леонида), но собственник, как это часто бывает, не спешил повышать зарплату ни Леониду, ни сотрудникам (типа, работал же раньше с энтузиазмом, какую работу ни дай). Как решить эту ситуацию? Талант и скромность, привычный образ и новые достижения, культура и желание развития – все и в нем, и в самой ситуации тянет в разные стороны.

Часть 4

Леонид как раз приехал на итоговый коучинг к нам, мы с ним создавали список его имеющихся сильных качеств и зон роста. Чтобы это шло более живо, я его попросила сделать это в виде резюме. И потом спросила, на какую вакансию и с какой зарплатой он может претендовать. К моему удивлению, он растерялся, хотя резюме явно тянуло на хорошую управленческую позицию. И минимальная зарплата по городу тогда была что-то около 500 долларов в месяц (по тем временам вполне приличная сумма) для такого уровня. О чем я ему и сообщила, показав резюме соискателей, которые мы как раз отсматривали для другой компании. Время работы истекло, я предложила ему самому додумать, и мы распрощались. На другой день он позвонил очень взволнованный, попросил хоть полчаса на встречу, даже если это будет за его счет. И начал с вопроса: «Вы действительно думаете, что я столько стою и что мне в другой компании могут дать такую зарплату?» Мне это по интонации живо напомнило диалог Малыша и Папы в мультфильме «Малыш и Карлсон» («неужели я действительно так дорого стою?»). Он ночь не спал, переваривал информацию, пытаясь соотнести стоимость себя с новым уровнем, о котором он раньше не думал.

Что мне было делать, ведь я не могу, как Папа Малыша в мультике, отвернуться и захрапеть. Помогать поднять его самоценность? Но тогда он может уйти из компании. Немного снизить планку? Но это может затормозить его развитие, что все равно не полезно для компании.

Часть 5

Я придерживаюсь правила быть максимально объективной, давать информацию, выбор, но ни за кого ничего не решать. Поэтому Леониду еще раз повторила, что это он сам составлял резюме и оценивал свои качества, а спрос и зарплату на такого уровня менеджеров он может посмотреть и проверить сам.

Но при этом добавила, что одну важную компетенцию он пропустил и, по всей видимости, она у него не развита: умение себя продавать и корректно доносить, отстаивать свое мнение. И дала ему 15 минут посидеть, подумать, оценить ситуацию и задать мне вопрос по-другому.

Что он спросил, как думаете?

Часть 6

Знаете, я в какой-то мере уже считала Леонида своим учеником и немного им гордилась. Он ведь действительно скромный молодой человек, в его культуре и ценностях есть уважение к старшим, благодарность и преданность человеку, который когда-то взял его на работу, дал возможность развиваться. И он из всех этих качеств, опираясь на свои ценности, сделал самый классный ход. После чего я им уже сильно загордилась. Он предложил сделку… мне. Свободных денег у него не было, а оплаченные собственником часы закончились. Он по-настоящему нуждался в деньгах – родители, сестра, молодая жена были на его иждивении. Но он предложил нам подготовить его к «продаже» собственному собственнику, а выплатить обещал из той разницы в зарплате, которую удастся отстоять. В случае неудачи обещал все равно собрать денег и вернуть мне, но в рассрочку. Ударили по рукам. За два занятия мы проработали все возможные варианты разговора. Он очень хорошо смог погрузиться не только в логику, но и в ролевые позиции, побыть в «шкуре» собственника, и в своей как успешного управленца в будущем. И я, как часто бывает в такой работе, даже дыхание затаивала, так виден был этот «гость из будущего» – его потенциал руководителя и человека.