Дэниэл Лайонс - Евангелие от IT [Как на самом деле создаются IT-стартапы] [litres]

«Осмотритесь вокруг себя, – говорил Дэйв. – Через год многих из вас здесь уже не будет».

В HubSpot выживают только лучшие. Попасть в компанию означает сделать первый шаг. Теперь вам всем нужно завоевать место в команде. Для людей, собирающихся работать в отделе продаж, этот процесс будет особенно жестоким. Хорошие менеджеры по продажам здесь очень ценятся, и если ты не оправдываешь ожиданий, с тобой прощаются. В большинстве компаний существует квартальная или годовая квота на продавцов-менеджеров. В HubSpot квоты месячные, а это значит, что людям, занимающимся продажами, не дадут продохнуть. Кадры отдела продаж рекрутируются из числа этих молодых сотрудников. Сис-тема приглашает их, сжигает и выбрасывает, затем находит новых.

Нам говорили, что в любой из сфер жизни есть возможность делать что-то хабспоттерно. Никто не может внятно объяснить, что значит «хабспоттерно», но это слово люди используют все время. Некоторые более хабспоттерны, чем другие. Некоторые – хабспоттерны на 100 процентов, одержимы хабспоттерностью, и это настолько здорово, что не подлежит никакой критике. У этих людей в жилах «оранжевая кровь». Их высказывания не подлежат сомнению. Они могут делать все, что захотят. Они – эквивалент 8-го уровня Оперирующего Тэтана в сайентологии.

Новички – еще не хабспоттерны по определению. Этот титул необходимо заслужить, и на это нужно время. Никто не может прийти и сразу стать своим. В становлении хабспоттера большую роль играет неутомимый оптимизм и позитив. HubSpot – это корпоративная версия Up with People, вдохновляющей вокальной группы из 1970-х, но с небольшим добавлением сайентологии. Это культ, построенный на маркетинге. Я стал называть его «Счастливый!!! Шикарный!!! Культ стартапов». Вместо обычных пропусков в компании раздают идентификационные резиновые браслеты с логотипом HubSpot. В браслете есть транспондер, отпирающий двери в различные части офиса. Когда носишь такой особый браслет, чувствуешь себя глупо, будто в какой-то секте, но без него тут никуда не попадешь.

Многие годы я провел за высмеиванием индустрии информационных технологий, которая во многом была явным перебором. Я придумывал истории о Стиве Джобсе, где он обладал способностью гипнотизировать людей, просто смот-ря на них, и изображал главный офис Apple в Купертино, штат Калифорния, сердцем сумасшедшего культа, охраняемым специалистами по связям с общественностью с винтовками наперевес и населенным корпоративными зомби с промытыми мозгами, разговаривающими на собственном жаргоне и свято верящими в то, что они делают важную работу в целях улучшения всего мира.

Теперь же я сталкиваюсь с этим в реальной жизни, в компании на Кендалл-сквер. Это невероятно! Это воплощенное безумие – лучшее, что могло произойти в моей жизни. Я обожаю это место так же, как обожаю фильмы вроде «Шоугелз» и «Поле битвы: Земля» или что-нибудь еще с Николасом Кейджем – снятые так отвратительно, что не верится в то, что они существуют, и тем не менее ты рад, что они есть: фильмы настолько плохие, что смотришь их с восхищением.

«Итак, я могу быть ПОЛ, или мы с Джен можем быть ПОЛ, а затем будем координироваться с Кортни и работать над повышением КПЭ, а затем мы снова сможем встретиться, скажем, через неделю или две, представить свои идеи и разработать СУПУ. Хорошо?»

Это Марсия, старший сотрудник команды блога, говорит с контент-командой, членом которой я теперь являюсь. Я здесь уже около месяца. Мое обучение закончено. Череп все еще хранит молчание по поводу моей будущей работы. Так что я просто прихожу сюда каждый день и говорю «да» каждый раз, когда меня приглашают на какое-нибудь собрание. Тут много собраний. Бесконечных собраний. Целые дни, расписанные собраниями.

Очередное собрание проходило в комнате для переговоров на втором этаже. Мы сидели за столом, у каждого перед собой лежал открытый ноутбук. Среди приглашенных были три женщины из команды, ведущей блог – Марсия, Джен и Эшли, – три женщины, которые пишут электронные книги, плюс Пэйдж, занимающаяся исследованием рынка.

Зак номинально был тут главным. Он созвал собрание, желая наладить координацию блог-команды с писателями электронных книг. Однако Зак тут еще новичок и слишком молод, а две женщины из блога работают здесь уже несколько лет и терпеть не могут тех женщин, которые пишут электронные книги, поэтому они даже не думают делать то, о чем говорит Зак. Так что Марсия просто соглашается со всем, что он говорит, и отравляет воздух тарабарщиной и жаргоном вроде КПЭ, ПОЛ, СПОП, ВВП, СВП, РДК и МСБ.

Я понятия не имел, что это все значит. После собрания я подозвал Зака и попросил его перевести услышанное.

– ВВП и СВП означают «воронку продаж» – «верх воронки» и «середина воронки», – объяснил он. – РДК значит «решение для клиента». МСБ – «малый и средний бизнес». СУПУ означает «Соглашение об уровне предоставления услуги». ПОЛ значит «прямое ответственное лицо», это тот, кто будет отвечать за конкретную задачу. КПЭ – «ключевой показатель эффективности»; целью проекта является его повышение.

Соединив это в одно целое, получаем, что Марсия говорила, что она и Джен будут отвечать за проект – они ПОЛы – и будут пытаться наметить цели для проекта, что означает КПЭ, и как только они это сделают, две команды, блог и электронная книга, смогут обсудить цели и обработать их, а затем договориться о том, что будет делать одна сторона для другой каждый месяц. Соглашение сформирует СУПУ, или соглашение об уровне предоставления услуги.

Обеим командам нужно держать в уме то, что они должны создать контент для новичков – людей из ВВП – и контент другого рода для лидов, которые уже в системе, или СВП. Весь наш контент должен быть нацелен на МСБ, и все наши идеи должны основываться на запросах потребителей, а не на том, что интересует непосредственно писателей, потому что в HubSpot мы всегда должны искать решения для клиентов, или РДК.

Я хотел сказать на это Заку, что им всем следует ПНХ, поскольку я ХЗ, отчего они так выражаются, ведь обычные нормальные люди так не говорят друг с другом. Но вместо этого стараюсь быть более дипломатичным.

«Почему просто не сказать: «Кто будет за это отвечать?» И вместо того, чтобы спрашивать о КПЭ, можно было бы сформулировать вопрос так: “В чем заключается цель?” Это будет похоже на английский. Понимаешь, о чем я?»

Зак ответил, что понимает, о чем я. Он специализировался на английском в колледже. Но это термины, которые люди используют тут.

У HubSpot есть собственный язык с таким количеством терминов и акронимов, что они создали отдельную веб-страницу на корпоративной вики, где люди вроде меня могут подсмотреть нужную информацию. Хабъяз – так я начал это называть, но только про себя.