Дональд Трамп - Искусство заключать сделки

Так что, отказавшись от опциона на покупку вестсайдского участка, я посвятил себя другим, более обещающим сделкам и сумел заработать достаточно средств, чтобы покрывать текущие затраты практически на любой проект. Я также упрочил свою деловую репутацию, поэтому банки были просто счастливы ссудить меня деньгами практически под любую сделку.

Вскоре после моего отказа от права выкупа вестсайдского участка Penn Central продала его моему другу Эйбу Хиршфельду. Но он вскоре решил не заниматься этим делом и нашел себе партнера. Это был Франциско Макри, разбогатевший в 1960-е годы на строительстве мостов по правительственным заказам своей родной Аргентины. По условиям сделки с Хиршфельдом, он должен был взять на себя все работы по проекту застройки вестсайдского участка. Хиршфельд выговорил себе значительный процент прибыли, но не захотел лично заниматься проектом. А Макри, в свою очередь, поручил оперативное управление проектом человеку по имени Карлос Варсавски, бывшему профессору физики, управлявшему аргентинской компанией Макри BA Capital.

Команда Макри не испытывала недостатка в научно-технических специалистах, но ей не хватало практического опыта строителей, особенно в таком городе, как Нью-Йорк, где вообще очень трудно осуществлять любую застройку.

Ключевым моментом любого крупного строительства на Манхэттене является получение необходимых разрешений на постройку экономически жизнеспособного объекта. Изменение зональной классификации участка представляет собой сложный, крайне политизированный и очень длительный процесс, в который вовлекаются не менее десятка различных агентств на уровне города и штата, а также политики и представители всевозможных групп местной общины.

Макри все же удалось получить зональное разрешение на проект, который он назвал «Линкольн Уэст». Но в процессе этого он вынужден был пойти на слишком большое количество уступок городу. Так что когда обстоятельства вынудили его продать вестсайдский участок, это можно было считать самым счастливым событием его жизни. Если бы Макри попытался осуществить свой строительный проект на тех условиях, которые он принял, он потерял бы сотни миллионов долларов.

И было бы очень жаль, потому что Франко Макри – чудесный парень, исполненный самых благих намерений. Но с самого начала он допустил большую ошибку, посчитав, что в рамках такой крупной застройки, как на вестсайдском участке, можно окупить практически любые расходы и при этом еще получить огромную прибыль. На самом же деле, пока вы не разработаете проект, окупающий себя еще на стадии строительства, вы рискуете быть съеденным заживо до того, как дождетесь первой прибыли.

Еще одной ошибкой Макри было то, что он попытался перенести принципы строительства мостов на жилищное строительство. Когда строишь мост по правительственному заказу, следует рассчитать все затраты, а затем заключить контракт на данную сумму. После этого все, что от тебя требуется, – выполнить проект, не выходя за рамки установленного бюджета. Однако в строительстве недвижимости ситуация совершенно иная. Можно в целом рассчитать затраты на строительство, но сколько-нибудь достоверно спрогнозировать будущий доход от проекта практически невозможно, потому что он во многом определяется конъюнктурой рынка недвижимости. К числу факторов, влияющих на размер будущей прибыли, относится и то, какие цены вы установите на квартиры, и то, сколько времени уйдет на их продажу, и то, какими будут текущие расходы в период всего строительства. Так что чем меньший объем средств вы будете готовы авансом вложить в него, тем меньше будет ваш финансовый риск.

Вместо этого Макри убил целых три года в основном на то, что направо и налево разбрасывал обещания. Городские власти, желая получить как можно больше в обмен на одобрение проекта, требовали от Макри уступку за уступкой. Сначала он согласился предоставить 30 млн долл. на обновление ближайшей к участку станции метро на 72-й улице, хотя работы там ограничивались только расширением одной-единственной платформы на 4 фута. За эти 30 млн можно было полностью реконструировать всю станцию.

Затем Макри взял на себя обязательство выделить 3 млн долл. на строительство маневровой площадки для железнодорожных платформ в Южном Бронксе взамен той, которая шла под снос на его вестсайдском участке. Дальше – больше. Он пообещал вложить 30 млн долл. в устройство на своем участке мест общественного отдыха, а позже даже согласился проложить новую улицу для скоростного движения транспорта, соединяющуюся с существующей городской сетью, – задача, на решение которой несомненно потребовалось бы несколько десятков миллионов долларов.

Когда же Кон Эдисон обратился к Макри с просьбой подписаться на покрытие затрат на капитальный ремонт дымовой трубы, расположенной на южной стороне вестсайдского участка, тот согласился и на это. На мой взгляд, это было уже полным абсурдом. И без того Кон берет за коммунальные услуги самую высокую в стране плату. Встретившись как-то с Макри, я спросил его, зачем он вообще согласился что-то делать для Эдисона. Не хватит ли того, убеждал я, что в течение многих лет у него, Макри, еще будет возможность потратить миллиарды долларов на покупку электроэнергии у компании Кона?

«А он пригрозил, что в противном случае будет чинить препятствия моему проекту, – объяснил Макри. – И вообще, подумаешь, большое дело! Сколько может стоить реконструкция какой-то там трубы?»

И тут внезапно до меня дошло, что Макри даже не потрудился проверить, какова приблизительная стоимость подобной работы. Зато это сделал я и узнал, что поставить трубу высотой в 500 футов (около 150 м. – Прим. пер. ) стоит примерно столько же, сколько построить новое здание. «Это может обойтись в 30 или даже 40 миллионов долларов», – заметил я Макри. Но и это, казалось, не встревожило и не взволновало его. К тому моменту, как Макри прекратил проявлять великодушие по отношению к каждому, кто норовил поживиться за его счет, оказалось, что он «подписался» под обязательствами, составляющими около 100 млн долл. Хуже того, почти все эти обязательства он согласился выполнить не только до того, как продаст первую квартиру, но даже и до того, как на участке будет построено первое здание.

Так же скверно дело обстояло и с «разрешительными формулировками» зонального разрешения, на которое Макри, в конце концов, вынужден был дать согласие. К моменту завершения этого процесса городские власти «опустили» Макри до менее чем 4300 жилых апартаментов на участке площадью почти в 100 акров – это означало меньшую плотность застройки, чем даже в пригородах с их шестиэтажными жилыми комплексами. Более того, Макри согласился разместить в самом ценном месте участка, между 68й и 72-й улицами, прилегавшем к району жилых кварталов, всего 850 квартир. Остальные жилые апартаменты должны были размещаться в совершенно незастроенной пока промышленной зоне южной части участка. Причем было совершенно неизвестно, каким там может быть спрос на жилье.