Дональд Трамп - Искусство заключать сделки

В итоге оказалось, что злейшим врагом Макри в этом проекте является сам Макри. Противникам застройки вестсайдского участка можно было даже не бороться с ним, в этом смысле Макри был на полном самообслуживании.

Последней крупной ошибкой бедного Макри было то, что он никогда даже не пытался заинтересовать широкую публику своим проектом «Линкольн Уэст». За все четыре года, что он владел этим поистине сногсшибательным участком, о нем не было написано практически ни слова. Даже название проекта «Линкольн Уэст», который сам по себе являлся одним из важнейших и наиболее потенциально мощных строительных проектов в Соединенных Штатах, обозначало только то, что работы проводятся западнее места расположения «Линкольн-центра».

В среднем на продажу апартаментов в 150-квартирном шикарном жилом комплексе в Нью-Йорке требуется примерно два года – это при условии высокой активности рынка и правильном продвижении предложений. Для того же, чтобы успешно продать тысячи (!) жилых апартаментов в новой застройке, необходимо убедить общественность, что они обладают какими-нибудь уникальными привлекательными качествами, и применять для этого чрезвычайно напористый, даже агрессивный подход к стимулированию продаж. Ни того, ни другого у Макри не было. Предлагаемый им проект «Линкольн Уэст», представлявший собой два десятка относительно невысоких жилых зданий из кирпича, был таким же тривиальным и непрезентабельным, как десятки других проектов жилой застройки, появившихся на Манхэттене в период 1960-х годов. И поэтому неудивительно, что по крайней мере дюжина банков, к которым Макри обращался за финансированием, не пожелали предоставить ему средства на строительство, хотя практически забрасывали деньгами других застройщиков Нью-Йорка.

К концу 1983 г. сильно пошатнулось и личное финансовое положение Макри. Война на Фолклендских островах здорово ударила по его деловым интересам в Аргентине. К тому времени, с учетом расходов на архитектурные работы и экологическую экспертизу проекта, а также текущих расходов на содержание участка, обязательства Макри по проекту «Линкольн Уэст» превысили 100 млн долл. Попав в тиски, он приостановил выплату процента по начальному займу, полученному у банка Chase Manhattan на приобретение вестсайдского участка.

Весной 1984 г. Эйб Хиршфельд по телефону сообщил мне, что у Макри большие трудности и он подумывает о продаже участка. Мы с Макри встретились, и начался долгий процесс переговоров о продаже. Он желал избавиться от участка, причем получив при этом прибыль. В то же время банк буквально дышал ему в затылок, требуя выплаты процентов. Так что в ноябре мы наконец договорились, что продажа состоится примерно за 100 млн долл. в наличном расчете и Chase финансирует значительную часть этой операции.

Уверен, что одна из главных причин, по которым Макри решил продать вестсайдский участок именно мне, состояла в том, что еще задолго до окончательного соглашения о сделке я оказал ему любезность. А дело было так. Вскоре после нашей первой встречи в начале 1984 г. мы обсудили примерные условия возможной сделки по продаже мне проекта «Линкольн Уэст». Тогда Макри еще не был до конца уверен в том, что хочет продать участок, но пожелал хотя бы подписать соглашение о намерениях. Здесь следует заметить, что самая первая вещь, которую должен знать любой специалист по недвижимости, особенно если речь идет о нью-йоркской недвижимости, – это то, что никогда не следует подписывать соглашений о намерениях. Потом можно многие годы провести в судах разных инстанций, пытаясь избавиться от этого «ни к чему не обязывающего» письменного согласия.

Макри же совершенно не понимал этой тонкости, да к тому же мой адвокат Джерри Шрагер составил гораздо более обязывающее письмо о намерениях, чем обычно принято.

Для подписания этого документа мы с Джерри в середине 1984 г. встретились в шикарных апартаментах отеля «Шерри Нетерланд» с Макри, его сыном и прелестной переводчицей по имени Кристина. Природа наделила ее настоящим латиноамериканским типом красоты, и это очень отвлекало нас от дела. Никогда не забуду, как красавица Кристина, остановившись на полпути перевода сложного юридического пункта письма, обратилась к Макри: «На самом деле вам хорошо бы обратиться к юристу, который мог бы разъяснить смысл этого документа. Он очень запутан».

«Нет, нет, Кристина, – возразил Макри. – Если этот документ дает мне возможность выпутаться из этого дела, то детали не столь важны». И он, не колеблясь, подписал письмо.

Как выяснилось позже, Макри все еще лелеял надежду довести до конца свой проект и спустя несколько месяцев позвонил мне с просьбой аннулировать письмо о намерениях. Я отказался, но он попросил о встрече, и я согласился.

Макри объяснил, что проект просто убивает его, но он отчаянно желает сделать еще одну попытку получить под него финансирование и продолжить работу. Франко Макри вызывал у меня глубокую симпатию, напоминая мне о том, как я сам бился долгие годы, чтобы запустить свои самые сложные проекты. К тому же его искренность очень импонировала мне.

Я достал из папки письмо о намерениях и на глазах у Макри порвал его пополам. А потом сказал: «Если вы когда-нибудь решите снова продавать участок, надеюсь, что первым, к кому вы обратитесь, буду я. А пока что – удачи, Франко».

Когда Шрагер узнал, что я сделал с письмом, он был крайне недоволен, хотя я до сих пор уверен, что Макри все же вернулся ко мне со своим предложением именно потому, что я тогда уничтожил то письмо, которое могло быть, а могло и не быть очень обязывающим. Хотя, когда стало окончательно ясно, что он не сможет получить денег под свой проект, он мог бы с таким же успехом обратиться к десятку других застройщиков.

Еще прежде чем подписать документы на приобретение вестсайдского участка в январе 1985 г., я уже обдумал основные элементы моего собственного будущего проекта. Я намеревался построить гораздо меньше зданий, чем Макри, причем сделать один жилой квартал. Я понимал, что главное конкурентное преимущество участка – прекрасные виды, поэтому хотел, чтобы из окон каждого жилого апартамента открывался вид или на Гудзон (с запада), или на прекрасный городской ландшафт (с востока). Мне также хотелось сделать здания гораздо более высокими, чем планировал Макри, чтобы в полной мере использовать вышеназванное преимущество, не говоря уже о том, что высотные здания выглядят более впечатляюще.

Кроме того, я решил вдоль берега Гудзона, прямо перед кварталом жилых домов, построить огромный одноэтажный торговый пассаж. Я справедливо полагал, что Верхний Вестсайд Манхэттена ни в чем так не нуждается, как в базовом торговом обслуживании – в огромных супермаркетах, обувных магазинах, аптеках и магазинах бытовой техники. К этому времени ставки арендной платы за торговые площади на Бродвее, Амстердам-авеню, Колумбус-авеню настолько возросли, что практически вытеснили с этих улиц небольшие магазинчики. Сегодня на Колумбус-авеню проще найти пару перчаток за 100 баксов, чем батон хлеба. Так что одним из плюсов дешевизны земли на моем участке была возможность предложить арендаторам торговых площадей более разумные цены.