Дональд Трамп - Искусство заключать сделки

Вряд ли сам я смог бы сказать лучше.

Что же касается нашей затеи привлечь в «Телевижн Сити» телекоммуникационную компанию NBC, то здесь изменения к лучшему наступили, когда General Electric в середине 1986 г. купила компанию RCA, которой принадлежала NBC. Я был лично знаком с председателем правления General Electric Джеком Уэлчем-младшим, он всегда вызывал мое восхищение как блестящий глубокий мыслитель, который способен быстро понять все выгоды размещения штаб-квартиры NBC на нашем участке. Уэлч решил поставить во главе NBC Боба Райта, одного из высших управляющих GE. Я был о Райте такого же высокого мнения, как и о самом Уэлче. Это выдающиеся люди, и я не изменю своего мнения о них, даже если они не выберут «Телевижн Сити» в качестве «места жительства» NBC.

К моменту перехода в собственность GE компания NBC рассматривала в качестве возможного места размещения своей штаб-квартиры четыре участка в Нью-Йорке плюс еще один в Нью-Джерси. Наконец в январе 1987 г. NBC объявила, что, помимо возможности оставаться на своем прежнем месте в «Рокфеллер-центре», она сузила выбор до двух вариантов – моего и болотистого участка, принадлежавшего компании Hartz Mountain Industries в Сикокасе, штат Нью-Джерси. Так три нью-йоркских участка были выброшены из конкурентной борьбы за NBC.

В результате проблема для меня упростилась: либо NBC остановится на моем участке, либо вовсе переедет в штат Нью-Джерси. Власти города уже объявили о своей готовности предоставить компании налоговые льготы, в основном в виде скидки с налога на недвижимость, лишь бы она осталась в Нью-Йорке. Так что теперь все упиралось в то, смогут ли городские власти сделать свое предложение более привлекательным по сравнению с тем, что предлагает штат Нью-Джерси.

Невероятно, но даже в этой ситуации городские чиновники, казалось, готовы были оставаться в своем всегдашнем бездействии. Я называю это невероятным, поскольку в начале 1987 г. одна из крупнейших корпораций мира Mobil Oil объявила о своем намерении оставить Нью-Йорк и перебазироваться в штат Вирджиния. Вскоре после этого другой крупнейший работодатель, компания J. C. Penney, тоже объявила о своем уходе, что означало потерю Нью-Йорком многих тысяч рабочих мест. Резонно предположить, что администрация города перед лицом угрозы потери третьей по счету крупной компании начнет активно действовать. Но только не администрация Эда Коха.

В конце февраля 1987 г. Daily News в своей редакционной статье с предельной ясностью обозначила возникшую проблему. Начав с утверждения, что перебазирование NBC будет «очень ощутимым ударом для города, потерей огромного количества рабочих мест, доходов и престижа», автор далее переходил к значению моего участка. «Проект “Телевижн Сити” пока еще не стал свершившимся фактом, – говорилось в материале, – ему еще предстоит пройти процедуру получения всех необходимых разрешений и одобрений, и любые бюрократические проволочки или политическое малодушие чиновников могут загубить его. Это не означает, что городские власти должны слепо принять план Трампа в целом. Но это тот случай, когда им следует проявить большую оперативность в принятии принципиального положительного или отрицательного решения. Целью администрации Нью-Йорка должно стать удержание NBC в городе. Потеря ее из-за элементарной бюрократической трусости станет худшим из всех возможных вариантов».

Я считал, что происходит именно это. В начале мая 1987 г. я передал администрации Нью-Йорка проект программы снижения налогов, которая позволила бы мне предложить компании NBC сделку, сопоставимую по привлекательности с предложением из штата Нью-Джерси. Глава Департамента экономического развития Элейр Таунсенд сама утверждала, что если Нью-Йорк не предоставит NBC налоговой льготы, то компания, переместившись в Нью-Джерси, сможет сэкономить за двадцатилетний период около 2 млрд долл.

По условиям сделки, которую я предложил городу, я брал на себя строительство штаб-квартиры NBC, расходуя на это 300–400 млн долл. Я также готов был в течение 30 лет предоставлять NBC льготы по арендной плате, установив ее на уровне всего 15 долл. за квадратный фут, что фактически было вдвое ниже уровня безубыточности для аренды. Наконец, я соглашался передавать городу 25 % всей прибыли от «Телевижн Сити», полученной за 40-летний период. Взамен я хотел получить от городских властей право на сокращение налогов на период в 20 лет, распространяющееся на весь участок. Даже в этом случае я смог бы реально начать зарабатывать только после завершения реализации проекта, что займет в лучшем случае годы. А в период строительства я буду фактически субсидировать NBC из собственного кармана, выкладывая не менее чем по 30 млн долл. в год.

Самое смешное, что у меня в организации почти все были против этого предложения. И Роберт и Харви Фримен, и Норман Левайн – все считали, что для меня слишком рискованно предлагать NBC по 30 млн долл. в год, еще не зная хотя бы приблизительно, какой доход будет приносить «Телевижн Сити». Я же полагал, что игра стоит свеч. Если мне будет предоставлено право на сокращение налога, наши жилые апартаменты будут более привлекательны для покупателей. Кроме того, само присутствие NBC в «Телевижн Сити» сделает его гораздо более престижным, желанным местом. Для города этот вариант станет вообще беспроигрышным, поскольку позволит без всяких дополнительных затрат сохранить NBC, вдобавок в обмен на предоставление налоговых льгот он получит право на долю прибыли, которую принесет этот проект.

Мое предложение инициировало первые серьезные переговоры с городской администрацией. Сам Кох на них не присутствовал, но его сотрудники, казалось, одобряют общую структуру плана. Однако 25 мая, после интенсивных, более чем трехнедельных переговоров Эд Кох дал окончательный отказ поддержать мой проект. Уверен, что, принимая это решение, он руководствовался не достоинствами или недостатками моего проекта, а просто продемонстрировал, что не желает иметь со мной никаких дел, независимо от того, будет ли это хорошо для города. И вот на следующий день я написал Коху письмо, то самое письмо, которое я так давно хотел написать, но изо всех сил сдерживал себя. «Уважаемый Эд, – говорилось в письме. – То, как вы относитесь к проблеме удержания NBC в городе, просто невообразимо, и я уверен, это приведет к тому, что NBC покинет Нью-Йорк, как это уже сделали многие крупные компании, и перебазируется в Нью-Джерси». Далее я вновь перечислял все преимущества предлагаемого мною проекта. В заключение я писал: «Я устал в бездействии наблюдать, как Нью-Джерси и другие штаты откачивают у Нью-Йорка живительные соки большого бизнеса».

Реакция Коха была точно такой, как я и предполагал. Он не дал себе труда ответить на конкретные вопросы, содержавшиеся в письме, напротив, он попытался свести проблему к личному противоборству между ним – Великим защитником Кохом, и мною – наглым, алчным застройщиком. Что ж, я понимал его – долгие месяцы Кох искал случая поквитаться со мной за то, что я выставил его в неблагоприятном свете перед всем миром, быстро и эффективно завершив реконструкцию искусственного катка «Уоллмен Ринк». Очевидно, он решил, что проект застройки вестсайдского участка – прекрасная возможность отомстить мне. Когда же я выдвинул еще одно предложение, которое могло бы помочь сохранить крупнейшую телевещательную сеть в Нью-Йорке – путем продажи городу девяти акров моего участка в Вестсайде, причем по цене ниже моих собственных затрат, – Кох сразу, без всяких обсуждений отклонил и его.