Павел Мотыль - Лабиринт: искусство принимать решения

Две эти противоборствующие силы были определены Даниелом Канеманом, всемирно известным психологом и экономистом, лауреатом Нобелевской премии, как Система 1 (автоматическая, эмоциональная) и Система 2 (требующая времени, рациональная). Как явствует из описания, Система 1 – резкая и быстрая, Система 2 – менее проворная и вдумчивая [153] Я бы, пожалуй, дополнил эту картину упоминанием инстинктов и деятельности парасимпатической нервной системы, которые можно было бы назвать Системой 0. На Систему 0 мы вообще не можем оказать влияния и под контроль взять ее не в состоянии. В ее зону ответственности входит регулирование таких функций, как, скажем, сердечный ритм. Очевидно, что при помощи Системы 1 или Системы 2 мы попросту не сможем «принять решения» по поводу отключения или регулирования подобных функций. . Система 2 является своего рода «советом безопасности», который следит за тем, чтобы важные вопросы не решались между прочим (подобно тому как в главе 4 рутинный подход мы противопоставляли защитному и исследовательскому). Проблема заключается в том, что права голоса Система 2 добивается далеко не всегда, а добившись – не всегда бывает услышана (как в случае с героями историй из этой главы, рациональное мышление которых заглушали либидо, алкоголь и прочие более интересные вещи). Еще обиднее то, что когда «совет безопасности» уже выпустил из рук бразды правления, мы продолжаем считать, что все в порядке, что мы в состоянии трезво оценивать ситуацию и принимать адекватные решения.

Для иллюстрации проблемы автоматического мышления приведем простую логическую задачу о бейсбольной бите и мяче. Дано:

Бейсбольные бита и мяч вместе стоят доллар и 10 центов.

Бита стоит на доллар больше мяча.

Сколько стоит мяч?

Условия до того простые и очевидные, что большинство студентов сразу же выпаливают, что мяч стоит 10 центов. Признайтесь, вы тоже так сперва решили? Если так, то вы совершили ту же ошибку, поддавшись автоматике Системы 1. Вместе с тем, если немного прислушаться к Системе 2 и поразмыслить, то все встанет на свои места, и мы выясним, что мячик для бейсбола стоит 5 центов, а бита – доллар и 5 центов. Ведь если бы мяч стоил 10 центов, нам пришлось бы уплатить доллар и 10 центов за биту, что вылилось бы в трату доллара и 20 центов за комплект; так что мяч никак не может стоит 10 центов. Не расстраивайтесь, если задачка вам не далась: вы попали в хорошую компанию. Вместе с вами с ней не справилось более половины студентов Гарварда, Принстона и MIT, а также чуть ли не 80 % старшеклассников. Конечно, чем более рассеянно внимание, тем скорее Система 2 пропустит ловушку, в которую нас завсегда готова заманить Система 1. Но если форма, в которой задан вопрос, побуждает внимательно проанализировать предоставленную информацию, то и переключить Систему с 1 на 2 будет значительно проще. Например, если та же задача напечатана трудночитаемым шрифтом, то процент верных ответов существенно возрастает.

При помощи еще одного, не менее простого эксперимента Канеман убедительно показывает, что порой достаточно всего лишь переформулировать вопрос, чтобы получить на него разные ответы. На одной международной конференции, проходившей в 1982 году, он, разделив участников на две группы, попросил каждую из них критически оценить достоверность прогнозов уровня нефтепотребления на следующий, 1983 год. Первой группе было дано простейшее утверждение: спрос на нефтепродукты в 1983 году упадет на 30 %. Второй же группе досталась несколько иная формулировка: в связи с повышением цен на сырую нефть потребление нефтепродуктов в 1983 году упадет на 30 %. Как вы уже поняли, вторая группа сочла свой прогноз куда более достоверным, попадая в ловушку повествовательного парадокса. Когда некоторую информацию сопровождает подкрепляющая ее история, то сама эта информация кажется нам намного более достоверной и ценной, и мы менее склонны критически подходить к ее оценке.

Описанный феномен в социальной психологии называют фиксирование установки (эффект предшествования, прайминг) – влияние на итоговое решение испытуемого за счет активации бессознательных ассоциаций. Эффект достигается благодаря искусному внушению без ведома субъекта.

Насколько сильным может быть фиксирование установки, продемонстрировано в знаменитом эксперименте Джона Барга, в котором принимали участие студенты Нью-Йоркского университета. Студентов разделили на две команды и попросили составить фразы длиной в четыре слова из групп по пять слов. Командам были предложены разные слова: первая группа слов была связана со старостью и усталостью, а вторая содержала эмоционально нейтральные слова. Барг и его коллеги внимательно наблюдали за поведением студентов во время и по окончании эксперимента, особо обращая внимание на то, как те покидали аудиторию. Члены первой команды шли к выходу на порядок медленнее. Барг продолжил исследование, проведя целую серию не менее познавательных экспериментов на эту тему. Например, двум группам были предпосланы разные установки: первой группе демонстрировались изображения, связанные с едой (спагетти, рестораны, столовые приборы), а второй – изображения банных принадлежностей (шампунь, душ, полотенца). После этого обеим группам предложили выполнить простое задание: заполнить пробел в слове SO_P. Большинство членов первой команды решило, что это SOUP (суп), а практически все из второй – что SOAP (мыло).

Результаты следующего эксперимента Барга куда больше связаны с нашей повседневной жизнью. Как и в предыдущем эксперименте, две группы испытуемых получили разные установки. Первая группа работала со словами агрессия, сила, хулиган, нападение и тому подобными; второй достались слова вроде согласие, уважение и гармония. Затем Барг попросил каждого члена команды поодиночке проследовать в кабинет его коллеги для получения дальнейших инструкций. Когда же студенты приходили к его кабинету, выяснялось, что коллега Барга увлеченно беседует с каким-то приятелем. Каждый раз разговор продолжался около десяти минут, причем коллега Барга не обращал на стоящего в дверях студента ни малейшего внимания. Целью эксперимента было выяснить, спустя какое время студент прервет их разговор. Разница между членами групп оказалась колоссальной: не каждый «агрессивно» фиксированный студент добрался до отметки в пять минут, в то время как «вежливые» студенты… не прерывали беседы вовсе, терпеливо ожидая ее окончания! Мне всегда было интересно, что бы было, если бы разговор не ограничивался десятью минутами…

Конечно, подобные эксперименты не влияют напрямую на то, как принимаются решения, но они весьма успешно демонстрируют скрытые механизмы, которые мы при этом задействуем. Вспомните, когда последний раз вы были не в духе или раздражены, без всякой видимой причины? Или наоборот, когда с самого утра вы чувствовали, что все идет просто отлично? Если с самого утра ничего особо замечательного с вами не приключилось, то, вероятнее всего, дело в фиксировании установки. В последние годы этот механизм в бизнесе применяется все чаще. Может, вы замечали, что при входе в недешевый магазин с полезной едой стоит роскошная ваза с пышным букетом свежих цветов? А продукты там всегда на блюде со льдом. И цены написаны мелом на грифельной доске. Как будто эти надписи меняются каждый день… Не попадайтесь на эти трюки: все это лишь для того, чтобы вызвать у вас ощущение новизны и свежести.