Йона Бергер - Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными

Больше подробностей о том, как чувство отвращения влияет на передачу социального опыта, ищите в Heath, Chip, Chris Bell, and Emily Sternberg (2001), “Emotional Selection in Memes: The Case of Urban Legends,” Journal of Personality and Social Psychology 81, № 6, 1028–1041.

Больше информации о слингоношении и дополнительные материалы вы найдете на www.attachmentparenting.org/.

Чтобы посмотреть рекламу Motrin, зайдите на jonahberger.com.

Learmonth, Michael (2008), “How Twittering Critics Brought Down Motrin Mom Campaign. Bloggers Ignite Brush Fire over Weekend, Forcing J&J to Pull Ads, Issue Apology,” www.AdAge.com, November 17, взято с www.adage.com/article/digital/twittermg-critics-brought-motrin-mom-campaign/132622.

Вся информация из моего интервью с Кеном Сигаллом 15 мая 2012 г. Больше информации о работе Кена с Apple ищите в Segall (2012), Insanely Simple The Obsession That Drives Apple’s Success (New York Portfolio/Penguin).

Рассмотрение данного вопроса с точки зрения экономики: Becker, Gary S. (1991), “A Note on Restaurant Pricing and Other Examples of Social Influence on Price,” Journal of Political Economy 99, no 3, 1109–1116.

Доказательство влияния социальной среды на выбор блюд приведено в Cai Hongbin, Yuyu Chen, and Hanming Fang (2009), “Observational Learning: Evidence from a Randomized Natural Field Experiment,’ American Economic Review 99, no 3, 864–882. Исследование об использовании гостиничных полотенец смотрите в Goldstem, Noah J., Robert B. Cialdini, and Vladas Griskevicius (2008), “A Room with a Viewpoint: Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels,” Journal of Consumer Research 35, 472–482. Подобный подход также применяется, чтобы заставить людей снизить расход электроэнергии дома.

Доказательство влияния социальной среды во время выборов приведено в Nickerson, David W. (2008), “Is Voting Contagious? Evidence from Two Field Experiments,” American Political Science Review 102, 49–57. Обсуждение вопроса, как социальная среда может повлиять на ожирение или отказ о курения, см. Christakis, Nicholas A., and James Fowler (2009), Connected The Surprising Power of Our Social Networks and How They Shape Our Lives (New York Little, Brown, and Company).

Доказательство влияния социальной среды на выбор кофе можно найти в Burnkrant, Robert E., and Alain Cousmeau (1975), “Informational and Normative Social Influence in Buyer Behavior,” Journal of Consumer Research 2, 206–215. Доказательство влияния социальной среды на уплату налогов ищите в Thaler, Richard (2012), “Watching Behavior Before Writing the Rules,” New York Times, July 12, взято с www.nytimes.com/2012/07/08/business/behavioral-science-can-help-guide-policy-economic-view.html.

Доказательство социального влияния смеха ищите в Provme, R. R. (1992), “Contagious Laughter. Laughter Is a Sufficient Stimulus for Laughs and Smiles,” Bulletin of the Psychonomic Society 30, 1–4.

Cialdini, Robert B. (2001), Influence Science and Practice (Needham Heights, Mass Allyn & Bacon).

Талантливые работы Юанюан, а также подборку статистики о заболеваниях почек и донорстве можно найти в Zhang, Juanjuan (2010), “The Sound of Silence Observational Learning in the U. S. Kidney Market,” Marketing Science 29, № 2, 315–335.

Интервью с Корин Йоханнессен 12 июня 2012 г.

Некоторые статистические данные о злоупотреблении алкоголем среди студентов колледжей смотрите в Weschler, Henry, and Toben F. Nelson (2008), “What We Have Learned from the Harvard School of Public Health College Alcohol Study Focusing Attention on College Student Alcohol Consumption and the Environmental Conditions That Promote It,” Journal of Studies on Alcohol and Drugs 69, 481–490. См. также Hingson, Ralph, Timothy Heeren, Michael Winter, and Henry Wechsler (2005), “Magnitude of Alcohol-Related Mortality and Morbidity Among U. S. College Students Ages 18–24. Changes from 1998 to 2001,” Annual Review of Public Health , 26, 259–279, и www.alcohol101plus.org/downloads/collegestudents.pdf.

Психологи используют термин «плюралистическое невежество», когда говорят об этой проблеме. Плюралистическое невежество проявляется, когда большинство людей в группе сами по себе отвергают норму (например, чрезмерное употребление алкоголя), но ошибочно полагают, что остальные принимают ее. Это происходит отчасти потому, что люди видят поведение остальных, но не могут увидеть их мысли. Больше информации по теме: Prentice, Deborah A., and Dale T. Miller (1993), “Pluralistic Ignorance and Alcohol Use on Campus Some Consequences of Misperceiving the Social Norm,” Journal of Personality and Social Psychology 64, no 2, 243–256.

Вот почему метрдотель всегда устраивает первых посетителей у окна в передней части ресторана. Забавная ремарка: в Нью-Йорке есть место, которое я всегда считал крайне популярным, потому что перед ним стояло несколько лавочек и они всегда были забиты людьми. Я думал, что люди сидят на них в ожидании еды. И только позднее я понял, что они сидят там, потому что лавочки – удобное место, чтобы немного отдохнуть и пойти дальше.

Чтобы узнать полную историю об автомобильном исследовании, см. McShane, Blakely, Eric T. Bradlow, and Jonah Berger (2012), “Visual Influence and Social Groups,” Journal of Marketing Research , (forthcoming). Also see Grinblatt, M., M. Keloharrju, and S. Ikaheimo (2008), “Social Influence and Consumption: Evidence from the Automobile Purchases of Neighbors”, The Review of Economics and Statistics 90, № 4, 735–753.

Подтверждение того, как открытое поле зрения влияет на устную рекламу, см. Berger, Jonah, and Eric Schwartz (2011), “What Drives Immediate and Ongoing Word of Mouth?” Journal of Marketing Research 48, no 5, 869–880.

Статистика о случаях заболевания раком среди мужчин на www.cdc.gov/features/cancerandmen/и www.wcrf.org/cancer_statistics/world_cancer_statistics.php.

История основания организации Movember, а также статистика ее роста и развития: www.billabout.com/get-your-mo-on%E2%80%A8interview-adam-garone-movembcr-founder/.

Обсуждение этого случая: Schrocder, Christine M., and Deborah A. Prentice (1998), “Exposing Pluralistic Ignorance to Reduce Alcohol Use Among College Students, “ Journal of Applied Social Psychology 28, 2150–2180.

Основную информацию и статистику см. на en.wikipedia.org/wiki/Hotmail.

Подобные видимые сигналы особенно важны в областях, на которые распространяется сетевой эффект, или если ценность продукта зависит от количества использующих его людей.

Термин «поведенческий остаток» изобрел психолог Сэм Гослинг. Обсуждение исследований в этой области ищите в Gosling, Sam (2008), Snoop What Your Stuff Says About You (New York Basic Books).

Mickle, Tripp (2009), “Five Strong Years,” Sports Business Daily , 14 сентября, взято с www.sportsbusinessdaily.com/Journal/Issues/2009/09/20090914/This-Weeks-News/Five-Strong-Years.aspx.

Carr, Austin (2011), “Lance Armstrong, Doug Ulman Thought the Livestrong Wristband Would Fail,” Fast Company , 11 ноября, взято с www.fastcompany.com/article/doug-ulman-didnt-thmk-the-hvestrong-bracelets-would-sell.

Успеху браслетов Livestrong способствовало многое. Они стоили всего доллар, так что людям было совсем просто стать частью движения, даже если они были не совсем уверены, что хотят брать на себя обязательства. Браслеты также намного проще носить. В отличие от значков с розовой ленточкой, символизирующей борьбу с раком груди, которые надо пристегивать к одежде, браслеты Livestrong можно носить постоянно, целый день, не снимать на ночь и даже принимать в них душ. Вообще не обязательно снимать их или вспоминать, где же вы их забыли. Но цвет также играл очень важную роль, о чем мы уже говорили.

Интервью со Скоттом Макихерном (Scott MacEachern), 2006.

Gellts, David (2010), “E-commerce Takes an Instant Liking to Facebook Button,” Financial Times , September 21, взято с www.ft.com/cms/s/2/1599be2e-c5a9-l-ldf-ab48–00144fcab49a.html.