Джон Бальдони - Управляй своим боссом [Как стать высокоэффективным лидером менеджеру среднего звена]

3. Участи е:вовлечение других в процесс оказания влияния. Это ценный тактический прием, дающий окружающим возможность оказывать влияние. Немногие лидеры способны убеждать в одиночку – нужны союзники, помогающие доносить аргументацию и обосновывать ее. Участие основано на вовлечении, особенно в большие дела, такие как разработка нового продукта или услуги, или участие в политическом или общественном движении. (Краткое обозначение: а теперь – все вместе!)

4. Компромис собъединяет людей различных или противоположных взглядов. Выражаясь проще, компромисс – это когда обе стороны от чего-то отказываются, чтобы что-то получить. Компромисс зависит от готовности окружающих слушать и от того, насколько они понимают друг друга. Он требует определенной дисциплины и готовности уделять внимание потребностям других. (Краткое обозначение: обоюдный выигрыш.)

5. Рассудок – инструмент логики и интеллекта. Это полезно в случаях, когда люди могут согласиться и принять аргументацию. Это работает хуже в случаях эмоциональной вовлеченности, например, если людям кажется, что они что-то теряют или должны чем-то пожертвовать. Рациональное восприятие лежит в основе большинства бизнес-обоснований; это – количественная составляющая доводов в пользу или против изменений. (Краткое обозначение: зачем мы делаем то, что делаем.)

6. Эмоциональный заря добращен к душе человека. Любая инициатива изменений должна восприниматься душой, то есть люди должны знать и чувствовать «ЧЯЭП»: «что я от этого получу». Аргументы, основанные на эмоциях, проникают в душу, учитывают близкие и дорогие сердцу человека вещи. Это хорошо, если изменения идут на благо организации, но оказывает прямо противоположное действие, если люди чувствуют, что они будут в проигрыше в том, что касается автономии, уровня ответственности или рабочих мест. (Краткое обозначение: они будут рыдать.)

7. Принуждени е —безусловное силовое воздействие. Это необходимо в некоторых случаях – например, чтобы обеспечить соответствие законодательству или этическим нормам. Бесконтрольно используемое принуждение становится опасным орудием в руках людей, не умеющих или не желающих вовлекать людей в работу на добровольной основе. Однако когда предприятие оказывается на краю гибели и другие решения не применимы, высшее руководство может потребовать беспрекословного следования его указаниям. (Краткое обозначение: исполняй – или сам знаешь, что будет.)

Каждая форма влияния имеет свое место. Руководитель может использовать одну, две, три или четыре. Например, в период реорганизации руководитель подготовит бизнес-план (информацию), но быстро перейдет к пояснениям, что и почему (рассудок). В конечном итоге, он может воззвать к чувствам (эмоции) и попросить у окружающих активной поддержки (участие). В крайних случаях можно потребовать беспрекословного подчинения под угрозой увольнения (принуждение). Таким образом, убеждение может принимать разные формы. Однако руководителю важно помнить об ожидаемом результате и о том, как этот результат будет достигнут.

Тем, кто находится в середине корпоративной пищевой цепочки, следует бдительно наблюдать за тем, что происходит в их вотчине, над ними и под ними. Надо держать ухо востро. Честно говоря, это не так просто. Календари менеджеров среднего звена заполнены совещаниями, авиаперелетами, ужинами, обедами. Нужно постараться вырваться из плена графика – и пообщаться с теми, кто находится на переднем крае, особенно в ситуации, когда вышестоящее руководство требует вас к ответу. Вот несколько рекомендаций на эту тему.

Менеджеры, которые руководят с рабочего места, умеют обходить препятствия, но их проблема в том, что они обладают узким видением проблематики. Уделив время посещению рабочих мест, обедам в общей столовой или социальным мероприятиям сотрудников, они смогут держать руку на пульсе организации. Сотрудники поймут, что с руководством можно обсуждать свои идеи. В Google, например, пошли еще дальше: там сотрудников бесплатно кормят. Таким образом, как считает генеральный директор Эрик Шмидт, компания поддерживает заинтересованное отношение сотрудников и поддерживает новые идеи (11).

Просто общаться с людьми не достаточно: надо интересоваться их мнением. Узнавайте, над чем люди работают и как они с этим справляются. Спрашивайте, что думают потребители, как они относятся к вашим продуктам и услугам. Просите выдвигать предложения и отвечайте на них. Генеральный директор Williams Sonoma Говардд Лестер требует от своих топ-менеджеров посещать магазины. «Мы говорим, что все ответы находятся в магазинах или в центрах обслуживания, где мы можем поговорить с непосредственными потребителями нашей продукции» (12).

Многие компании, считающие себя инновационными, на самом деле таковыми не являются. Новые продукты зачастую не содержат в себе ничего новаторского, считаются новыми лишь формально. Напротив, инновационные компании ценят вклад своих сотрудников и действуют соответственно. Как? Отмечают достижения работников материально – премиями и бонусами, помещают имена отличившихся на доску почета или на интернет-сайт. Они устраивают день сотрудника, когда компания благодарит своих людей за их вклад в общее дело.

Некоторое время назад я получил электронное письмо от молодого человека, который спрашивал, каким образом он может привлечь внимание высшего руководства к своим идеям. Как следовало из его письма, он умел неплохо общаться, но его интересовало, каким образом он может улучшить коммуникативные навыки для передачи информации топ-менеджерам. На первый взгляд, он делал правильные вещи: упорно работал, выражал готовность вносить вклад в общее дело, предлагал идеи, соответствующие стратегическим целям. Ситуация неумения связать свои мысли с нуждами вышестоящего руководства, в которой оказался этот молодой человек, отнюдь не уникальна – к сожалению, это встречается слишком часто. Посмотрим, как менеджер может представить свою идею наверх.

Как мы убедились, Боно знает, что можно завладеть вниманием авторитетных политических деятелей, предоставив им факты. В этом случае надо быть предельно точным: ложный факт станет в руках противников оружием разрушения вашей аргументации и, возможно, вашей карьеры. То же происходит и в корпоративной среде. Если вы предлагаете новый продукт, процесс или услугу, вам следует знать, какую выгоду компания получит от этого в финансовом плане и как улучшатся условия труда сотрудников. Убедитесь, что вы не забыли сделать анализ конкурентной среды: компании, как и идеи, не существуют в безвоздушном пространстве.