Александр Деревицкий - Иные продажи

Вывод элементарен: наша интрига со всем ее арсеналом возбуждения интереса должна вызывать не возражения, а что? Правильно. Ваш мыслительный поиск на верном пути! Она должна вызывать клиентские вопросы, которые позволят длиться нашей презентации и отношениям, обеспечат сохранение интереса, а мы приблизимся к долгожданной сделке.

Возбуждать интерес и подталкивать к последующим вопросам. Ваша привычная презентация это делает? Напоминаю: должна быть интрига, провоцирующая не возражения, а вопросы!

Родители знают, что нельзя говорить ребенку: «Пойди вынеси мусор!» Хотя лучше вот так — это понимают некоторые родители...

Если семья — это «ячейка общества», то свобода и воля ребенка — атомы нашей независимости. Нельзя их ломать. Особенно в детстве.

Поэтому заходишь к дочери в комнату и, подавив собственную категоричность, говоришь:

— Дочь! Больше мусорное ведро ты выносить не будешь!

Растерянно поворачивается к двери:

— Как? Почему?

— Ну, столько лет выносила... Хватит!

Ей уже девятнадцать. Она быстро понимает, что сейчас ею просто грязно манипулируют:

— Ладно. Я сейчас вынесу.

Но надо хоть немножко выдержать твердый отцовский характер:

— Нет. Я же сказал, что мусор ты больше выносить не будешь.

— Вынесу...

— Я дверь закрою.

— А у меня свой ключ есть!

Вот теперь можно и бессильно развести руками:

— Ну ладно...

Воля клиента — это не родной и семейный «атом свободы», но тоже очень упрямое вещество. Оно насилия не прощает. Вот мы ему говорим:

— У нас для вас замечательное предложение!

И уже произнесенная нами категоричность провоцирует сопротивление:

— С чего вы взяли, что оно для нас действительно замечательное?

Вот и все! И понеслось. Погнали наши городских... Так в нашем общении будет и дальше.

То, что я собрался рассказать вам сейчас, в тренинговых группах не всегда принимают с пониманием. Но я все-таки рискну. Хотя я и по-настоящему отличаюсь некоторой неуверенностью... Да, именно так. Правда, я не уверен, что это неуверенность... Я знаю качество своего продукта. Я в нем не сомневаюсь. И это убеждение могу демонстрировать смело. Даже дерзко. Но я не могу точно знать, что мой продукт нужен клиенту. И никогда не стану это доказывать.

Все мы разные. Веселые, блондины, закончившие ПТУ и даже чернокожие. То, что важно, полезно и здорово для одного, для другого будет чем-то совершенно неприемлемым. В нашем категоричном мире демонстрация таких нетрадиционных принципов привлекает внимание.

Возможно, ваш клиент тоже давным-давно устал от всех тех ваших конкурентов, которые ему азартно доказывают, что без их продукта он долго не проживет... Такие ваши остро особые и диаметрально противоположные подходы и взгляды могут быть доминантным жизненным принципом. Их можно даже открыто декларировать в рекламе.

Но то же самое можно излагать доверительно и спокойно в приватной беседе:

— Я не покушаюсь на вашу свободу. Вам, в конце концов, виднее, нужен вам мой продукт или нет. Я делаю его давно, привык постепенно вносить мелкие улучшения, но все равно я не могу точно знать, что вам нужно именно это...

Отличаться такой неуверенностью — одна из возможностей быть иным. Но есть отличия особо подкупающие... Можно что-то сказать так, что это спровоцирует интерес и последующие вопросы. А можно так, что это вызовет только сопротивление и критику.

Подбор хороших провокаций — дело нелегкое, но без этого не почувствовать собственных проблем. Потому предлагаю: попробуйте отследить и исследовать, какие ваши высказывания обычно приводят к сопротивлению клиента.

У меня есть предсказание: те фразы, которые вы идетинфицируете как наиболее негативно провокационные, будут очень категоричны. Причем настолько категоричны, что вы возмутитесь сами...

Достаточно лишь на ступень уменьшить категоричность наших заявлений, и нас начнут воспринимать на три ступени толерантнее!

Третий закон Ньютона

Мы обсудили возможности игры на духе противоречия. А теперь вспомним то, что ваши конкуренты давным-давно забыли. Просто проверим память:

— Вы помните третий закон Ньютона?

Мои тренинговые группы с натугой, но ответ все-таки выдают:

— Сила действия равна силе противодействия...

Это в общем-то правильно. Но после такого мемориального подвига группы все-таки приходится ребятам напомнить полную формулировку учебника:

Материальные точки попарно действуют друг на друга с силами, имеющими одинаковую природу, направленными вдоль прямой, соединяющей эти точки, равными по модулю и противоположными по направлению:

Но нам эту формулу важно суметь перевести на язык личных продаж. Ведь мы хотим улучшить именно их? Если мы на клиента давим, он это чувствует. Как только почувствовал — начинает сопротивляться. А зачем нам это?

Избавление от категоризма позволяет выполнить коммерческую реинкарнацию третьего закона Ньютона. Наши школьные учителя понимали, что нам придется в жизни и торговать, а потому дали нам сильные и очень жизненные знания...

Базарные торговцы этот закон Ньютона хорошо усвоили и умеют вовремя задумчиво произнести:

— Хотя, может быть, вам это и смотреть не стоит...

И вот уже покупатель кричит:

— Как это «не стоит»?! Я хочу! Покажи!

А вот дипломаты об этом законе, к сожалению, забывают...

Важное право

Однажды в комментариях моего «Живого журнала» промелькнула преисполненная юмора фраза. Потом она еще не раз всплывала в памяти...

Комментатор под одним из постов написал:

«Я, как все, тоже считаю себя неординарным».

Сейчас, во время работы над книгой, я часто вспоминал эту фразу — из-за того, что пришлось плотно прикоснуться к делам и продажам друга. И вот вместе с ним мы обнаружили, что слишком большое число аргументов из арсенала его продавцов чересчур категоричны. Они покушались именно на возможность клиентов быть неординарными...

Как-то один из читателей попросил у меня «заповедь для молодых фирменных тренеров». Но в ответ мне тоже пришлось посоветовать отличаться:

Тренеру, идущему по одиночкой тропе, в расчете на успех приходится не только отказываться от того, что делают конкуренты сегодня, но и мучительно искать ходы, до которых никто не додумается и завтра.

Несколько сухих рецептов.

Надо делать шоу.

Популяризируй. Ищи примеры и иллюстрации в уличных наблюдениях и художественной литературе.

Влияй не на логику, прививай навыки через эмоции.

Эпатаж — это рентабельно.

Не общайся с коллегами. Не пачкай их мыслями свои мозги.

Пытайся найти, что из того, чему стремишься научить своих слушателей, они умеют. То есть постоянно ищи в них существующие и без тебя ресурсы.