Александр Деревицкий - Иные продажи

8. Дать сдачи.Мы, в отличие от конкурентов, владеем переговорными тормозами (см. «Управление переговорным темпом») и вполне способны контролировать эмоции.

9. Продавать не сердцу, а уму.Ведь у наших клиентов сердце есть? Это у конкурентов покупают только совсем бессердечные...

Ну вот и все.

Если вы научитесь избегать этих наиболее распространенных ловушек, то вполне сможете обходиться и без тренингов продаж...

Терпимость к собственным ошибкам

Большинство адекватных людей свои ошибки исправляют. Так что в этом мире почти ничего не осталось привлекательно-ошибочного! Так почему бы терпимости к собственным ошибкам не стать нашим преимуществом, возможностью отличаться? Выделяться? Отделяться?

Я прекрасно знаю несколько своих ошибок. Может быть, их стоит называть недостатками. Но мы так друг с другом свыклись...

Я работаю в слишком узкой отрасли. Иногда хватило бы косметической коррекции программы, чтобы ее можно было продать кому-то еще. Почему я не делаю этого? Наверное, был бы смысл поменьше путешествовать. Для этого достаточно выучить пятерку парней — пусть они ездят, а я жил бы и проводил тренинги дома.

Я отказываюсь от работы, если с моей помощью персонал хотят превратить в зомби — дать им жестко зафиксированные речевые формулы, заставить выучить «эффективные слова». Ну зачем я всегда добиваюсь соучастия продавца в коммерческом поиске и творчестве?

За перечнем тех ошибок, которыми мы не хотим жертвовать ради здравого смысла, могут стоять интересные маркетинговые возможности. Никогда не задумывались, как перевернуть кверху тормашками и сыграть на том, что у нас не так или чего нам недостает?

Я бы так отличаться не стал...

Они торгуют бумагой и канцтоварами. Он владеет и управляет всей этой кухней. Однажды он мне сказал:

— Тебе это не понравится, поэтому я целый год молчал, но у нас — особая революция.

Мне не понравилось уже даже это.

Он продолжил:

— Теперь мы продажи ведем только парами. Все одиночные визиты давно прекращены. Есть менеджер и стажер. Так вдвоем и ходят. За полгода стажер вырастает, отделяется и получает в свое распоряжение уже собственную тень.

Я перебил:

— А почему ты решил, что мне это не понравится?

— Ну, так ты ведь скажешь, что это нерентабельно, что это профукивание зарплаты и что торговцы должны быть такими, чтоб им в одиночку было даже комфортнее, чем в компании...

— Ну, Деревицкого ты смоделировал правильно... Но продажи-то идут?

— Ого! По сравнению с тем, что было, — не просто идут, а аж шуршат! А клиенты к нашим «двойкам» уже привыкли, им даже нравится: «О, пришли веселые бумажники!»

А, в конце-то концов, какая разница, как кто-то посторонний отнесется к нашим отличиям. Ну и пусть мы будем теми, кто ходит исключительно парами. Главное — чтобы удавались и росли продажи.

Все ошибки продаж

Разумеется, учиться лучше на чужих ошибках. И когда-нибудь мы подробно рассмотрим все ошибки продаж. Это будет в одной из следующих книг Деревицкого. Но какими бывают ошибки?

Нарушая все правила сочинительства, опишу их оптом в одном абзаце.

Бывают слова-паразиты и вообще запрещенные слова. Лишние извинения могут открыть и усугубить вину. В коммерческих зомби нас превращают речевые стереотипы. Нельзя спешить с введением в разговор цены, не надо небрежно совать прайс и не стоит торопиться объявлять о том, что у нас есть конкуренты. Руки у лица, у рта — признак лжи, и лучше об этом помнить. Две особые тройки букв большинство людей проглатывает, а потому есть смысл реже произносить «нет» и «без». Опровержениями можно не заниматься, если нам удастся предусмотреть их вероятность. Опасны конфликты возраста, статуса, темпа и стиля. Антикомплимент могут услышать в любых словах. Контакт глаз нужен — до определенного предела. Усугубление эмоций зачастую опасно. «Принцип мафии» (запачкать кровью) уместен и в выработке решений. «Проходные пешки» рискуют собой не только в шахматах — особую критику получают и первоначальные предложения. «Мы» и «наше» рождают чувство общности. Игра на предыстории отношений упрощает контакт. Большинству клиентов важно получить как предложение, так и его легенду, обоснование. Разведка сопротивления должна предшествовать работе с любыми возражениями, ибо за случайными словами отказа может прятаться почти любой смысл. Улыбка полезна, но порой опасна. Реакция на юмор может быть любой, но она должна быть. Обращение по имени делает нас более сильными манипуляторами. Представление может нас и поднимать, и опускать. Корректность обсуждать стоит? Ограничимся признанием ее необходимости. Комплимент — инструмент очень эффективный. Инициатива задавания вопросов может быть важнее всего остального. Приподнятие значимости открывает словоохотливость оппонента. Персонализация важна в любой коммуникативной профессии. Понадобится свой стиль, а для этого придется реализовать отстройку от остальных. Реакция на атаки может быть любой, но желательно не импульсивной. Дистанция имеет значение не только на дороге, но даже в эпистоляриях. Жестикуляция может затмевать человека, а значит, иногда нужна, а иногда — нет. Открытая поза способна регулировать диалог. Устность речи порой бывает важнее ее четкости. Интонации стоит тренировать. Длинноты прощают лишь депутатам. Голос — инструмент продаж. Разведка критериев должна предшествовать аргументации. Рукопожатие — искусство! Визитка способна сделать больше, чем просто фиксация имени. Присоединение по теме важно не только за банкетным столом. Спешка вредит почти повсеместно. Самоуверенность — не всегда недостаток. Упущенные зацепки не помогут эффективности разговора. Новаторы и традиционалисты есть и в покупках. Мотивы клиента непредсказуемы.

Слишком лаконично? То же самое, но со всеми подробностями, — в книгах и на тренингах Деревицкого. Милости просим! Если мы научимся не повторять чужих ошибок, то выиграем больше времени на поиск собственного пути. А он и в том, чтобы делать свои, особенные ошибки!..

Да, наша работа требует непрерывного творчества.

Любопытная вещь: многим бизнесменам нравится придерживаться определенных мифов — похоже, это возвышает их в собственных глазах. Они не понимают того, что именно мифы и есть самая скучная сторона бизнесменских историй! Например, по одному из таких мифов, процветающий бизнесмен — это трудолюбивый и педантичный человек, который каждый вопрос решает исключительно на основании проверенной информации и большого опыта. Этот миф уверяет нас, что невозможно добиться успеха в продвижении на рынок нового товара без кучи совещаний, горы компьютерных распечаток, без обращения к дорогим консультантам, груды таблиц и графиков, бесконечного исследования рынка, всяческих докладов и строго поэтапного изучения проблемы. На деле все гораздо интереснее: рутина — вот главный враг новаторства. У нас принято разглагольствовать о пользе изобретений, но попробуйте вы хоть что-нибудь внедрить на практике, любое новшество, любое изделие или технологию поприветствуют словами-убийцами: «Нет, нам этого не потянуть», или «Несколько лет назад мы уже пробовали, но ничего путного не вышло», или даже «Тебе что, больше всех нужно?» Но дело-то в том, что большинство наших любимых предметов возникло из чьих-то догадок, фантазии, интуиции, причем сами создатели частенько были людьми эксцентричными и даже психически неуравновешенными, но почти всегда — фанатиками своего замысла. Все потому, что для изобретения чего-то совершенно нового требуется особый, нетрадиционный взгляд на мир. Не могу не процитировать широко известное изречение из настенного плаката: «Чтобы работать здесь, вам не обязательно быть сумасшедшим. Но это бы не помешало». Существует множество примеров, доказывающих, что гениальность и безумие разделяет лишь тонкая грань. Как иначе объяснить поведение доктора Джона Келлогга, который придумал кукурузные хлопья, рассчитывая с их помощью отвлечь людей от секса? Или Кинга Кэмпа Жиллетта — короля бритв, который надеялся, что его выберут председателем Всемирного совета? Или Роберта Уэлша, который изобрел леденец на палочке, заявив, что это — бескровное оружие борьбы против «тайного заговора иллюминатов» и коммунистической угрозы?[14]