Александр Деревицкий - Иные продажи

А вот прочие инструменты, которые мы изучаем в тренинге «Система улучшения продаж», содержит «Курс для высшего упpавленческого пеpсонала». Сейчас цитирование мы предельно сократим, тем более на эту тему существует море гораздо более свежей литературы. Коротко:

Попробуйте на деле применить технические приемы, перечисленные ниже, и скоро почувствуете, что процесс активного мышления стал вашей второй натурой. Вот эти средства:

список контрольных вопросов;

техника «расчленения»;

анализ затрат и результатов;

механизм ассоциации;

выяснение мнения других;

метод использования неожиданных мыслей;

технический прием Гордона.

Список контрольных вопросов

Для начала вы можете взять за образец следующий наипростейший список.

Для чего еще это может быть использовано?

Точно в том виде, в каком оно находится сейчас?

С изменениями (а что, если сделать больше, меньше, сильнее, слабее, тяжелее, легче и т. д.)?

В сочетании с чем-нибудь другим?

Что является противоположностью того, чему это служит?

С чем связаны возможности иного применения?

На каком принципе это построено?

Чем бы я мог все это заменить, если бы у меня этого не было?

Эти несколько вопросов способны послужить отправной точкой для разговора об идеях, которые могут к вам вообще никогда не прийти, если вы постоянно будете скользить по поверхности и не сможете проникнуть в суть явлений.

Техника «расчленения»

Рассматриваемый технический прием включает в себя четыре простых и последовательных шага:

Выберите какой-либо реальный объект, подлежащий улучшению.

Запишите все его основные составные части.

Точно опишите характерные признаки каждой части в отдельности: размеры, химический состав, вес, структуру, цвет, апертуру и т. д.

Оцените роль и значение каждого признака для функций данной части.

Анализ затрат и результатов

Этот технический прием сформулировал Юджин К. фон Фанге в своей книге «Профессиональное творчество». Для применения этого технического приема необходимы следующие условия:

четкое определение «результатов», о которых идет речь;

определение имеющихся в распоряжении факторов;

составление списка операционных ограничений по данному проекту (оборудование, время, наличие необходимых материалов и т. д.).

Если перечисленные выше условия выполнены, то тогда техника анализа включает в себя следующие шесть ступеней:

Отчетливо представить себе все возможные связи между затратами и выпуском.

Установить должную систему проверки правильности возможных решений.

Разработать методологию достижения практических решений.

Выбрать оптимальный метод.

Создать оптимальную систему на деле.

Доказать ее применяемость к данной проблеме.

Механизм ассоциации

Каждый образ, исходящий из внешнего мира, автоматически ассоциируется в нашем сознании с более ранними восприятиями внешнего мира, благодаря чему вы различаете предметы и идеи: вы вспоминаете, что где-то их «видели» прежде.

Когда у вас возникает трудная проблема в отношениях с кем-либо из подчиненных, спросите себя сами: «Что в поведении этого человека есть такого, с чем я уже встречался и имел дело и раньше?» В девяти случаях из десяти вы невольно вспомните свои как неправильные, так и правильные действия в аналогичных случаях в прошлом, и у вас появится здоровая основа для решения, как поступить в данном случае.

Выяснение мнения других

«Я никогда не оставляю своих проблем на работе, — говорит специалист по решению всяких производственных головоломок Джерри Бейкер, — и куда бы я ни шел, повсюду их таскаю с собой, а решения нахожу в самых неожиданных местах. Напоминаю вам, что я не афиширую свои заботы. Я просто прошу людей, у которых, на мой взгляд, подобные же проблемы, рассказать мне о них. И я еще ни разу не встретил ни одного человека, который бы с радостью не поделился ими со мной».

Метод использования неожиданных мыслей

Дословно это — «мозговой штурм», то есть как бы процесс мышления, при котором мысли «скачут» во всех направлениях, и человеку приходят в голову неожиданные, часто блестящие идеи.

Технический прием Гордона

Как разновидность метода использования неожиданных мыслей этот технический прием также требует участия нескольких человек. Он был разработан Вильямом Гордоном — изобретателем, консультантом по вопросам управления и автором ряда книг. Суть этого приема заключается в следующем. Руководитель предлагает группе для обсуждения вопрос, касающийся проблемы, ждущей своего решения, но не раскрывает ее содержания. Группа свободно обсуждает поставленный вопрос. Руководитель группы вмешивается в обсуждение только в том случае, если оно выходит за пределы данной проблемы. На группу не давит мысль о том, каким должен быть, например, рабочий стол, и она работает над идеей создания оптимального рабочего места вообще. Когда же проблема раскрывается, группа начинает переносить все выявленные принципы на решение конкретной задачи[15].

Спасибо этой уникальной монографии! Я люблю ее уже тридцать лет.

О методе контрольных вопросов мы подробнее поговорим чуть ниже.

Для решения задач, в которых мы ищем иные возможности для личных продаж с оглядкой на СУП Деревицкого, стоит попытаться собрать воедино несколько приемов. Каждый из них позволяет добиться аргументационной оригинальности. На самом деле таких приемов гораздо больше, но сейчас рассмотрим лишь самые простые и продуктивные.

Главные принципы Чалдини

В своей замечательной монографии «Психология влияния» Роберт Чалдини сформулировал восемь главных принципов, на которых построено большинство трюков и приемов продаж.

Принцип личного материального интереса.Нет, это не взятки. Точнее — не только взятки. Но сделка должна быть клиенту выгодна...

Принцип последовательности.Это игра на инерции. Есть чудесная индийская пословица: «Для скачущего верхом на тигре самое страшное — остановиться». Так посадите клиента на тигра его инерции!

Принцип взаимного обмена.Ты мне — я тебе. Понятно?

Принцип социального доказательства.Используем аргумент «так поступают все». И приводим примеры.

Принцип авторитета.Используем аргумент «так поступает звезда» и описываем подходящий пример похожего поступка подходящей звезды.

Принцип благорасположения.Об очеловечивании продаж мы с вами еще поговорим в конце этой книги...

Принцип дефицита.Когда это есть только у нас или когда этого очень мало...

Принцип «шок — управление».Обеспечиваем неожиданность (по возможности — приятную). Клиент, сваливаясь на рефлексы, становится мягким и податливым...