Александр Деревицкий - Иные продажи

У нас все разное и разное все. Например, самовосприятие. Большинству мужчин доступно понимание того, как они выглядят, только с одного ракурса — анфас. Этот ракурс самовосприятия в моих безбородых собратьях по виду укрепляет привычка к ежедневному бритью. Лишь два процента мужчин знают, как они выглядят еще и в профиль. Анфас и профиль — вот всего два ракурса, которые доступны нашему самовосприятию.

Любая женщина в любой момент прекрасно представляет себе, как она выглядит с любого ракурса. Поэтому, наклоняясь над рабочим столом и зная в сантиметрах глубину своего сегодняшнего декольте, она с точностью до градуса способна вычислить правильный для этой ситуации угол наклона.

У нас вообще совершенно разное зрение. Мужчина довольно легко может сосредоточиться на точке. Например, на охоте он способен на противоположном горном отроге разглядеть козла и точно выстрелить. Он может сконцентрироваться и на траектории. Но вот любимая просит:

— Дорогой, принеси, пожалуйста, масло из холодильника!

Он подходит к холодильнику, открывает его, ищет, ищет на всех полках. Потом вынужден сознаться:

— Тут масла нет!

Она подходит, берет масло с полочки и ласково так говорит:

— Ну вот же оно! Прямо перед твоим прокуренным носиком!

Вам такое знакомо? Да, мужик может сосредоточиться на точке. А вот его спутница видит сразу все...

Вечером я выхожу покурить в лоджию. Под домом вдоль бровок (бордюров, поребриков) паркуются соседи. И вот остается последний разрыв. Подходит машина последних гулен. За рулем — она. Привезла любимого с очень тяжелых переговоров. Поэтому он выпадает на асфальт справа — с пассажирского сиденья. Потом, держась за капот, обходит машину и садится за руль. И точно паркуется. Мужик умеет держать траекторию. Любимая сейчас абсолютно трезва, но бампер бы она кому-нибудь зацепила. Самое интересное происходит потом — он довольно точно берет направление «на лифт». Она легонько поддерживает его под локоть всего двумя пальцами...

У нас и абсолютно разные системы оценок и принятия решений. Помните историю о том, как она на день рождения подарила любимому два галстука. Он надевает один, подходит к зеркалу, а ей этого уже вполне достаточно для вывода: «Ага! Значит, второй тебе все-таки не понравился!»

Мы совершенно разные. И это здорово. Именно из-за этого и благодаря этому мы можем любить друг друга! Так как же можно не учитывать пол клиента? Ваши конкуренты этого не понимают, так что вы в своих отличиях точно будете неповторимы!

Ну а закончим тему тем, что время — интереснейший мир!

Поступим иначе, чем прочие

Хвала конкуренции

Под сигарету ребята во время перерыва тренинга спросили:

— Где и как искать интересные материалы о продажах и переговорах?

— Как где? На сайтах тренеров.

И тогда мои собеседники задали хороший вопрос:

— Вот вы говорите — на сайтах тренеров. Не в специальных библиотеках, не на сайтах известных и богатых торговцев... А почему именно тренеров?

— Потому что конкуренцию пока никто не отменил.

— То есть?

— А представьте, если бы тренеров переговоров и продаж было очень мало. Они были бы жутко востребованы, в плотном графике тренингов не находили бы времени ни на что и были бы сытыми, довольными и толстыми. Проснулся, побежал отчитал, прыгнул в самолет или поезд, добрался до нового города и сразу — работать в аудиторию. Как вообще выжить при таком конвейере?

— Ну и что?

— А как бы вы при подобной жизни выбирали лучших или тех, кто подходит для вас? Остался бы только метод тыка: перепробуй многих и лишь тогда найдешь своего. Но поскольку этого нет, то тренеры вынуждены отличаться.

— И?

— И если тренеры это понимают и делают, то их ученики до этого еще не дозрели. Вы все — одинаковые. Чем вы отличаетесь от такого же продавца банковских услуг? Ничем. Вы работаете с тем же продуктом и почти по тем же тарифам. Так почему я как клиент должен отдать предпочтение вам? Вы все для меня на одно лицо. Вы не даете мне никаких дополнительных критериев выбора.

— Значит, приходится заниматься каким-то совершенно левым делом только ради того, чтоб тебя отличали от других?

— Некоторым ничего другого и не остается. Тогда они смачно поют, например, о своей рыболовной страсти или пытаются привлечь внимание, облаивая коллег, имеющих более продуктивные и полезные преимущества. Поймали?

— Что поймали?

— А то, что на сегодняшнем рынке одинаковостей ключом к успеху становятся отличия. Только надо искать те, которые хоть чем-то полезны для клиентуры. Вот так и появляются тренерские библиотеки — тренеры просто вынуждены писать о своей работе, продажах и переговорах, а также заботиться об интересности своих сайтов.

— Жаль, что не все заслуживают внимания...

— Тут тоже все просто. Если тренер писать «вынужден», если ему «приходится», то по такому принуждению достойные тексты появиться не могут. Поэтому мы и радуемся сайтам тех, кто не «должен», а легко живет своей веселой игрой. Вот так конкуренция вымывает немощных, вынужденных, обреченных. И за это ей — большое спасибо! Пусть она процветает и не смягчается! Так чем благодаря благословенной конкуренции отличаетесь вы и ваш сайт?

Любите конкурентов! Помните урок Марио Пьюзо? «Не стоит ненавидеть врагов. Эмоции мешают думать».

И вы, вероятно, этого тоже не знаете...

Лет десять назад я еще спрашивал заказчиков моих тренингов: «А как продают ваши конкуренты?» Потом понял, что ответа нет ни у кого. Ну так нельзя же задавать вопросы, на которые ответов нет и не будет...

В это можно особо не углубляться, а просто знать, что продают конкуренты, от сотрудников магазина. Или по телефонным обращениям. И такой объем знаний торговцев обычно устраивает.

Но можно нырнуть глубже.

Вы когда-нибудь наблюдали продажу конкурента? Может быть, имеете чей-то подробный отчет о таком действии? Как они начинают разговор? Как определяют объем стартовой, трамплинной информации, которую пытаются добыть до своей презентации? Как отвечают на вопросы? Какие окончательные отказы ломают их сбыт?

Иной путь наверх

Это самый популярный путь, и именно на нем мы встречаем тех, чья работа — лишать нас шансов на успех восхождения. На особо оживленных маршрутах нас в засадах поджидают блокировщики.

Для избавления от проблем, с которыми имеют дело наши конкуренты, можно пойти по другой дороге. Например, не снизу вверх, а сразу наверх и потом вниз. Удивительно? Мол, как же попасть наверх, минуя низ? Но если в ответ на такое предложение не импульсивно наеживаться, а спокойно подумать, то выяснится, что это вполне реально.

Достаточно прицелиться на самый верх, и тогда окажется, что львиная доля той работы, которой занимаются наши менеджеры по продажам, и не работа вовсе. Надо делать нечто иное и совсем не так, как раньше.