Александр Деревицкий - Иные продажи

044. Переменный

Принцип переменного тока. Продукты (товары или услуги) с незначительными и даже неуловимыми отличиями создают впечатляющий ассортиментный ряд. Приучить клиентов к непредсказуемости. Хоть бояться будут... Кастанеда: «Непредсказуем — значит непобедим!» Переменное усилие эффективнее непрерывного давления. Быть разным. Это полезно и в бизнесе, и в семье. Устраивать переменки и отпуска. Реклама на шоке от новости о прекращении чего-либо. Долбить оппонента по очереди. Принцип плохого и хорошего следователя. Напоминание о необходимости замены масла. Аргумент «попробуй» — сдернуть рынок к перемене старых предпочтений. Иногда — игрою на авантюрности наших клиентов. Открыть компанию-двойняшку и доставать клиентуру вроде бы переменными контрпредложениями фальш-конкурентов.

V. Можно ли изменить причину или следствие?

045. Стимулировать

Бонусы. Что-то в придачу. Базарное дозирование семечек «с походом». Скидки. Подкуп. Дополнительные функции в привычном продукте. Palm можно использовать еще и как зеркало, и как светильник-ночник. Повысить зарплату. Снизить цену. Упростить приобретение. Взять на себя доставку. Вот у Деревицкого тренинги для торгового персонала с «доставкой» в офис, то есть в офисе заказчика и в удобное для него время. Использовать агентов-комиссионеров. Бить, чтоб резвее бежал, ибо «стимул» — это трость для того, чтобы погонять лошадей. Принцип сочетания кнута и пряника. Удерживать вредом, стимулировать — выгодой.

046. Зарядить энергией

Как Чумак с экрана телевизора, «заряжать» воду в банках клиентов. Делать мотивирующие тренинги. Создавать воодушевляющую рекламу. Продавать уже заряженные аккумуляторы. Использовать в продажах принцип инерции: разогнать клиента, чтобы следующим логичным шагом стала покупка. Куча приемов! Напиток + энергия = энергетические напитки. Коса + энергия = электрокосилка. Играть в рекламе на понятиях «энергия» и «энергичный» («Корм энергичных кошек!»). Набрать более воодушевленных продавцов. Вдохновлять персонал. Найти новый источник энергии. Вместо традиционных щитов — лайтбоксы. Устроить праздник для клиентов.

047. Усилить

Силовая арматура. Усилить продавцов помощниками. Усилить рекламные щиты на улицах запахом или звуком. Придать продажам остроту звучным псевдонимом. Сделать мощнее мотор, двигатель или «движитель». Играть на понятии «сила»: «Посадите тигра в ваш бензобак!» Обеспечить рекламную или иную поддержку. Усилить настолько, чтобы это стало иным продуктом. Усилить продажи продюссированием своего имени. Проводить продажи на публике или в группе, чтобы клиент не мог отказаться от принятых обязательств. Усилить соединением с чем-либо, слиянием, подпорками, дополнительными мощностями и прибамбасами. Усилить учащением воздействия.

048. Громче

Добавить децибелы во что-нибудь. Создать более крикливую рекламу. Использовать дублирующие «источники звука» и «стереозвук» (свидетельства и отзывы клиентов?). Продавать гром и объявлять, что спонсор завтрашнего грома — наша компания. Петарды? Сделать текст просто говорящим и кричащим — цвет. Пусть это звучит у него изнутри. Как?! Придумаем... Громче равняется «к этому больше прислушиваются». Добавить авторитетные подтверждения, звуковые эффекты. Сделать огромный рупор. Создать особый источник звука, который наверняка заметят. Мой сосед по боксу поставил на машину сигнал, стилизованный под звон трамвая. Даже в тех городках, где трамвая никогда не было, народ с мостовой кидается врассыпную. Поставить регулятор громкости.

049. Тише

Чтобы обратили внимание, заговорить шепотом. Поставить регулятор громкости. Продавать шумопоглотители, звукоизоляцию, беруши. Щеголять покладистым характером или вообще отсутствием собственной рекламы. Отстроить свою рекламу от конкурентов тихим (мелодичным?) звукорядом. Пропагандировать пристойное, скромное поведение. Криклив авангард. Классика тиха. Играть тишиной как фоном для выделения всплесков. Играть паузами. Вдруг замолчать. Может быть, прекратить ранее навязчивую рекламу. Продавать тишину — тихие кварталы и санатории. Начать изготовление тихих чипсов. Продавать бесшумность работы автомобильного двигателя.

050. Изменение

Заняться импортом революции. Бизнес перемен. Рекламные призывы к преобразованиям. Девиз «Изменяйся!» Борьба с нововведениями. Тренинг изменений. Менять (видоизменять) рекламные клипы. Реклама с демонстрацией перемен, происходящих благодаря нашему продукту. Менять партнеров. Изменять партнеров. Продавать наборы для облегчения модификаций (наборы панелей для мобильных телефонов). Изменить вид, вкус и т. д. Сделать другой упаковку. Что еще можно изменить? Стиль жизни и стиль продаж.

051. Уничтожать

Бизнес Терминатора. Уничтожение насекомых. Работа корректора — газетного, ретушера. Сафари. Тренинг-сафари под лозунгом «Избавимся от наших недостатков!». А ведь слямзят сейчас конкуренты эту классную идею Деревицкого!.. Уничтожать расстояния. Ликвидировать отличия. Психоаналитик помогает избавиться от страхов. Убрать последствия избирательной кампании, очистив город от листовок и афиш. Мотивы страховщиков: «Это не будет уничтожено, если вы защищены нашим полисом». Истребить грязь во всех ее разновидностях — от работы уборщицы до работы сотрудника отдела по борьбе с бандитизмом.

052. Восстанавливать

Возрождать разрушенные войнами страны и города. Нажиться на разграблении гуманитарной помощи. «Пейте восстанавливающие витаминные добавки!» А что они восстанавливают?.. Регенерация тканей. Бизнес протезирования. Бизнес кризисного управления. Реанимация. Адвокатура тоже что-то восстанавливает. Вернуться к прежней рекламной политике. Избавлять от депрессивных состояний. Бизнес-заповедник. А что это такое? Надо обдумать... Восстанавливающий тренинг — возвращение продавцам свежего видения их ремесла.

Реконкиста, ренессанс, реабилитация, возвращение к истокам, омоложение, реставрация — нашей тоске по прошлому служит множество процессов и бизнесов. Почему не ввести вечную войну с Терминатором и Хаосом в идеологическую компоненту нашей миссии?

Защита вымирающих зоологических видов, восстановление популяции, возрождение языков и ремесел, возвращение к нашему мужскому предназначению — охранять и беречь...

053. Влиять

На что может влиять мой продукт? На кого могу повлиять я? Без осложнений и противопоказаний! (не только о лекарствах) Разъяснение механики: «Наш продукт воздействует на...» Реклама, не призывающая приобретать, а содействующая формированию вкусов, привычек и мод. Тренинг, не дающий новые знания, а помогающий слушателям до чего-то дойти своими опытом и умом. Оборудование, влияющее на дальнейшие приобретения, — под определенный стандарт, ГОСТ, протокол. Покупка, оказывающая воздействие на будущий покупательский выбор, но без связывания его ограничениями единственно возможных расширений, апгрейдов, аксессуаров. «Нерекламное» влияние через СМИ. Лоббирование. Использование агентов влияния.