Александр Деревицкий - Иные продажи

054. Противодействие

Защитные продукты. Продукты, ограждающие от моего продукта. Оппозиционные продукты — идеологически, стилистически, по тенденциям. Реклама, учитывающая сопротивление потребителя всякой рекламе вообще. Контртренинг — на игре с «обратными» навыками. Профилактические средства. Политика навязывания фиктивной профилактики. Применение принципа плацебо. Игра на духе противоречия. Использование в рекламе и переговорах принципа полярной реакции. Противопоставление в рекламе разных потребительских групп. Техники отстройки от конкурентов. Борьба с какой-то тенденцией. Фальшивая борьба с фиктивной тенденцией. Организация фиктивной борьбы двух тенденций и эксплуатация двух сложившихся противоречивых рынков.

VI. Можно ли предложить что-то новое для продажи?

055. Для мужчин

«Омужествление» продукта унисекс. С учетом мужских ремесел, занятий, привычек. Вообще — разделение одного продукта на мужской и женский (бритвы, сигареты). Тренинг для мужиков — «Как бороться с любимыми». Прямая адресация рекламы: «Для настоящих мужчин». Огрубить. Утяжелить. Избавить от завитушек. Выбрать командируемого продавца с учетом предстоящей работы с мужиком. Или столь же знакомого с инструментом, автомобилями, техникой. Или секс-бомбу. Организовать продажи в мужских местах: в бане, на стадионе, СТО и заправках, в мужских туалетах. Рекомендовать нечто с учетом мужских проблем — импотенции, простатита, алкоголизма и т. д. Плеснуть сексуальности в рекламу.

056. Для женщин

В рекламе адресовать женщинам. С учетом женских ремесел, занятий, привычек. Вообще — разделение одного продукта на мужской и женский (бритвы, сигареты). Тренинг для дам — «Как бороться с любимыми». Играть на эмансипации и дамских проблемах: возраст, размер бюста, морщины и т. д. Разработать для продукта «дамский» дизайн. Сделать изящным. Облегчить. Добавить завитушки. Выбрать продавца — дамского угодника, охмурителя. Бить на материнские чувства, продавая продукты детской группы. Играть на новинках моды. Акцентироваться на тезисе: «Ты не такая, как все».

057. Для детей

Сделать игрушку из любого взрослого продукта. Продавать взрослые продукты, используя возможности детского давления на родителей. Сделать смешным, игрушкоподобным. Превратить большое в маленькое и наоборот. Сформировать моду. Использовать в рекламе и оформлении продуктов персонажи мультфильмов и сказок. Играть с идолами разных возрастных групп детей. Акцентироваться на тезисе: «Ты уже взрослый». Провести тренинг защиты детей от взрослого мира. Программы, облегчающие адаптацию детей к какой-то новой среде. Сосредоточиться на обучающей функции продуктов.

058. Для стариков

Играть на ностальгии. На конфликте отцов и детей. На проблемах: старость, здоровье, снижение доходов. Апеллировать к мудрости, опыту. Любимые мелодии в рекламном звукоряде. Упрощение подачи технических новинок и проведение параллелей с чем-то знакомым. Игра на заботе о детях, на «лишнем» свободном времени. Использование политических симпатий. Упоминание кумиров.

059. Для инвалидов

Продажа продуктов, уравнивающих в возможностях. Адаптация продуктов к ограниченным возможностям. Торговля в посещаемых местах — больницы, профилактории. Тренинг для IQ-дефицитных продавцов. Невероятно актуально!!! Тренинг, повышающий выживаемость. Тренинг поиска своего круга общения. Реклама с адаптативной составляющей. Продажа рабочих мест, обеспечивающих трудоустройство инвалидов. Производственная ориентация на использование труда инвалидов.

060. Для иностранцев

Игра на национальной экзотике продукта. Языковая адаптация рекламы и продуктов. Тренинг «Бизнес по-славянски». Создание близкой среды: язык, питание, жилище... Играть на «иностранных» свойствах продукта. Рассматривать национального потребителя как иностранца. Заняться экспортом чего-нибудь. Национальные представительства. Бизнес перевода и гидов. Туризм. В том числе фиктивный (реклама ресторана — «Настоящий Китай»!). Игра на конфронтации. На общности. На тезисе «Для всех».

Для каждой из вышеперечисленных клиентских категорий вполне можно проводить конкурсы, вовлекать в разработку новых продуктов профильных специалистов. Все они — наши союзники, причем часто — совершенно бескорыстные. А значит, можно создавать общественные движения и политические партии, выходить далеко за пределы сегодняшнего бизнеса ради укрепления завтрашнего дня, линейки наших привычных или новых продуктов.

VII. Можно ли изменить форму?

061. Обычная

Игра на тезисе «традиционно». Скромностью продукта эксплуатировать рачительность. Акцент на узнаваемости. Назвать новинку «продолжением традиций». Даже притянуть за уши. Обычная «окраска» необычного продукта. Эксплуатация ретростиля. «Обратный тюнинг» — как камуфляж новизны и эксклюзивности. Игра «обычная новизна». Или — «всегда что-то новое». Маскировка нежелательных функций новшества (издевательство ваучера и ИНН). Использование шаблонов, стереотипов — в продукте, его рекламе и продаже. Создание шаблонов, стереотипов. Унаследовать форму успешного продукта.

062. Необычная

Сделать похожим на ... (подставить что угодно по вкусу). Окрасить по-новому. Освежить шаблоны и стереотипы. Отстройка от прошлого, старого — в любой форме. Дать продукту даже что-то лишнее, чтобы отличался от предыдущего. Назвать иначе. Вот на моем сайте представлены, в общем-то, не тренинги, а адаптинги. ;-) Перевести на иной язык восприятия. Провести тренинг продаж под водой. Или с хмельными слушателями. Или и то, и другое... Объявить новинкой.

063. Закругление

Огибать острые углы. Избегать конфликтов, столкновений, противодействий. Сгладить. Отполировать. Сделать круглым (телевизор?). Убрать ритм, какофонию и дать мелодию. Круглые головы персонажей придают детский облик. Улучшить аэродинамику. В том числе и как прохождение сквозь плотные слои покупательской критики. Закругление — в смысле «закругляться», сделать ускоренный элегантный финал. Закруглением убрать вибрации при трении и качении. Превратить в глобус, в шар. Нанести на шар. Использовать «круглые» речевые обороты.

064. Прямой

Игра с тезисом «прямой путь». Сокращение расстояний. Критика, построенная на том, что самый короткий путь часто оказывается самым длинным. Обыгрывание ассоциации с «несгибаемый» и с «честный». Бизнес выпрямления. В том числе работа рихтовщика. Исправление отклонений. Бизнес подсказок. Переход на прямые продажи. Для создания иллюзии искренности использование в письменных и устных продажах запевок «если на прямоту», «если по-честному», «если быть искренним» и т. д. Напрямую спросить у клиента: «Почему вы у меня не берете?» Прямые линии и рубленые шрифты как стиль. Провести «Тренинг искренности».