Александр Деревицкий - Иные продажи

065. Зазубрины

Придать «шероховатость» для большего правдоподобия. Говорить с привлекательным акцентом. В рекламе или коммерческом тексте (письменном или устном) расставить «крючки». По краям коммерческого поля разместить «лузы». Использовать серию трамплинов. Создать иллюзию рукописного текста или детского рисунка. Обыграть акулью кожу на рукояти самурайского меча. Тренинговое упражнение с поиском ошибок в тексте или ситуации. Реклама с выпуклыми грамматическими АшиПками. «Переговорным наждаком» притупить внимание оппонента к раздражителям, приучить к хамству. Раздражающие образы в рекламе.

066. Неровный, более грубый

Иллюзия правдоподобности. Стилизация под ручную работу. Стилизация речи под «народную». Кабачок «Грубый Готлиб» в «Семнадцати мгновениях весны». Прямолинейное и хамоватое поведение в отношении конкурентов. Стиль «настоящий», «военный» — как Willys или Hummer. Зубастая, задиристая реклама и фирменный стиль. Девиз продавца: «Я просто парень из тайги, один винчестер — две ноги»... Нарушения, смена стилей и настроений в общении с клиентурой. Жесткая реакция на критику.

067. Более ровно, гладко

Стиль интеллигентности. Мягкие продажи. Может быть, под видом консультаций. Продавать расчески и «расчески». Бесконфликтность рекламы и продаж (хотя усилия по ее обеспечению не всегда рентабельны). Придерживаться одного стиля продаж. Ввести нормы общения и продаж для своих продавцов. Выполаживание кривой продаж за счет перераспределения между пиковыми периодами и периодами спада. Равномерное давление на рынок. Бульдозерный бизнес. Плавное распределение по рынку.

068. Избегать повреждения

Не рисковать репутацией. Упаковать. Приделать буфер. Создавать запасы. Защититься страховкой. Что-нибудь подстелить. Играть на том, что мы защищаем. Тренинг спасения от манипуляций. Продавать «широким фронтом», чтобы застраховать себя на случай неудачи с несколькими клиентами. Бизнес защитных продуктов: устройств, приспособлений, резиновых изделий, пенсионных фондов. Сделать так, чтобы клиенту был полезен даже сломанный продукт. Продавать то, что невозможно сломать. Открыть музей вещей, которые нельзя повредить. И дать посетителям полную волю.

069. Избегать задержки

Бизнес будильников. Планы и графики выполнения. Сделать задержки неопасными. Создавать запасы. Использовать дублирующие каналы поставки, информирования. Иметь дублеров и страхующих партнеров. Работать на опережение. Приблизить себя куда-нибудь, чтоб туда не опаздывать. Обзавестись своим транспортом. Избегать перевозок. Играть на разнице во времени. Пусть что-то, привязанное к срокам, возьмут на себя другие.

070. Форма

Бизнес-пластилин. Возможности диверсификации. Продавать бесформенное. Торговать тем, что может быть в любой форме. Одеть продавцов в униформу. Продавать униформу. Определить шаблоны для процессов, в том числе для рекламы, продаж, обучения. Играть формами проведения тренингов. Регламентировать форму продукта. Установить границы возможной игры формой. Производить штампы, матрицы, формы. Не только для литья. Построить коммуникации на основе стандартных форм: бланков заказов, писем, ответов...

071. Избегать воровства

Нанять охрану. Принять на работу воров. Системы сигнализации. Сделать продукты неподъемными, неуносимыми, непохищаемыми. Работать с тем, что украсть невозможно. Иметь дело с тем, кража чего не страшна. Проверять лояльность персонала. Тщательно отбирать претендентов на работу. Защищать свою рекламу, товарные марки копирайтами. Нанять хорошего адвоката. Обезопасить текст игрой с буквами. Использовать термознаки. Повесить табличку: «Компания под охраной гаранта Конституции».

072. Предупреждение несчастных случаев

Вообще не работать. Иметь дело с подготовленным персоналом. Требовать расписку о прохождении инструктажа. Использовать защитное оборудование и спецодежду. Развесить таблички. Перестраховаться длинным списком противопоказаний. Застраховать разгильдяев. Ввести допуски на число несчастных случаев. Брать добровольцев, умеющих рисковать. Быть готовым подать несчастный случай как сознательное членовредительство. Объявить об огромных штрафах для пострадавших.

073. Добавить что-либо

Соединить две формы. Получить их пересечение. Одну форму вложить в другую. Добавить цвет. Дать форме фундамент, голос, звук. Сделать форму узнаваемой. Сделать узнаваемыми форму и/или формат рекламы или тренингов. Соединить свой бизнес с чем-то пограничным и чем-то совершенно неимоверным. Педикюр во время выступлений в Думе.

VIII. Можно ли изменить состояние или условия?

074. Горячее/холоднее

Сделать рекламу, продажи или тренинги горячими, зажигательными. Сделать рекламу, продажи или тренинги прохладнее, логичнее, расчетливее. Привязать продажи к экватору/полюсам. Продавать в бане, морге, вытрезвителе. Торговать горячей пищей и/или охлажденными напитками. Брать на работу горячих ребят. «Для любителей погорячее». «Для северян!» Фоносемантический подбор холодных и горячих звуков в письменной и устной речи. Объявление летом: «В нашем кафе работает кондиционер». Объявление зимой: «Зайдите к нам на огонек!» Продавать термометры, вентиляторы, кондиционеры, обогреватели, спички. Ассоциировать с этим предложение своих продуктов. Мой старый девиз: «Я разжигаю персонал!» Торговать замороженным полуфабрикатом — применительно к любому из наших продуктов (чем-либо активизируемая реклама, всплывающий в подсознании учебный материал).

075. Тверже

Избавиться от излишней гибкости — продукта, прайса, сервиса, рекламы... Заслужить репутацию «твердого». Обеспечить молву о твердости своего слова. Гарантировать устойчивость перемен, приносимых нашим продуктом. Изобрести под него «затвердитель» — нечто, что для закрепления эффекта нужно приобретать дополнительно. Для тренинга — материалы для последующей работы. Познакомить с нашей однозначной, жесткой реакцией на выпады хулителей и конкурентов. Разбить продукт на конкретные блоки. Чем угодно гибким наполнять жесткую структуру продукта. Привязаться ценой к твердой валюте. Четко навязывать свои варианты выбора. Работать по строгому графику. Продавать hard — компьютерное «железо».

076. Мягче

Податливость стиля продаж. Или избирательный такой пластилин... Эксплуатировать репутацию «мягкого» продавца и переговорщика. Продавать софт. Разрабатывать его по своей производственной тематике: программы, клепать диски и т. д. Заложенная в продукт и продажу бесконфликтность. Применять «мягкие» техники воздействия на клиента. Пастельные тона в рекламе. «Сиропный» тренинг для Института благородных девиц. Снизить навязчивость. Может быть, действительно от нас отшатываются из-за напористости? Использовать «мягкую» терминологию, учитывающую уровень познаний дилетанта.