Александр Деревицкий - Иные продажи

095. Слабее

Играть на чувстве жалости, мягкости нашего продукта, меньшем списке противопоказаний, числе и силе осложнений. Призывать помочь слабым. Без насилия вести занятия: плясать от свободы каждого слушателя. Играть на обороте «сила есть — ума не надо». За счет уменьшения мощности снизить вес. Ослабление силы компенсировать ценой, скоростью, дизайном или чем-то еще. Стричься у практикантов. Выбирать слабых, не отпугивающих продавцов (актуально в бизнесе менял и риелторов). Слабее, но чаще. Слабее, но постоянно. Противопоставление: «Я плохо катаюсь на лыжах, но круто разбираюсь в кофе».

096. Изменить

Игра на жажде перемен. Адвокатура по бракоразводным процессам. Клуб жертв измены. Изменить взгляд клиента на старый продукт. Изменить продукт. Усовершенствовать его подачу, адаптировав к свежим взглядам клиента. Обновлять время от времени рекламу. Тренинг изменений. Сделать иным любой или каждый из параметров продукта. Изменить принцип описания характеристик продукта. Новая шкала ценностей в клиентском восприятии продукта. Другая упаковка продукта. Девиз: «Изменяйтесь!» Менять тренинговую тактику в зависимости от особенностей группы.

097. Переделать

Замучить клиента переделками. Пусть возьмет как есть. Переделки превратить в вечный ремонт. Продавать «конструкторы переделок». Позволять клиенту модифицировать свой продукт и продавать ему новые возможности этих преобразований. Брать деньги за переделку и подгонку. Бизнес переделок — найти то, что сегодня или всегда будет в них нуждаться. Продавать удобство переделок. Торговать продуктами-трансформерами — в любой товарной группе. Продавать информацию о возможных переделках и лучших передельщиках. Запретить переделки. Делать с первого раза и никогда не возвращаться. Блокировать возможность переделок. Приспособить для решения совершенно иных задач. Какие иные задачи может выполнять мой продукт?

098. Заменить

Бизнес сборки и разборки. Бизнес запчастей. Бизнес апгрейда. Упростить замену брака. Предоставить клиенту длительную или даже бессрочную возможность замены. Под определенного клиента заменить продавца, сменить обстановку продажи, технику, способ презентации и аргументацию продаж. Заменить один канал продаж (рекламу, учебную программу) другим. Заменить клиента. Заменить бизнес — диверсификация. Замена старых продуктов конкурента своими (принимать старье и с доплатой ставить новое, а старье с помпой отдавать сиротам). Заменить форму собственности, уклонившись от налогов. Использовать фирмы-однодневки. Сменить имя. Придумать псевдоним.

099. Взаимозаменяемость

Взаимозаменяемость специалистов и продавцов. Каждый сотрудник — тоже продавец. Использовать стандарты. Ввести свой стандарт, сделав взаимозаменяемыми лишь продукты и детали. Взаимозаменяемость получающего скидки — маневр клиентами и их протеже. Взаимозаменяемость скидки и «кэша». Наборы сменных головок, насадок, примочек к любому продукту. Взаимозаменяемость приемов, технологий (можно копать, а можно долбить). «Вы не платите. Вы приобретаете!» Играть смыслами, подменяя старые понятия более дорогими новыми. Взаимозаменяемость аргументов — лишь бы продать. Обмен клиентами с симбионтами, даже с конкурентами. Комплекс услуг из одних рук: «Я за всех специалистов, а вы платите лишь один раз!»

100. Стабилизировать

Стабилизировать курсовые скачки привязкой к чему-либо. Обеспечить стабильность раскладкой яиц по разным корзинам. Работать на конфронтационных рынках, когда спад одного сопряжен со взлетом другого. Стабилизаторы ракет и самолетов. Стабилизаторы напряжения. Стабилизаторы состояния — транквилизаторы и препараты, нормализующие достигнутые результаты. Использовать подпорки. Применить системы дублирования. Купить и вести два кафе по обе стороны улицы. Использовать фиктивную конкуренцию. Тренинг стабильности. Стабильная реклама — всегда один узнаваемый тезис. Стабилизировать спрос ценовыми маневрами — сезонными, суточными.

101. Перемена направления

Бизнес компасов, систем навигации. Сменить бизнес. Сменить рынок. Переключиться на новую клиентуру. Бросить старых клиентов ради возможности легко поднять цену для новых. Не слева направо, а справа налево. Для клиента создать максимальную иллюзию выбора, которая в любом случае приводит к нашему продукту. Использовать тезис возможности выбора при отсутствии обязательств. Сменить политическую ориентацию. Вывесить новые флаги. Объявить переход на новую политику или принципы. Можно и не переходить. Лицом к клиенту! Засветить свои клиентские предпочтения. Вести искусственный подбор наиболее приятных клиентов.

102. Упругий

Упругость как главное качество — что сделать, чтобы так получилось? Ванька-встанька. Увеличение нагрузки при обнаружении сопротивления. Автомобильная коробка-автомат. Саморегулирующаяся система. Тренинг, соединяющий воедино диагностику и коррекцию проблем. Реклама, в которой продвинутые зрители увидят больше и смысла, и аргументов. Система стимулирования персонала, в которой при падении продаж увеличивается стимул заработать. Комиссионные. Работа с упругими клиентами по принципу дзюдо: «падающего — толкни, нападающего — тяни».

103. Одинаковый

Для нашего нового препарата оседлать рекламу и успех чужого старого: «Это как аспирин, но не обжигает желудок». Направлять к клиенту разных агентов из одной компании. Сговориться с конкурентами об общей ценовой политике. «Все тренинги по продажам идут по схожим программам. Все дело в тренере!» Продавать и делать то, что успешно практикуют другие. Не отличаться.

104. Дешевле

У нас дешевле! Демонстрация не продукта, а экономии, выгод, нашей силы, позволяющей держать низкую цену. Противопоставление дороговизне автомобиля дешевизны сервиса. Использование полного комплекта ценовых трюков — от серьезных до смешных. «Принесите нам счет от конкурентов, и мы продадим вам дешевле!» Продажа не продукта, а цены. Большее удешевление при использовании не скидки, а отката, введение более дорогого продукта (даже фиктивного) и противопоставление его нашему дешевому. Забить какое-то прайс-издание подачами с высокой ценой, чтобы на их фоне выглядеть блестяще. Демпинг!

105. Дороже

Игра на тезисе «Дороже — лучше!». «Вы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи». «Скупой платит дважды». «Преимущества важнее цены». Нагло поднять цену — для отстройки от «прочей дешевки». Дорогой подарок будет ему дороже. Игра на принципе «Не продавайте нищим». Сделать цену клиентским фильтром. Дороговизной продукта и заведения привлечь любителей крутизны. Продавать комфорт приобретений в дорогом магазине, отсутствие очередей и индивидуальный подход. Шокировать вздутием цен: «Значит, у них покупают». Играть дорогими аксессуарами. Обеспечить компании богатый вид.