Билл Шлей - Неудержимые. Интенсив для будущих предпринимателей

Вам как основателю компании следует думать наперед и составлять свой основной план:

1. Кто будет у вас покупать (то есть кто представляет ваш целевой рынок)?

2. Сколько вам нужно продавать, чтобы покрыть расходы?

3. Сколько денег, развития и времени вам понадобится, чтобы выйти на рынок и действительно начать продавать?

Не делайте план сложным! Дон Валентайн[97 - Дональд Валентайн – влиятельный американский венчурный инвестор, который специализируется на инвестициях в технологические компании США. Прим. ред.], один из основателей Sequoia Capital, знаменитой венчурной компании, однажды сказал: «Ваш бизнес-план должен помещаться на обратной стороне визитной карточки». Конечно, он слегка преувеличивал, но основную мысль передал верно. Дело в том, что Дону Валентайну предлагали множество бизнес-планов, реализация которых занимала полгода, а презентация длилась часами, но большинство из них не давали ясных ответов на простые вопросы: «Что это? Зачем мне это? Кто это будет покупать? Сколько наличных необходимо, чтобы начать? И сколько времени, денег и людей нам потребуется, чтобы достичь точки безубыточности?»

Ребята, безубыточность – это линия ворот. При переходе через этот волшебный момент ваш бизнес становится живым. Это момент, когда взлетает самолет, новичок, желающий стать серфингистом, становится на доску, а почтовый голубь возвращается домой. Это значит, что у вас уже достаточно покупателей, поддерживающих ваш бизнес, что вы продаете достаточно, чтобы покрыть все расходы, включая оплату вашего труда и труда членов вашей команды – день за днем, месяц за месяцем. Это первая великая веха в успехе любой Неудержимой компании.

С самого первого дня ваша цель – достичь этого этапа в получении дохода.

После этого вы вне конкуренции.

• Маркетинг без продаж – как материнство без зачатия.

• Правила продаж простые, честные и занимательные. Выучите их сами и проследите, чтобы все в компании выучили их.

• Лучшие продавцы – лучшие слушатели, а не болтуны.

• Пять шагов продаж:

– установите связь;

– выясните проблемы;

– раскройте преимущества;

– ответьте на возражения;

– завершите (предложите).

• Энтузиазм, который исходит от веры в свой бизнес, превосходит любой навык продаж.

• Ваш план дохода – это «просто безубыточность». С первого дня направьте все свои усилия на достижение этой цели.

Глава 14

Все, что вам нужно знать о совершенствовании первого продукта (за час)

Профессионалы делают продукт реальным, а не идеальным

Продукт, который вы продаете, – последний элемент Неудержимой шестерки. Как мы уже говорили, чтобы не повторять постоянно «продукт и/или услуга», мы просто используем слово продукт.

Обратите внимание, мы оставили эту часть напоследок. Согласно популярному мифу, первое – это продукт, и предприниматели проводят все свое время, мечтая найти идею на миллион долларов, как фрисби[98 - Игра с летающим диском (тарелкой). Прим. ред.] или бифокальные линзы[99 - Тип линз, предназначенных для людей, которым необходима коррекция близорукости, дальнозоркости и/или астигматизма. Прим. ред.], чтобы затем запатентовать ее и получать большую прибыль. Миф этот основан на предположении, что продукт в стадии концепции надежен, а значит, будущий предприниматель должен в первую очередь думать о нем.

Но уже сейчас вы наверняка чувствуете запах приближающегося парадокса. Успех мстит тем, кто пытается запустить бизнес, «сперва доведя его до совершенства» – продуктоориентированным способом. Вместо этого необходимо с первого дня думать о каждом элементе Неудержимой шестерки, затем создать продукт с минимальным функционалом (ПМФ), который покажет преимущества, доступные и востребованные, по вашему мнению, клиентами. Вы должны дать этот несовершенный тестовый продукт в руки клиентов как можно скорее, чтобы они могли его увидеть, потрогать, поносить, поуправлять или каким-нибудь другим способом воспользоваться им. Затем необходимо их выслушать, понять и внести поправки, когда клиенты расскажут вам, как превратить ваш несовершенный продукт в идеал, идею на миллион, которую каждый захочет купить.

Помните, мы говорили, что лучшие продавцы – не лучшие болтуны, а лучшие слушатели? То же относится и к предпринимателям при разработке их первого продукта. Самые успешные из них – лучшие слушатели. Их жизненное кредо: «Если ты выслушаешь, что говорят клиенты о действительных плюсах и минусах твоего продукта, они дадут тебе ключи от сейфа».

Помните, никто не хочет 57 свойств. Все хотят одно, но лучшее

Мы впервые упомянули это правило в главе 6 (идеи, люди и исполнение), но оно настолько значимо, что стоит послушать, как объясняет его человек, который использует его каждый день.

Недавно мы говорили с Ником Лонго, опытным, успешным предпринимателем, сооснователем и директором Geekdom в Сан-Антонио. Geekdom – это организованная основателями Rackspace среда для совместной работы, среда, в которой предприниматели, разработчики и инноваторы могут встретить потенциальных членов команды, делиться опытом, учиться и работать каждый день в атмосфере сообщества за небольшой ежемесячный взнос. Миссия Geekdom – вскармливать новых предпринимателей в округе Сан-Антонио, расширять предпринимательскую экосистему и для города растить новых работодателей в стиле Rackspace.

Каждый день Ник видит множество идей новых продуктов. Мы спросили, рекомендует ли он какие-нибудь книги или занятия, посвященные разработке идей и созданию первого прототипа для формирующихся продуктов.

Он ответил: «Вам не нужна книга. Всего лишь несколько принципов, которые я могу рассказать прямо сейчас, до того как зона покрытия моего мобильного оборвется в гараже». Думаю, не стоит говорить, что нам понравился курс этого человека. То, что вы сейчас прочтете, – это пересказ мудрых мыслей о продукте, которые мы узнали от Ника Лонго.

Убейте насаждение возможностей

Самая большая ошибка новичка – это насаждение возможностей. Эта проблема особенно характерна для компьютерных фанатиков и разработчиков программного обеспечения, которые любят свои гаджеты. Они месяцами работают, чтобы «улучшить» свой продукт, одну за другой создавая второстепенные характеристики. На самом деле им надо найти то, с чем их продукт справляется лучше, чем любой другой, – нечто необходимое покупателю, за что он согласится заплатить, – и как можно скорее испытать продукт в рыночных условиях. Другими словами, вы можете месяцами работать над продуктом, который никому не нужен, или над продуктом, который покупатели захотят купить, если вы подправите кое-что, что вы не замечали.

Единственный способ выяснить это – закончить работу над ПМФ и выпустить его на рынок. У клиентов нет предубеждений или корыстных целей. Они быстро скажут вам правду. Мнение покупателя – на вес золота, и мы никогда не устанем напоминать об этом предпринимателям.