Билл Шлей - Неудержимые. Интенсив для будущих предпринимателей

Мы привели подобный пример, чтобы показать, как просто и легко применять методы эффективных продаж.

Есть множество других способов ответить на возражения (хотя мы считаем, что «Чувствуете, чувствовали, убедились» – один из лучших). Но базовая психология продаж осталась прежней. Вы должны слушать, признавать, сопереживать, а затем показать, как (действительные) проблемы покупателя могут быть сведены на нет преимуществами вашего продукта.

5. Завершите (предложите)

Завершение – это предложение сделать заказ – запрос, чтобы клиент выполнил действие, которое даст ему желаемую выгоду.

Завершение продажи вызывает страх и неприязнь как у продавцов, так и у покупателей, потому что оно чаще всего ассоциируется с настойчивым, агрессивным, неприятным продавцом, который вынуждает покупателя купить то, что ему не нужно или что он не хочет. Когда продавец обращается к ним слишком агрессивно или преждевременно, клиенты будут готовы заплатить приличную сумму, лишь бы он убрался. Такой способ продаж не только отваживает клиентов, он также не дает приятным людям заниматься продажами: они убеждены, что должны будут вести себя подобным образом.

Но опять-таки правда – в противоположном. Жесткое завершение – это всего лишь попытка подняться на пятую ступень, не пройдя при этом по всем остальным ступеням пирамиды – от первой до четвертой.

Человеку, который понимает первые четыре шага – устанавливает связь с собеседником и создает условия для сближения и доверия, помогает клиенту выявить проблемы и нужды, предоставляет решение, адаптированное под них и затем последовательно отвечает на оставшиеся возражения, – никогда не потребуется давить или наседать на потенциального покупателя. К моменту завершения разговора потенциальный клиент уже готов купить. Теперь единственное, что осталось сделать продавцу, – спокойно и вежливо предложить сделать покупку.

До сих пор не придумали более безболезненного и менее напряженного способа провести пятый шаг, чем этот. Пока мы продаем продукты людям, если вы хотите, чтобы кто-то предпринял действие, вы должны попросить. Это так просто.

За последние десятилетия появился целый жанр книг и программ по продажам, основанных на мнении, что в новом веке этап завершения продажи не нужен, что вы не должны утруждать себя или потенциального клиента этим заключительным шагом.

Простите, но это совсем не так. Если вы сомневаетесь, стоит ли нам верить, представьте такую ситуацию: у влюбленной пары самые нежные в мире отношения, бесконечно близкие и доверительные. Они могут быть на 100 процентов готовы провести вместе остаток своих дней. Но пока в один прекрасный день кто-то из них не остановится и не предложит: «Давай поженимся?», свадьбы никогда не будет. В любом случае кто-то должен завершить дело.

Если вы хотите, чтобы незнакомец отдал вам свои деньги, думать, что вы можете не беспокоиться о завершении продажи и оставить все как есть, – самообман. Этап завершения надо провести, но он не должен вызывать негативные чувства. Если вы выучите и освоите на практике пять шагов, этого почти никогда не случится.

Классические методы завершения. На протяжении веков ни один шаг процесса продажи не подвергался более детального анализу, обсуждениям и упоминаниям в статьях и книгах, чем завершение. Некоторые способы завершения сделки даже имеют названия: «Метод книги заявок», «Метод дверной ручки», «Метод щенка», «Метод мнимой продажи» и, наверное, самый известный «Метод Бенджамина Франклина»[94 - В методе Бенджамина Франклина продавец говорит: «Когда старику Бенджамину Франклину нужно было принять решение, он брал лист бумаги и делил его на две колонки. В одной колонке он писал все причины против. В другой он писал все причины за. Имея перед глазами все за и против, Франклину просто было принять правильное решение. Сторона, в которой было перечислено больше аргументов, побеждала». Затем продавец доставал лист бумаги, делил его на две колонки и просил клиента перечислить все причины за и против, которые тот мог привести. Он также мог напомнить клиенту какие-то дополнительные моменты, которые они уже обсудили. Затем спрашивал: «Как, по-вашему, нам следует поступить?» Если продавец выполнил свою работу как надо, аргументы за почти всегда побеждают.].

Так же как и сценарий «Чувствуете, чувствовали, убедились» или вопрос-подводка Дейла Карнеги, методы завершения – просто структурированные элементы психологии, которые помогают продавцам быстро овладеть мастерством, используя проверенные шаблоны.

Вы можете узнать об этих классических методах на любых традиционных курсах. Их интересно изучать. Тем не менее важно помнить, что все они сводятся к одному: когда приходит время сделать продажу, вы должны просто и вежливо предложить. Ваш потенциальный клиент нуждается в том, чтобы ему предложили.

Просите, и вам будет дано.

Фактор «икс» в продажах

В продажах фактор «икс» – это ваш энтузиазм – чувство, которое вы продуцируете непосредственно из вашей собственной любви, доверия и веры в свой продукт. Это эмоция, которая питает самых успешных продавцов и потенциальных клиентов. Она превосходит все остальное.

Это мастерство свойственно любому, даже трехлетнему ребенку. Энтузиазм – ваш природный дар и преимущество. Если вы не любите свой продукт и все, что за ним стоит, и вы не хотите, чтобы весь мир разделил ваше к нему чувство, – найдите другой продукт.

Освойте продажи, используя метод ускоренной подготовки

Детали тренингов по продажам выходят за рамки этой главы, но так или иначе продажи – наиболее подходящий предмет для метода ускоренной подготовки. Вам и каждому члену вашей команды следует прочитать одну-две значимые книги по продажам, послушать один или два диска, созданных такими известными тренерами, как Брайан Трейси[95 - Брайан Трейси – канадский спикер, автор книг, семинаров и аудиопрограмм на темы управления продажами, развития бизнеса, самореализации и лидерства. Прим. ред.] и легендарный Зиг Зиглар[96 - Хилари «Зиг» Зиглар – американский писатель, эксперт по продажам и оратор. Прим. ред.]; или пройти короткие, высокоэффективные курсы (желательно не длиннее пары дней). Затем выйти на рынок и начать продавать.

Вы действительно можете научиться продавать за небольшой срок, изучая и применяя уроки, предложенные в этих коротких занимательных работах мастеров продаж. После этого вы все поймете и больше никогда не будете воспринимать убеждения, презентации и даже переговоры так, как раньше.

Величина дохода? Просто безубыточность

Давайте вернемся к главной общей цели продаж – получению прибыли для вашей компании.