Билл Шлей - Неудержимые. Интенсив для будущих предпринимателей

Будучи маленькими детьми, мы уже начинаем проявлять задатки продавцов. Просто понаблюдайте, как четырехлетний ребенок пытается уговорить маму купить ему мороженое. Пришло время возродить этот естественный инстинкт продавать. Когда вы овладеете пятью последовательными шагами, описанными ниже (плюс отдельный эмоциональный шаг), вы будете более успешными в любом аспекте своей жизни, начиная с предпринимательства.

Продажи практически всегда необходимы, если мы хотим, чтобы произошли какие-то вещи, потому что люди не любят менять привычное, даже если это в интересах их бизнеса. Они не любят выбираться из безопасного места, в котором находятся, принимать решения, рисковать и решать проблемы, если что-то не сработало. Инстинктивно, по умолчанию мы все говорим «нет» перед «да» под влиянием самой древней из всех эвристик: «Знакомое – значит безопасное».

Так что до тех пор, пока человек не начнет испытывать настоящую, острую боль – когда он будет согласен принять все что угодно, лишь бы она прекратилась, – он автоматически не захочет «лучшую мышеловку» или более удачное программное решение для коллективного обмена файлами. Ему есть о чем еще волноваться. Он решит, что ваша новая мышеловка – лишнее беспокойство.

Тем не менее источник жизненной силы вашего нового бизнеса зависит от того, насколько вам удастся убедить людей добровольно решиться на перемены – попробовать и принять ваш новый продукт. Только после этого они принесут вам доход и дадут шанс стать действующей компанией, в которой доходы покрывают расходы.

Это требует продаж. Те, кто пренебрегает продажами, считая их пошлым и неприятным процессом, пренебрегают успехом. Но есть и хорошие новости: это легко исправить. Продажи – наиболее простой для освоения бизнес-навык. Любой, кто уделит внимание простым, вечным мерам, которые мы приведем ниже, сможет добиться в этом деле успеха.

Миф «продажи – это зло»

Первый шаг к получению знаний в какой-либо сфере – это развенчание мифов и негативных представлений, стоящих на пути. И нет сферы, для которой это более важно, чем продажи. Спросите любого потребителя, какие слова приходят ему или ей на ум, когда они думают о торговых агентах. В ответ вы услышите что-то типа: настойчивый, манипулятор, неприятный, не вызывающий доверия, шумный, лицемерный, разговорчивый – и еще хуже.

Традиционный образ торгового представителя – отрицательный, если не сказать хуже. В результате идея сделать продажи частью своей работы отталкивает среднестатистического человека, потому что он убежден, что успешные продажи требуют от него именно такого поведения.

Теперь самое интересное. Попросите тех же потребителей описать лучший опыт покупки чего-либо и лучшего продавца, которого они когда-либо встречали. И вот что они скажут: «Она слушала и по-настоящему заботилась о моих потребностях. Она дала мне время спросить обо всем, что мне было интересно. Она знала все о продукте, объяснила все “за” и “против” и действительно поняла мою проблему. Я чувствовал себя комфортно».

Затем спросите, купили ли они что-нибудь у такого человека. Ответ в большинстве случаев будет таким: «Да, конечно, и я также рекомендовал ее всем своим друзьям».

А потом спросите потребителей: «Если бы вы хотели быть успешным человеком, каким бы вы были?» Элементарно: они были бы слушающими, заботливыми, вызывающими доверие, полезными и не оказывали бы давления. И вы поступали бы так же.

Вопреки распространенному мифу самые успешные продавцы – это не болтуны с панибратскими замашками. Они – лучшие слушатели и лучшие в выявлении реальных проблем и неудобств заказчика. Благодаря этим качествам успешные продавцы строят доверительные отношения с клиентами, которые возвращаются к ним снова и снова, потому что они предоставляют крайне важные услуги: помогают клиентам выйти за забор неопределенности, принять решения и действовать в своих интересах.

Помните, что людям свойственна естественная склонность избегать риска и оставаться на месте. Лучшие продавцы помогают покупателям преодолеть страх принятия решений и перемен, чтобы они могли двигаться вперед. Если клиенты делают выбор, результат которого их удовлетворяет, они любят продавца за это.

Наиболее успешные люди в мире получают то, что хотят, в первую очередь концентрируясь на предоставлении другим людям того, что хотят они. Чего хотят другие люди? Быть услышанным, ощутить заботу, почувствовать себя важным и иметь возможность доверять кому-нибудь и лишь затем – удовлетворить свои потребности. Если вы способны слушать, заботиться и помогать кому-либо, вы способны добиться великолепных успехов в продажах.

Пять универсальных шагов к продажам

Не имеет значения, говорите ли вы о прямых, личных продажах, продаже-консультации, продаже между организациями или любом другом новом типе продаж с последнего семинара – вечный алгоритм продажи никогда не меняется.

Вот эта вечная последовательность:

Рис. 13.1. Пирамида продаж

Пирамида продаж имеет такую форму по одной причине: размер каждого ее уровня пропорционален важности и времени, которые вы потратите на каждый шаг. Начинайте с основания.

1. Установление связи – обращение к клиенту, получение разрешения занять немного его времени и пространства, чтобы он мог выслушать то, что вы предлагаете.

2. Выяснение проблем клиента – определение того, в чем клиент действительно нуждается, в чем его проблема или желание, – с помощью нескольких вопросов и очень внимательного выслушивания ответов.

3. Раскрытие преимуществ – демонстрация того, что может быть наиболее актуально или интересно клиенту в вашем продукте на основании тех нужд и проблем, которыми клиент поделился с вами.

4. Ответы на возражения – ответы на заключительные вопросы о гарантиях и квалификации, которые каждый клиент должен задать перед тем, как разрешить себе что-то купить.

5. Завершение – озвучивание предложения о покупке или предложения перейти на следующий уровень при комплексной системе покупки, например при корпоративных продажах, включающих несколько уровней. Никто не купит, пока вы не предложите.

Все пять шагов крайне важны для продажи. Но великие продавцы тратят намного больше времени и энергии на первые два шага с основания пирамиды, потому что знают, что это поднимет их на вершину быстрее и с меньшими усилиями. Если вы выполните правильно два нижних этапа, все остальное быстро станет на свои места. Знание этого позволяет лучшим продавцам говорить: «Продажа была простой – покупатели сами просили о ней».

Энтузиазм

Есть одна эмоциональная составляющая, которая дополняет эту пятерку. Это компонент, в котором так хороши маленькие дети, хотя они не изучали курс по продажам Дейла Карнеги[89 - Дейла Карнеги часто называют отцом современных тренингов по продажам. Его книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» до сих пор продается тысячами экземпляров в год, даже через 75 лет после выхода. Мы рекомендуем ее всем. Это доказательство того, что за продажами (и многой другой деятельностью в бизнесе) стоят человеческие принципы, которые никогда не меняются.]. Это подлинная любовь и уважение к своему продукту, а также убежденность, что он изменит к лучшему жизнь любого, кто его купит. Великие продавцы называют эту составляющую энтузиазмом. Это единственный элемент, который передает веру и доверие от вас к покупателю, и это самый важный шаг к продаже. Энтузиазм позволяет даже новичку продавать с уверенностью. И это единственное, в чем вы не сможете солгать. Если у вас нет искреннего энтузиазма по отношению к своему продукту, вы должны либо улучшить продукт, либо продавать что-то другое. Ваша жизнь и жизнь ваших клиентов слишком коротка, чтобы поступать иначе.