Билл Шлей - Неудержимые. Интенсив для будущих предпринимателей

Применение пирамиды

Мы не собираемся превращать вас в суперпродавцов в течение следующих нескольких страниц. Большинство курсов по продажам занимают минимум пару дней, и для их освоения необходимо прочесть базовые книги по продажам. И, конечно, как и в любом другом навыке, истинного мастерства вы достигнете, только погрузившись в процесс, в данном случае – выйдя на рынок и начав продавать. Но мы можем познакомить вас с шагами и попросить вас поверить, что овладение этой простой последовательностью – ключ ко всем продажам.

Как только вы поймете ее, вы также начнете замечать, когда профессиональные продавцы будут применять эту же последовательность к вам. И вы оцените это.

Важное замечание

В нашем примере мы рассмотрим классический сценарий развития продаж, потому что это наиболее сложный случай. Это тот тип ситуаций, когда вы начинаете разговор с незнакомцем или потенциальным покупателем, которые не просили о встрече с вами и, возможно, ни разу о вас не слышали. Это то, что должен сделать любой выездной торговый представитель или агент, осуществляющий продажи по телефону. Это также то, что должны сделать вы, когда встретите привлекательного человека в клубе и захотите пригласить его или ее на свидание или когда вы выступаете на собрании избирателей и предлагаете проголосовать за себя как за кандидата в местный законодательный орган.

Даже если вы работаете в популярном магазине одежды или салоне по продаже автомобилей, вы все равно должны пройти все шаги последовательности, чтобы заключить сделку. Вам просто не придется делать часть, связанную с холодными звонками или встречами. Так что любой получит пользу, уяснив весь процесс от начала и до конца.

1. Установите связь

Наша отправная точка довольно проста: вы должны создать связь с другим человеком, чтобы получить разрешение на разговор, который приведет к продаже.

Когда вы впервые обращаетесь к потенциальным клиентам, они обычно чем-то заняты. Они обеспокоены или поглощены своими проблемами. Они не заинтересованы в том, чтобы вы отвлекали их, пока вы не объясните, что это не займет много времени. Раз уж они слушают вас, вы должны получить их разрешение на разговор, чтобы приступить к алгоритму продажи. Помните: это на 100 процентов должно быть добровольным решением клиента.

Существует один лучший способ прорваться через этот лед: вы должны использовать вопрос-подводку. Вопрос-подводка ставит перед клиентом важное предложение так быстро и так убедительно, что у клиента будет только один разумный ответ: «Что это?»

Ниже указан наш самый любимый вопрос-подводка. Если вы будете пользоваться только этим вопросом на протяжении всей своей карьеры продавца, вы будете продолжать оставаться успешным. Это произведение искусства:

«Если бы я знал способ, как снизить минимум вдвое ваши расходы на телефонную связь, при этом вдвое увеличив вашу сеть, вам было бы интересно узнать о нем, не так ли?»[90 - Этот великолепный вопрос-подводку нам преподали на международных курсах по продажам Дейла Карнеги.]

Как видите, мы выделили курсивом несколько слов, отличающихся для конкретного продукта. В зависимости от продукта, который вы продаете, вы можете изменить эти слова, чтобы вопрос соответствовал ситуации и содержал вашу ГКИ.

Этот вопрос за наносекунду доносит до ведома клиента, что у вас есть нечто особенное и ценное, что вы можете дать ему. Вы мгновенно превращаете раздражение в любопытство. Через секунду клиент будет просить рассказать ему больше о вашем продукте.

Каждый из нас наверняка сталкивался с сотрудником колл-центра, прерывающим нас во время ужина, которого никогда не учили этому основополагающему правилу. Руководители учили их быть вежливыми и дружелюбными, так что их первый вопрос звучит так: «Как ваши дела сегодня?»

Для большинства людей честным ответом было бы: «Придурок, ты только что испортил мой ужин». Щелк и сигнал отбоя. Единственный способ для продавца прорваться через подобную ситуацию – это немедленный вопрос-подводка, который заставит собеседника спросить: «Что это?»

У нас есть и другой повод привести вам такой специфический пример. Мы хотим показать, что у искусства продаж есть действенный метод, который оттачивался и практиковался в течение тысячелетий. Есть конкретные техники, которые вы можете очень быстро освоить, чтобы научиться вести переговоры и убеждать намного успешнее, чем умеете сейчас. Неважно, в какой области вы делаете карьеру – от политики до ухода за своими детьми, – эти навыки продаж сделают вас лучше в любой из них.

Таким образом, первый ключевой шаг – получить разрешение воспользоваться вниманием другого человека. Если вы начнете отвлекать его без разрешения, это называется намеренным беспокойством.

Как только вы установили связь, вы должны идти на сближение. Сближение – это появление ощущения комфорта и доверия к другому человеку.

Сближение не означает, что вы должны понравиться. Это, кстати, второе крупнейшее заблуждение в продажах: люди покупают не у тех, кто им нравится, – они покупают у тех, кому доверяют. Конечно, симпатия покупателя никогда не помешает, но не следует ради возможности убедить человека в пользе вашего продукта пробуждать в нем желание выпить с вами пива.

Опять-таки есть целые отрасли психологии и книги, посвященные тому, как установить мгновенное сближение с другими. Много успешных гуру, включая Тони Роббинса[91 - Энтони Роббинс – американский психолог, коуч, предприниматель и писатель, специализирующийся на теме саморазвития. Прим. ред.], выступают за различные техники, например нейролингвистическое программирование – процесс сознательной синхронизации с бессознательными действиями другого человека: скоростью движения, интонацией и громкостью речи, чтобы у них возникло чувство «мы похожи».

В этих теориях, скорее всего, есть зерно истины. Мы же хотим сказать, что искреннее дружелюбие, улыбка, хорошие манеры и искренняя заинтересованность в том, чтобы помочь человеку понять пользу продукта, в которую вы действительно верите, еще ни разу не снижали шансы выйти на сближение с другим человеком.

Теперь ваша единственная работа – перейти к шагу 2: заставить человека поделиться своими проблемами.

2. Выясните проблемы клиентов

Из лучших слушателей всегда получаются лучшие продавцы. Причина проста: если вы попросили человека рассказать о себе, то молчите и слушайте, и он расскажет. Он расскажет вам, как он себя чувствует, чего хочет и в чем нуждается, что его мучает и что он предпочитает. Чем больше человек будет говорить, тем большее сближение с вами почувствует, потому что когда его слушают, он чувствует себя ценным и благодарным. Иногда клиенты приходят к пониманию чувств или потребностей, о которых даже не подозревали. Но можно сказать наверняка: чем больше люди говорят с вами, тем больше они расскажут вам, а именно в каком бы виде они хотели получить предложение и что вы должны сделать, чтобы продать им свой продукт.