Гари Шапиро - Стань лидером рынка! Техники ниндзя для революции в вашей нише [litres]

Умные ритейлеры знают, что клиенты более настроены на покупку вещей, которые они могут представить себе и лично опробовать. Компании все охотнее устраивают опытные демонстрации, чтобы клиенты могли увидеть, услышать и потрогать продукты в обстановке, предназначенной для получения удовлетворения, вместо того чтобы просто представлять, как эти продукты могли бы выглядеть у них дома. Базирующийся в Далласе Starpower, который специализируется на люксовом оборудовании и электронике, ежегодно устраивает Экспозицию новейших технологий. Экспозиция сейчас привлекает тысячи потребителей со всего Техаса – и многие из них становятся лояльными клиентами. «Недостаточно просто видеть инновационные продукты – они должны показать, как могут повлиять на чью-то жизнь, – говорит председатель Starpower Дэн Пиджон. – Этот инновационный выставочный зал разбирается с проблемами создания комплексных решений для дома и стиля жизни. Что самое важное, клиенты покидают наш магазин с душевным спокойствием, что работа будет выполнена правильно» [63] Starpower to Open New 15,000 Square Foot Luxury Living Showroom in Southlake, Texas. William Lyon Homes объявляет о соглашении о приобретении RSI Communities, застройщика в Южной Калифорнии и Техасе| Business Wire. 4 августа 2016. По состоянию на 18 июля 2018, https://www.businesswire.com/news/home/20160804005058/en/Starpower-Open-New-15000-Square-Foot-Luxury. .

Меняющиеся предпочтения потребителей также открывают новые экономические возможности. Услуги «экономики совместного потребления» – включая аренду жилья, службы доставки с наемными сотрудниками, сервисы перевозки и наемных фрилансеров – предоставляют новые источники дохода для работников. Концепция экономики совместного потребления не нова: такие вещи, как бартер, сельскохозяйственные доли, дворовые распродажи, обмен вещами и жилищно-коммунальное хозяйство, всегда были частью нашей «социальной фабрики». Что отличает сегодняшнюю экономику совместного потребления от вчерашнего неофициального обмена, так это то, что сейчас люди могут создавать новые возможности, чтобы действительно получать доход и использовать эту деятельность для оказания себе более надежной финансовой поддержки. Потребители, ищущие опыт другого вида, хватают преимущества, предоставляемые экономикой совместного потребления, – создавая выигрышный для всех вариант.

Краткосрочная аренда является отличным примером. Каждую весну CTA проводит мероприятия в Вашингтоне, округ Колумбия, где мы объединяем наших членов CTA с членами конгресса и политиками. Обычно мы принимаем около 250 иногородних гостей. Но несколько лет назад у нашей организации возникла проблема: желающих посетить нашу ежегодную встречу в Вашингтоне оказалось больше, чем номеров в отеле. У наших гостей, которые не могли заселиться в нашем блоке по более низким ценам, о которых мы договорились, было несколько вариантов, так как доступные номера в отеле невероятно поднялись в цене из-за того, что заезд пришелся на сезон цветения вишни. Несколько человек «укоротили» свои поездки. Другие попросту отменили свои планы на поездку в Вашингтон. Некоторые выбрали третий вариант: остановиться у местных жителей с помощью сервисов по краткосрочной аренде вроде Airbnb, HomeAway и VRBO.

Эти интернет-платформы позволяют владельцам домов – или «хозяевам» – сдавать жилплощадь для любых целей – от краткосрочных остановок до более долгих, «отпускных» периодов. Для путешественников эти варианты краткосрочной аренды зачастую оказываются более рентабельными, подходящими и комфортными, чем проживание в отелях. А сдавая свои дома, хозяева могут частично или даже полностью покрыть свои расходы на жизнь. В докладе за 2017 год Airbnb был сделан вывод, что благодаря онлайн-платформе 4 процентам британских хозяев перестали грозить долги и выселение [64] Airbnb, Airbnb UK Insights Report, 11 сентября 2017, https://www.airbnbcitizen.com/wp-content/uploads/sites/48/2017/09/Airbnb-UK-Insights-Report_Final_Digital_v3.pdf .

Краткосрочная аренда дает возможность туристам открывать для себя новые районы. Примерно три четверти предложений сдачи на Airbnb находятся за пределами классических отельных районов, что заставляет посетителей исследовать новые кварталы с магазинами, ресторанами и развлечениями «для местных» [65] Airbnb Policy Tool Chest», Airbnb Citizen, Airbnb, 2016, https://www.airbnbcitizen.com/airbnb-policy-tool-chest/ . Краткосрочная аренда является симбиозом: она удовлетворяет как жадных до странствий путешественников, которые хотят выйти за пределы конвенциональных городских центров, так и владельцев домов, которые их принимают. Средний хозяин в Великобритании живет в своем доме 22 года [66] Airbnb, «Airbnb UK Insights Report». – и может предложить свои накопленные за десятилетия исчерпывающие знания о районе: как о его истории, так и о неблагополучных местах.

Сервисы по поиску попутчиков снижают барьеры на пути предпринимательства, одновременно повышая общественную безопасность, пресекая пьяное вождение. Uber, например, на данный момент поддерживает более трех миллионов водителей по всему миру [67] Ali Mogharabi, «What Will Uber Shares Be Worth?», Morningstar, 30 июля 2018, http://www.morningstar.co.uk/uk/news/169192/what-will-uber-shares-be-worth.aspx. . Люди, которые являются водителями в компаниях Uber и Lyft, в большинстве своем занимаются этим, чтобы получить дополнительный доход, поскольку в жизни они стремятся к достижению других целей или предпочитают выполнение других функций.

Экономика впечатлений переворачивает с ног на голову традиционные бизнес-модели и потребление продуктов. Возьмем, к примеру, владение автотранспортом. Машины используются только 5 процентов времени [68] «The Perilous Politics of Parking», The Economist, 6 апреля 2017, https://www.economist.com/leaders/2017/04/06/the-perilous-politics-of-parking. . Мы паркуемся, добравшись до работы. Паркуемся, подъезжая к продуктовому магазину. Паркуемся по возвращении домой. Представьте, если бы вместо этого машины использовались 95 процентов времени. По такой формуле могли бы города ликвидировать 90 процентов парковочных мест? Могли бы автостоянки превратиться в тротуары, сады и парки? Могли бы мы избавить отходы от сырьевых материалов и запчастей, используемых в производстве машин, и сделать города более зелеными и экологически безопасными? Могут ли города строиться с заботой о людях, а не о машинах?

Подъем компаний Uber и Lyft – предоставляющих передвижение как услугу – был первым шагом. Мало кто понимал, какими важными станут райдшеринговые приложения: доступное по запросу в любое время, безопасное, недорогое перемещение прямо у вас под рукой. Я не могу вспомнить, какой была жизнь без них! А с более чем 75 миллионами активных пользователей [69] Biz Carson, «Lyft Doubled Rides In 2017 as Its Rival Uber Stumbled», Forbes, 16 января 2018, https://www.forbes.com/sites/bizcarson/2018/01/16/lyft-doubled-rides-in-2017/. по всему миру, совершающими свыше 15 миллионов поездок в день [70] Mallory Locklear, «Lyft Reaches One Million Rides per Day but Is Still Well behind Uber», Engadget, 5 июля 2017, https://www.engadget.com/2017/07/05/lyft-million-rides-per-day-well-behind-uber/. , добраться куда-то еще никогда не было так просто. На самом деле, согласно докладу об интернет-трендах Мэри Микер за 2018 год, если брать в расчет стоимость бензина, автомобильной страховки и содержания машины, заказать UberPOOL и UberX действительно выгоднее, чем иметь собственную машину в таких больших городах, как Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Вашингтон, округ Колумбия и Чикаго [71] Recode, «Интернет-тренды Мэри Микер 2018». . Теперь добавьте к этому другие каршеринговые сервисы, такие как Zipcar, Gig Car Share и Car2Go, и последнее дополнение для обеспечения мобильности – совместный прокат велосипедов и электрических скутеров. Поскольку жители городов имеют возможность воспользоваться райдшерингом, каршерингом под заказ и общественным транспортом, неудивительно, что количество владельцев автомобилей среди миллениалов стремительно сокращается.