Тадао Ямагучи - Путь торговли

– И что? – нахмурился Учитель.

– Может быть, ты посоветуешь мне, какими тестами лучше воспользоваться…

– Что ты хочешь узнать в результате своего обследования? – спросил Учитель.

– Ну… кто из них больше, а кто меньше подходит для своей работы, кто может работать лучше, на кого следует обратить особое внимание…

– Ты знаешь, а ведь с таким подходом лучше бы тебе не руководить продавцами… – грустно вздохнул Учитель.

– Почему?! – воскликнул ученик.

– Для того чтобы увидеть, может ли человек работать в продажах, тесты не нужны. Достаточно посмотреть, как он это делает.

«Учитель вовсе не был консерватором в этом вопросе, - сказал нам Первый Ученик. – Он считал полезным психологическое обследование, например, при приеме на работу. Но ведь в этой истории ученик говорит с ним не о новичках, а об уже работающих продавцах».

Однажды Учителя пригласил на обед правитель страны, в которой тогда находилась Школа Пути. Они говорили на общие темы, но Учителю было видно, что правитель хочет спросить о чем-то, что его очень сильно волнует. Тогда Учитель сказал:

– Спрашивай! А то я боюсь, что этикет и твоя воспитанность никогда не сдадутся…

Правитель (а надо заметить, что он был весьма мудр и уважали его не только правители соседних государств, но и жители его страны, что во все времена бывало нечасто) благодарно улыбнулся и сказал:

– Учитель! Я хотел спросить тебя вот о чем. Как ты считаешь, что наиболее важно для предпринимателей в моей стране, такое, что зависит от меня? Иначе говоря: что я могу сделать, чтобы деловые люди в моей стране процветали?

– Самое главное, – ответил Учитель, – создать правила и пообещать, что ты не будешь их менять достаточно долго.

– Как же так? – удивился Правитель. – Предприниматели постоянно говорят мне о снижении налогов, об улучшении законодательства?!

– Вот только не говори мне, что ты их слушаешь! – воскликнул Учитель.

Когда Учитель узнал, что и эти слова его попали в записи учеников, он возмутился:

– Как вам удалось подслушать? Ведь мы были с ним вдвоем, даже слуг не было рядом в этот момент!

Первый Ученик объяснил нам, что эту историю донес до них сын правителя, который был дружен с одним из учеников. Он сказал: «Отец после этого разговора не спал ночь, а наутро упразднил министерство по развитию экономики».

Однажды в дом к Учителю постучал путник. На улице шел дождь, и гость полностью промок. Учитель приказал слуге переодеть гостя, дать ему горячий напиток и только после этого зашел в комнату, где тот сидел.

– Спасибо тебе за прием, который ты мне оказал! – улыбнулся путник. – Скажи, как ты так легко узнал меня? Я одет в обычную одежду и со мной нет моей свиты… Я рад, что своими глазами увидел подтверждение слухам о твоей мудрости!

Учитель улыбнулся:

– Я узнал тебя только сейчас!

– А то внимание, которое мне было оказано… – удивился путник, но Учитель с улыбкой прервал его:

– В дождь любой, зашедший ко мне, был бы встречен в точности так же.

Путник задумался, а потом встал и поклонился Учителю:

– Спасибо тебе. Возможно, именно это – мудрость.

Когда ученики спросили Учителя, почему правитель той страны, в которой они жили, вел себя столь странно, Учитель ответил: «Он очень любопытный человек!» Когда же ученики спросили, что имел в виду правитель, когда говорил о мудрости, Учитель засмеялся: «Может быть, он принял за мудрость то, что я не сразу его узнал…»

Однажды на занятиях ученик спросил: «Учитель, что ты можешь сказать по поводу этики и морали в торговле?»

– Ты имеешь в виду какую-то конкретную ситуацию или хочешь поговорить об этике вообще?

– Я хотел бы знать, как ты считаешь, хорошо ли торговать ну, например, сигаретами, вином или оружием?

– Хорошо торговать – хорошо, а плохо – плохо, – ответил Учитель. Ученик был несколько озадачен таким ответом:

– Что ты имеешь в виду, когда так говоришь, Учитель?

– Я огорчен, что тебе требуется разъяснение. Но если так, пожалуйста: лучше хорошо торговать вином, чем плохо торговать… ну, скажем, лекарствами.

Ученик поблагодарил Учителя…

Примечательно, что когда мы просили учеников прокомментировать эту историю, все они отвечали буквально одними и теми же словами: «Что же тут еще комментировать?»

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, на следующей неделе я буду проводить собеседования с огромным числом людей, которые хотят устроиться в мою фирму на должность продавца. Они все с прекрасными анкетами и рекомендациями, но мне надо из пятидесяти человек выбрать лишь одного. Что ты мне посоветуешь?»

– Какого рода совет ты хотел бы услышать? – посмотрел на него Учитель. Ученик продолжил:

– Может быть, есть какой-то способ быстро определить, годится ли человек для этой работы? Так, чтобы сэкономить время…

– А что такое с твоим временем? – Учитель всем видом выразил недовольство.

– Ну… я хотел его сэкономить, чтобы не терять на выбор продавца несколько дней.

– А ты не думал о том, сколько времени, а также денег ты потеряешь, если поспешишь и сделаешь ошибочный выбор? – сердито спросил Учитель.

Ученик опустил голову и задумался. Потом он сказал:

– Спасибо, Учитель, я понял. Это действительно не то действие, на котором надо экономить время.

– Благодари Путь, – пожал плечами Учитель.

В одной из записей мы нашли продолжение этой истории. Ученики спросили Учителя, почему он так негативно отнесся к этому вопросу. Учитель ответил: – Если бы он спросил, «как лучше выбрать», это было бы другое дело! Но он спросил «как быстрее»!

Однажды Первый Ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, можно ли определить, только взглянув на человека, подходит ли он для работы продавцом?»

– Он должен тебе понравиться, когда ты взглянешь на него.

– И все? – удивился Первый Ученик.

Вместо ответа Учитель пожал плечами, внимательно глядя на ученика. Первый Ученик какое-то время помолчал, а потом спросил:

– Учитель, правильно ли я понял, что если он мне не понравился, то лучше не работать ему продавцом?

– Молодец! – обрадовался Учитель. – Я не зря трачу время на разговоры с тобой.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, он сказал: «Дело в том, что если человек не понравился кому-то одному, то вероятно, он не понравится и кому-то еще. И если этот кто-то – покупатель… в общем, определить, может ли человек работать продавцом, с первого взгляда, конечно, не получится. Но зато явно неподходящего возможно выявить и с первого взгляда».