Юрий Пинкин - Руководство консультанта прямых продаж

– в пятыйраз – он прочитывает объявление;

– в шестойраз – он выхватывает его взглядом из массы других сообщений;

– на седьмойраз – он перечитывает его;

– на восьмойраз – он произносит: « Ну вот, опять этот дурацкий продукт! »;

– на девятыйраз – он задумывается, что это за вещь?

– на десятыйраз – он подумывает порасспросить соседа, не случалось ли ему покупать эту вещь?

– на одиннадцатыйраз – он поражается, каким образом эта вещь может приносить прибыль?

– на двенадцатыйраз – он приходит к выводу, что, вероятно, эта вещь чего-нибудь да стоит;

– на тринадцатыйраз – он заключает, что эта вещь может определенно ему понадобиться;

– на четырнадцатыйраз – он припоминает, что всю жизнь мечтал об этой вещи;

– на пятнадцатыйраз – он сокрушается, что не может позволить купить себе эту вещь;

– на шестнадцатыйраз – говорит себе: « Придет время, и я обязательно куплю себе эту вещь»;

– на семнадцатыйраз – он вносит в свои планы приобретение этой вещи;

– на восемнадцатыйраз – он клянет свою нищету;

– на девятнадцатыйраз – он пересчитывает свои деньги;

– на двадцатыйраз – он вновь видит рекламное объявление и покупает вещь.

О чем это говорит? О том, что обращение к клиенту должно быть п овторяемым. В то же время обращение должно быть образным, только тогда оно может затронуть чувства и повлиять на их поступки. Потому что мышь в учебнике зоологии – это всего лишь мышь. А Микки-Маус – это уже образ, который, хоть и не шибко смахивает на своего зоологического собрата, зато любим детворой всего мира. Ибо как говорили незабвенные Ильф и Петров: « Без паблисити нет просперити». Реклама, также должна «цеплять». Например, одно время были рекламные щиты молочно-белого цвета, с маленьким темным кружком посередине. Прочитать, просто пройдя мимо, невозможно. Необходимо подойти, остановиться, задрать голову, всмотреться и прочитать малюсенькие буквы: буквы: « Microsoft».

Маркетинговаякомпания в полной мере знает цену клиентам – в денежном выражении. Она учитывает и временной фактор. Глупый столяр, изготавливающий кухонные шкафы, считает, что как только клиент сделал покупку , отношения с ним закончены. Так оно у них и происходит.

Маркетинговаякомпания каждый раз, когда рассматриваются возможные предложения, проводит очень простой анализ. Маркетологи задают вопрос: « Эти предложения помогут нам продавать больше? ».

Еслиновые методы улучшают качество, снижают затраты без ущерба качеству, повышают осведомленность клиентов о продукции фирмы, помогают создавать новые виды продукции или любым способом улучшают характеристики предложения фирмы клиентам – они будут сделаны.

Клиенты вознаграждают сотрудников организации за хорошую работу, покупая больше товаров или услуг и положительно характеризуя компанию другим клиентам. Когда клиенты покупают продукцию компании, вырученные деньги используются для того, чтобы платить зарплату работникам, и даже для покупки того кофе , который они пьют во время перерывов .

Есликлиенты посчитают, что они не получают достаточной выгоды за свои деньги, они потратят их где-нибудь еще, и у компании будет меньше денег, чтобы платить своим работникам, и на другие платежи.

Есликомпания теряет доход , то ей придется сокращать расходы, чтобы «остаться на плаву».

Есликто-то из работников (или группа работников) компании требует от нее б о льших расходов , чем доход , который он приносит, расходы на него будут устранены: его уволят . Это увольнение будет прямым следствием потери клиентов.

Клиентыкаждый день « увольняют » работников компаний по разнообразным причинам.

Клиент, на которого не обращали внимания или нагрубили, уходит из магазина, ресторана, химчистки, страховой компании, сервисного центра.

Клиент, сбитый с толку жаргонными выражениями продавца или раздраженный его чрезмерным напором, уходит из выставочного зала или торгового представительства.

Клиент, заказ которого не доставляется вовремя, отказывается его получать или в следующий раз покупает у другого поставщика.

Клиент, у которого нет времени и желания разбираться в бестолковой системе заказов по телефону, вешает трубку.

Недавно крупная сеть розничной торговли прекратила свое существование, оставив тысячулюдей без работы.

Эта сеть вышла из бизнеса по многим причинам, включая некомпетентный менеджмент, неэффективную стратегию, плохую подготовку работников.

Клиенты избегали покупать в ее магазинах и не хотели общаться с ее персоналом. Визит в один из магазинов этой, уже находившейся под угрозой сети , показал, почему так случилось.

Покупатель, которому нужно было купить бытовой прибор стоимостью в сто долларов, назначил для этого встречу с менеджером на полчаса раньше обычного времени открытия магазина. Прибыв в магазин точно в назначенное время, покупатель обнаружил запертые двери. Менеджер « пропал без вести ». Сквозь стеклянные двери покупатель заметил двух продавцов, которые болтали и пили кофе . Он постучал в стеклянную дверь ключами и сумел привлечь их внимание. Один из работников магазина демонстративно показал на свои часы и раздраженно прокричал: « Магазин еще закрыт! ». Другой « решил помочь » и выразительно показал покупателю, который хотели был готов купить , десять пальцев, мол, магазин откроется в 10.00.

Удовлетворенные успешно завершенной просветительской миссией, эти работники магазина снова вернулись к своему прерванному увлекательному занятию.

Покупатель обратился в другую компанию, которая больше ценила свой бизнес и была благодарна за него покупателям.

В тот день покупатель « уволил » менеджера, двоих сотрудников, и их коллег.

Через несколько месяцев « пропавший без вести » менеджер, два любителя кофе и еще 997человек уже не имели ни покупателей, ни магазинов, где работали, ни зарплаты, ни даже кофе .