Юрий Пинкин - Руководство консультанта прямых продаж

«Большинство людей, от рождения наделенных инстинктом победителя, могут даже не подозревать о нем, потому, что у них никогда не было смелости или им не представился случай открыть в себе этот потенциальный дар».

Дональд Трамп.

«Посмотрите, что читают бедные люди – и не читайте этого, посмотрите, куда ходят бедные люди – и не ходите туда, посмотрите, что делают бедные люди – и не делайте этого. Небо, – это ваш предел».

Эмертет Коэн.

– каждый день есть 100возможностей победить.

– каждый день есть 100возможностей проиграть.

Чем обыватель отличается от профессионала: обыватель – думает, а профессионал – знает.

У обывателя – аргументы, а у профессионала – факты .

Профессионалы понимают: чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели – стать теми, кто отдает распоряжения. Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот.

Говоря об имидже консультанта, следует отметить, что многие даже не подозревают, насколько важны для успешной продажи имидж и репутация, совсем как у того хомячка, который правильно себя позиционировал.

Исследования показывают, что хорошо одетые агенты продают на 35%больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности.

Важно: На все мероприятия приходить в лучшей одежде, соблюдая деловой стиль.

Имидж – это создание определённого образа.Например, визитки – чем не позиционирование?

– Р. К. –выражение благодарности;

– Р. С. –соболезнование;

– Р. Р. С. – прощание в связи с окончательным отъездом;

– Р. Р. С. –удовлетворение знакомством;

– К. З. У. Р. –ответьте, пожалуйста;

– Р. Р. М. А. –С Новым годом;

– Загнутый уголок –визави не застали на месте.

По визиткам также можно определить и степень тщеславия.

На визитной карточке великого ученого, лауреата Нобелевской премии, академика, почетного члена академий многих стран, было написано: « Альберт Эйнштейн, физик».

Продавцом стать просто. Маркетинговыекомпании принимают на работу только таких людей, которые действительно ценят клиентов, которые знают, как можно добиться победного звона кассового аппарата.

Поэтому они постоянно вкладывают средства в подготовку своих сотрудников. Их обучают и тому, что на первый взгляд может показаться мелочами. В результате сотрудники и хотят , и могут делать то, что сотрудники других компаний делать не будут , не делают , не могут делать или не получают разрешения делать.

Коварство прописных истин заключается в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. Решая как креативные, так и личные карьерные задачи, легко оторваться от реальных потребностей реального бизнеса , что, в конце концов, неизбежно заканчивается плохо. Это все равно, как забивать ладошкой в стенку гвоздь, а потом удивляться, почему это так долго и больно.

Труднее всего найти и реализовать именно самые простые и очевидные решения. В маркетинге, особенно в его коммуникационной составляющей, это чувствуется, пожалуй, особенно остро. Каждый из нас, наверное, может вспомнить немало примеров, когда изощренные « навороты » выдают отсутствие даже беглого знакомства с сутью бизнеса , самыми элементарными правилами языка и стиля и просто здравого смысла.

По оценкам специалистов, около 95%всех торговых агентов не умеют как следует предложить клиенту сделать заказ, и лишь единицы заранее готовят и планируют свое обращение к клиентам. В результате личные продажи становятся наиболее слабым звеном маркетинга.

Неспособность к личным продажам маскируется тем, что в действительности 25%всех продаж происходит исключительно по инициативе потребителей. Заинтересованный покупатель совершает покупку без вмешательства продавца – « сам себе продает ».

В мире рекламы есть старая шутка о том, что « 50% рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50%».

Вот пример статистики промо-акции одной маркетинговойфирмы:

›« Пассивные» приглашения(через промоутеров на улицах города) —

– Всего – 985;

– Пришло – 4( 0, 24%);

– Клиенты – 0.

– Самоклеющиеся объявления(в обычных для этого местах) —

– Всего – 675( 5.553хвостиков-»лапша» с телефонами);

– Пришло – 16( 0, 29%);

– Клиенты – 0.

› Купоны-приглашения(на главпочтамте) —

– Всего – 2.312;

– Пришло – 54( 2, 3%);

– Клиенты – 2( 3, 7%);

› Купоны-приглашения(на главпочтамте) —

– Всего – 3.653(с телефонами);

– Звонков – 686( 18, 7%);

– Пришло – 82( 12%);

– Клиенты – 3( 3, 65%).

( Дополнение:(одно и то же объявление, на мужское и женское имена) —

– Звонков –« Ему» – 41;

« Ей» – 226;

– Пришло – к« Нему» – 10;

к« Ней» – 72; ( Супер!Но это уже совсем другая история)

› Купоны-приглашения(чрез почтовые ящики) —

– Всего – 26.100;

– Пришло – 65( 0, 3%);

– Клиенты – 2( 3%). › Личный контакт-

– Всего – 225;

– Пришло – 48( 21%);

– Клиенты – 6( 12, 5%).

Отсюда вывод – личный контакт не заменит никакая реклама.

Непродуманная реклама – это не единственная «дыра», через которую утекают деньги. Неумелые попытки личных продаж также дорого обходятся.

(НА ПРИМЕРЕ ДЕЙСТВИЯ НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ)

– в первыйраз – человек смотрит на рекламное сообщение и не видит его;

– во второйраз – не замечает его;

– в третийраз – осознает присутствие его;

– на четвертыйраз – с трудом припоминает, что где-то он это уже видел;