Юрий Пинкин - Руководство консультанта прямых продаж

– А как у вас с налогами?!

– Хорошо, мы их платим!

– А как доставляется продукция?!

– Транспортными компаниями!

– А как решаются вопросы?!

– В рабочем порядке!

Дай Бог ему здоровья.

Почему люди говорят « нет » – ( а почему, собственно, они должны говорить « да » ?). Видимо, нет достаточных причин говорить « да». У него есть « при-чин-ки» но нет достаточно веской ПРИ-ЧИ-НЫ говорить

«да».

Например: он думает, что у него всегда хватит денег на любой случай жизни. Или: он надеется, что ему кто-то поможет, например, коллеги или соседи.

И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить « да».

И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить « нет ».

И это хорошо. Это очень упрощает наш бизнес.

И люди не всегда будут говорить « да».

Причины очень просты:

– не в самое удачное время ему сделали предложение;

– вы не симпатичны друг другу;

– он не получил зарплату;

– он получил зарплату.

Получив достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям. Перечисляя преимущества и выгоду делового предложения, остановитесь на личных интересах вашего собеседника.

Чем больше вероятность получить отказ, тем больше шансов получить согласие.

Люди, сказавшие вам « нет », относятся к категории правила большинства. Вместо того чтобы сказать: « Почему бы и нет? », они говорят: « А почему, собственно, да?».

« Нет » – убивает весь энтузиазм самых многообещающих сотрудников. Это враг номер один в необъявленной войне против бизнеса коммуникаций, выводящий из строя часть консультантов до того , как они получили свои первые деньги.

Но никогда не будет такого, что все люди будут говорить « нет ». Тем не менее, – 30% продавцов-профессионалов, которые раньше занимались продажам уходят из нового бизнеса после первого же « нет ».

А ведь, – 20% клиентов вам скажут « да» только после четвертогок ним обращения;

– 50% скажут « да» на восьмойраз обращения к ним;

– 70% окажут « да» на двенадцатыйраз;

– 90% скажут « да» на пятнадцатый; и всего лишь

– 10% не скажут вам « да» никогда.

– 50% говорящих вам « нет », на самом деле не понимают того, что же на самом деле вы им предлагаете, а другие

– 30% просто имеют проблемы с принятием решений в принципе. Забавные цифры, не правда ли?

Что же получается со стороны консультантов?

– 48% имеют только один контакт с клиентом;

– 25% не идут дальше второго контакта;

– 12% консультантов имеют три контакта. И только

– 15% имеют больше трех контактов. Вывод:

– Три контакта – это минимум;

– Пять-семь – близко к норме.

– Остальное –смотри выше. Только

– 5% населения принимает нечто нетрадиционное; (из них

– 30% активные проводники); остальные

– 95% будут вам возражать и отказывать.

– не отождествляйте себя с возможностью, которую вы предлагаете. Когда кто-то говорит « нет », то он говорит « нет » не вам, а этой возможности. Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения;

– если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через некоторое время;

– отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего дела;

– когда вам говорят « нет », это не означает окончательного решения. Обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял ваше предложение;

– научитесь получать « нет ». У вас должна быть толстая кожа (если попадается гнилой помидор, вы ведь не уходите с рынка);

– если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим другом и в итоге даст положительный результат;

– никогда не спорьте. Возможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете;

– помните, что человек может принять решение, только если он получает новую информацию;

– помните: мы работаем по принципу ОТБОРА, а не уговора;

– НЕТна земле человека, которому не говорили бы « НЕТ »;

– никогда не показывайте своего разочарования.

НО, если вами получено три« нет » подряд, то это не ваш клиент. По правилу « 3-33» на каждые тричеловека, рассказавших хорошие истории, приходится тридцать тричеловека, рассказавших историю ужаса.

– только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов;

– начинайте думать позитивно, например: « Зато потренировался! »;

– человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили;

– только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их;

– с тем, кто это сказал, на этот раз вам видимо не по пути;

– только потому, что вы сами в это не верите;

– только потому, что вы еще не профессионал;

– запомните: « нет » они говорят себе, а не вам;

– только потому, что вы себя плохо продали;

– вы еще не отработали статистику;

– скажите себе: « Следующий!»;

– пересмотрите технику беседы;

– только потому, что это игра;

– надеюсь, не в последний раз.

Так в чем же кроется секрет? А секрета здесь и нет; просто вам сказали « нет ».

Неудачи при контактах часто являются следствием двух проблем: