Тамара Жданова - Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж

Помимо того, что покупатель совершил покупку в магазине «Б», обеспечив ему определенную прибыль, он также получил информацию об уровне обслуживания в нем. Без сомнения, все свои впечатления от посещения магазина «А» и «Б» он передаст в рассказе своим родственникам и друзьям. И совершенно очевидно, какой ритейл окажется в этом рассказе более привлекателен. И покупателю абсолютно не важно, по какой причине в торговом зале отсутствовал консультант. Главное, он не получил ожидаемой помощи и не увидел даже желания помочь.

Такие факты обслуживания трагичны для магазина, так как они формируют имидж, а имидж – это долговременный показатель лояльности потребителей!

Перечислим, в чем преимущества личных продаж.

1. Непосредственный контакт с покупателем. Общаясь с покупателем, можно увидеть его реакцию на ваши предложения, невербальные сигналы, определить его настроение, выявить ожидания в отношении продукта и обслуживания.

2. Возможность демонстрации возможностей продукта. Особенно отчетливо это видно в работе дистрибьюторов косметики и парфюмерии. Потребителю важно воочию увидеть продукт, апробировать его. Это в высокой степени определяет успешность процесса продажи и положительно отражается на удовлетворенности покупателем от покупки.

3. Возможность стать для покупателя больше чем продавцом. В процессе общения можно выяснить некоторую личную информацию о покупателе (день рождения, важные жизненные факты, хобби и т. п.), которую в дальнейшем можно использовать для того, чтобы повысить его удовлетворенность от процесса покупки, а также сформировать лояльность. Современные бутики модной одежды, например, очень часто используют такой механизм. В день рождения клиента его не только поздравляют, но и приглашают в магазин за покупкой по «праздничной» цене. И покупателю приятно такое оказанное внимание, и у компании увеличиваются продажи.

В реализации стратегии личных продаж можно выделить следующие этапы:

> установка количественных и качественных стандартов;

> мониторинг работы;

> помощь и тренинг для продавцов, не выполняющих план;

> разработка мотивации менеджеров по продажам.

В целях повышения качества мониторинга количественных показателей целесообразно использовать отчеты продавцов и составлять графики, в отношении качественных – наблюдение за процессом продаж.

Правила эффективных личных продаж.

1. Определите цель. Прежде чем назначать встречу, нужно понять, а чего же вы хотите добиться в ходе переговоров: совершения покупки, получения информации, формирования лояльности или чего-то еще. Четкая постановка цели позволит определить правильную стратегию ведения переговоров. Реализовывать сразу несколько целей могут только профессиональные менеджеры по продажам, поэтому на начальном этапе сосредоточьтесь на чем-то одном.

2. Если у вас есть такая возможность, соберите информацию о клиенте. Это поможет сделать максимально интересное для него предложение и склонить к покупке. Не забудьте при согласовании встречи определить удобное для покупателя время и место.

3. Создайте комфортные условия для покупки: включите приятную музыку, устраните отвлекающие и раздражающие факторы, подготовьте презентационные материалы.

4. Улыбайтесь и позиционируйте оптимизм и радость общения. Причем, эти чувства должны быть искренними – покупатели не прощают наигранность и ярко выраженную лесть.

5. Даже если покупка не свершилась, это не повод для отчаяния. Главное, чтобы покупателю было интересно и приятно с вами общаться. Тогда в следующий раз, когда ему придется выбирать продавца, он обратиться именно к вам.

6. Старайтесь больше слушать. Покупатель в большинстве случаев сам расскажет вам о том, что ему нужно. Вам нужно будет только постараться ему угодить.

7. Не будьте излишне настойчивы – это раздражает покупателя. Наберитесь терпения, и в конечном итоге, покупатель будет ваш.

8. Вежливость, доброжелательность, искреннее желание помочь – это основные атрибуты эффективной продажи.

9. Опрятность и соответствие фирменному стилю. Не забывайте, что вы – лицо компании. Именно поэтому опрятный вид, присутствие в одежде необходимых атрибутов фирменного стиля позволят сформировать благожелательное отношение потребителя.

Не нужно бояться клиента и общения с ним. Ваше взаимодействие должно быть обоюдно приятным, и тогда будет положительный эффект.

Интернет-маркетинг представляет достаточно широкие границы для развития компании и является эффективным инструментом ленивого маркетинга. Сегодня только ленивый не использует возможности «мировой паутины». Однако не всегда такое «рвение» является оправданным и экономически эффективным.

Интернет-маркетинг– это комплекс мероприятий по продвижению и продаже на рынке товаров, услуг, торговой марки компании с помощью технологий сети Интернет. Он включает создание и раскрутку web-сайта и оптимизацию сайта под поисковые системы, рекламу в интернете, привлечение целевой аудитории через баннерную рекламу и контекстную рекламу в поисковых системах, а также дальнейшую поддержку сайта и мониторинг эффективности его функционирования.

Интернет-маркетинг и раскрутка сайтов – это абсолютно реальный инструмент достижения конкретных маркетинговых целей, имеющий свои особенности, свои ресурсные ограничения и свои преимущества перед традиционным маркетингом и традиционными рекламными кампаниями.

К основным преимуществам Интернет-маркетинга можно отнести:

> широчайший охват целевой аудитории;

> экономическую эффективность профессионально проведенных рекламных кампаний.

Ведущим инструментом Интернет-маркетинга является продвижение сайта в поисковых системах (иногда этот вид интернет-маркетинга называют оптимизация сайта или раскрутка сайта) по ключевым словам, характерным для данного вида деятельности.

Тем не менее осуществление Интернет-маркетинга – это сложный процесс, поэтому стоит рассмотреть его более подробно.

В первую очередь, нужно определить, а пользуются ли ваши потребители данным коммуникационным ресурсом, и если пользуются, то удобно ли им взаимодействовать с вами посредством него. Ведь далеко не каждый покупатель магазина одежды ищет информацию об ассортименте и новинках в Интернете. Особое удовольствие доставляет сам процесс «шопинга», когда можно пройтись по магазинам, перемерить огромное количество моделей одежды, сразу сделать выбор и что-то купить. К помощи Интернета обращаются, когда товар не столь доступен или его нужно приобрести в кратчайшие сроки или когда процесс его покупки не доставляет большого удовольствия.