Тамара Жданова - Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж

Все три «У» взаимосвязаны и взаимозависимы. Ими надо руководствоваться при реализации всех маркетинговых решений.

Маркетинговая ориентация компании проявляется во всем: в товарной политике, в оформлении торгового зала, в организации сервисного обслуживания, в ценообразовании. Если потребитель после взаимодействия с компанией остался недоволен – это значит, что маркетинг не эффективен либо он вообще не реализуется.

Основная задача «ленивого» маркетинга – оптимизировать соответствие между потребностями потребителей и возможностями организации в их удовлетворении и обеспечить «пассивные» продажи компании. Для этого не обязательно получать профессиональное образование по специальности «Маркетинг» или обращаться к помощи специализированных консалтинговых служб. Нужно просто присмотреться к своему потребителю и выявить его истинные потребности.

Пассивные продажи– это активный сбыт продукции и услуг, не сопряженный с грандиозными усилиями компании-продавца или производителя. Это ситуация, в которой продукт как будто продает себя сам. Это мечта каждого предпринимателя. Но для того чтобы она осуществилась, нужно хорошо знать своего потребителя и покупателя и уметь с ним взаимодействовать.

Любому потребителю будет приятно, когда он получит именно то, чего хотел. Важно также предвосхищать ожидания потребителя – это обеспечит конкурентоспособность фирмы.

Современная теория и практика выделяет несколько видов маркетинга, каждый из которых имеет собственную узкую направленность на решение определенных задач предприятия. Данная типология может быть применима и к «ленивому» маркетингу.

Виды «ленивого» маркетинга:

Промышленный маркетинг– маркетинг производственного предприятия, направленный на выявление потребностей потребителей в продукции и ориентация производственных ресурсов и процессов на их удовлетворение.

Маркетинг в сфере услуг– маркетинг, ориентированный на оптимизацию удовлетворенности потребителей качеством и ассортиментом услуг, предоставляемых организацией.

Торговый маркетинг (traid-marketing) – маркетинг торгового предприятия, ориентированный на повышение эффективности каналов распределения сбыта и стимулирования спроса с целью удовлетворения потребностей потребителей.

Эмпирический маркетинг– маркетинг, направленный на формирование и управление восприятием потребителей в отношении некоторых элементов функционирования предприятия (бренд, фирменный стиль, корпоративная культура).

Ажиотажный маркетинг– маркетинг, ориентированные на формирование у потребителей ажиотажного спроса на продукцию предприятия.

Маркетинг взаимоотношений– направлен на формирование долговременных партнерских отношений с потребителями с целью их удержания.

Партизанский маркетинг– это маркетинговые решения, направленные на определение конкурентных позиций и стимулирование продаж предприятия посредством использования не прямых инструментов воздействия (слухи, советы «тайных» покупателей).

Внутренний маркетинг– это деятельность по развитию в сотрудниках заинтересованности в работе в данной компании и повышении ее эффективности. Внутренний маркетинг позволяет сформировать у работников чувство причастности к результатам деятельности компании и ориентировать их на повышение эффективности в выполнении собственных профессиональных обязанностей.

Все вышеуказанные виды «ленивого» маркетинга находят свое применение в современном бизнесе, способствуя развитию разных компаний.

Важно отметить, что «ленивый» маркетинг компании ориентирован не только на реальных потребителей, но и на потенциальных. Ярким примером являются акции, направленные на детей покупателей. Вы наверняка сталкивались с таким мероприятием, как «конкурс детского рисунка». Очень часто такие акции проводят крупные ритейлы. Этим мероприятием компания «убивает двух зайцев»: во-первых, формирует положительное отношение к магазину у потребителей, имеющих детей (каждому родителю приятно, когда оказывают внимание его ребенку), во-вторых, формирует у будущих покупателей (детей, участвующих в конкурсе и получающих призы) лояльное отношение. Можно с высокой степенью вероятности предположить, что в дальнейшем эти дети будут приходить за покупками именно в этот магазин и рекомендовать его своим друзьям. Таким образом, маркетинг призван также «выращивать» потребителей компании.

Современный маркетинг многое привнес в нашу жизнь и сделал ее интереснее и ярче. Благодаря этому мощному инструменту ведения бизнеса мы видим на полках магазинов такое обилие различных очень нужных продуктов, любуемся телевизионными рекламными роликами, созерцаем билборды, растяжки, плакаты и листовки, встречаемся с промоутерами и получаем заслуженные подарки и сувениры, имеем право написать жалобу или благодарственное письмо руководству компании, у которой что-то купили, участвуем в концертах под эгидой различных брендов и т. д., и т. п.

Маркетинг выявляет у нас новые потребности. Раньше мы никогда не задумывались над тем, что необходимо регулировать уровень холестерина в крови с помощью напитка «Данакор», что стиральная машинка не проживет и полгода, если ее периодически не кормить «Калгоном», что снимать макияж нужно только специальными ватными дисками и шариками и что мужчина не сможет привлечь к себе внимание женщины, если не будет пользоваться дезодорантом «Акс».

Маркетинг научил нас тому, что самые «крутые» бренды занимают лучшие места на полках. Что если продукт рекомендуют продавцы, это значит, что их мотивирует производитель. Что, если хочешь, чтобы тебе заменили товар, скажи, что позвонишь на «горячую линию». Что, приходя в новый магазин и делая первую покупку, можно смело требовать подарок, а лучше – дисконтную карту.

Мы стали умнее, жизнь стала интереснее.

А что же продавец и производитель? Они поняли, что продать можно все (особенно если приложишь к этому определенные усилия). Однако лучше продавать то, что пользуется или будет пользоваться спросом. Поэтому надо постоянно выявлять потребности и изучать ожидания потребителей.

Производители поняли, что нельзя пренебрегать рекламациями потребителей и нужно учитывать их претензии в отношении качества и цены продукта. Что разные территориальные рынки сбыта отличаются различными потребностями: в одном регионе предпочитают йогурт с малиновым вкусом, а в другом – с клубничным.

И даже сейчас маркетинг не стоит на месте, он развивается...