ТОМАС ДАНКО - Ваш сосед – МИЛЛИОНЕР

Миллионеры из числа покупателей этого типа регулярно делают покупки у одних и тех же продавцов. Покупатели этого типа считают, что постоянному клиенту легче получить скидки при покупке и дальнейшем обслуживании автомобиля, но это не единственная причина их постоянства. Как и в случае многих покупателей новых автомобилей, постоянно делающих покупки у одного и того же продавца, 36% таких покупателей подержанных автомобилей сообщают, что они постоянно покупают только у своих клиентов. Многие постоянно покупают у продавцов, которые обеспечивают им новых клиентов. Еще раз вспомним, что среди покупателей этого типа высока доля предпринимателей и специалистов по торговле и маркетингу. Эти люди верят во взаимность. Примерно один из четырех постоянно покупает автомобили у родственников или близких друзей. Один из трех ведет переговоры о покупке исключительно с владельцем магазина, а один из пяти – исключительно со старшим менеджером по продажам. Такие покупатели считают, что управляющим легче убедить менеджеров согласиться на скидки.

Тип 4: Подержанный автомобиль – разные продавцы (19,5%)

Покупатели этого типа наиболее чувствительны к цене и ведут наиболее интенсивные поиски выгодной сделки. В среднем они тратят на автомобиль меньше, чем члены любой из предыдущих групп покупателей. На покупку своего последнего автомобиля они затратили в среднем 22 500 долларов, а на покупку своего самого дорогого автомобиля – меньше 30 000 долларов. На свой последний автомобиль они потратили меньше чем 0,7% своего состояния, а на свой самый дорогой автомобиль – меньше чем 0,9%. Среди покупателей этого типа самая малая доля тех, кто имеет клиентов, родственников или друзей в автомобильном бизнесе. Как же, несмотря на это, им удается заключать выгодные сделки? Первой и основной причиной является то, что они не покупают новых автомобилей. Кроме того, они покупают автомобили не обязательно в специализированных магазинах. По большей части такие покупатели заключают сделки с частными владельцами, но нередко делают покупки и в автомобильных магазинах, лизинговых, финансовых и других подобных компаниях, а также на аукционах.

Покупатели этого типа – очень терпеливые люди. Чаще, чем другие покупатели-миллионеры, они тратят месяцы на покупку. Они никогда не спешат покупать. В определенном смысле они всегда в поиске.

В одном случае покупатель такого типа не спеша разыскивал наиболее выгодную сделку на “Шевроле” последней модели в течение более чем семи месяцев. Но в отличие от доктора Юга из главы 3 он в целом не потратил много времени на покупку. По дороге на работу он постоянно проезжал мимо трех автомобильных магазинов. Если он замечал автомобиль, который ему нравился, он связывался с продавцом по телефону. В то же самое время он звонил продавцам, которые продавали свои автомобили по объявлениям в газетах. В конце концов, он купил автомобиль у частного владельца по цене гораздо ниже той, что предлагал любой из дилеров. Он сказал продавцу:

– Я не спешу. Позвоните мне через месяц-другой, и мы договоримся. Сейчас вы просите за свою машину почти столько же, сколько продавцы, с которыми я разговаривал на протяжении последних нескольких недель.

То же самое он говорил всем продавцам, с которыми связывался.

У него также есть любимое время года для покупки автомобиля. Он утверждает, что легче всего получить скидки в течение последних двух недель декабря и в начале февраля. Он говорит, что зимой вообще немного покупателей. Рождественские расходы, празднования и холода значительно уменьшают число покупателей в этот период. Все это не влияло на покупателей рассматриваемого нами типа. В указанный период обычной для них оказывается ситуация, когда в соревнование за то, чтобы продать им свой автомобиль, включаются четыре или больше продавцов.

Покупатели этого типа чаще всего приобретают автомобили в “возрасте” от двух до четырех лет с небольшим пробегом. Их любимые модели и марки включают “Форд”, “Мерседес”, “Кадиллак”, “Лексус”, “Шевроле”, “Ниссан” и “Акуру”.

ЧТО СТОИТ ЗА РАЗНЫМИ СТРАТЕГИЯМИ ПОКУПОК

Анализ стратегии покупок многое может рассказать о богатых людях. Например, можно видеть, что большинство миллионеров предпочитают делать покупки у разных продавцов, а не у одного и того же. Вы можете возразить, что число первых превосходит число вторых ненамного: 54,3% против 45,7%. Но эти цифры не должны вводить вас в заблуждение. Вычтем число людей, которые покупают у одного и того же продавца по той причине, что они связаны с этим продавцом отношениями взаимной выгоды. Вычтем также число тех, кто покупает у одного и того же продавца потому, что он является их родственником или близким другом. Теперь пересчитайте процентное соотношение. Сделав это, вы увидите, что среди американских миллионеров на каждого покупающего у одного продавца приходится не менее двух таких, кто каждый раз ищет наиболее выгодную сделку.

Что можно сказать о покупателях автомобилей в целом? По большей части покупатели автомобилей – небогатые люди. Таким образом, логично было бы ожидать, что они тратят больше времени и сил на поиск наиболее выгодной сделки. Однако наше исследование доказывает, что дела обстоят прямо противоположным образом. Небогатые люди менее склонны искать и торговаться, чем миллионеры. Стратегия покупки автомобилей помогает понять, почему некоторые люди богаты, тогда как большинство бедны и навсегда останутся таковыми. Большая часть людей, склонных к поискам наиболее выгодной сделки при покупке автомобиля, так же ведут себя и при покупке других товаров. Так же эти люди склонны планировать свои расходы. С учетом названных данных, какой тип покупателя, по вашему мнению, в целом наиболее склонен к экономии?

Вы догадались? Это покупатели, придерживающиеся стратегии четвертого типа, то есть те, кто покупает подержанные автомобили у разных продавцов. В том, что касается покупки автомобилей, эти покупатели оказываются наиболее чувствительными к цене и наиболее готовыми заниматься интенсивными поисками. Они включают в свой круг поисков наибольшее количество продавцов и в среднем платят гораздо меньше, чем покупатели трех других типов.

Среди всех рассмотренных типов покупателей покупатели четвертого типа дают наилучшее представление о том, какая дорога ведет к богатству. Почему? Потому, что среди всех четырех типов покупатели четвертого типа имеют наивысшее соотношение богатства к доходу: на каждый доллар дохода у них приходится 17,2 доллара состояния. У них наименьший средний доход среди всех групп, однако, в среднем, каждому удалось скопить более 3 миллионов. Как им это удалось? Следует подробнее рассмотреть их стратегию накопления богатства.