Андрей Парабеллум - Книга: Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях

Бартер действует не только как информационная поддержка, подобную схему можно использовать и в работе с другими подрядчиками. Важно понимать, что вы уже создали качественный продукт, который можно обменять на что угодно: рекламу, аренду оборудования и помещения, предоставление гостиницы и автомобиля для спикера и т. д.

Что такое партнерский или спонсорский пакет

Взамен вы предлагаете билеты на мероприятие и различные рекламные возможности: промоушн до и во время семинара. Вы размещаете логотипы СМИ и других информационных партнеров на всей рекламной полиграфии, на сайте (если нет сайта, можно создать событие на портале timepad.ru) и других интернет-ресурсах. Это могут быть не только логотипы, но и баннеры или описание компании. Например, на своем сайте вы можете поместить форму бронирования отеля, который является вашим партнером.

Непосредственный промоушн на мероприятии включает в себя размещение roll up (рекламного стенда) в холле и на сцене – это опция для эксклюзивных партнеров, press wall (большого рекламного стенда, на котором размещают логотипы всех партнеров, он служит фоном для фотографий), раздаточного материала – листовок, буклетов, брошюр, блокнотов, визиток. Трансляция аудио– и видеороликов, рекламирующих компании партнеров во время регистрации и в перерывах, – тоже хороший промоход. Можно устроить розыгрыш на сайте до мероприятия или во время него. Если это действительно хороший партнер, предложите ему статус генерального информационного партнера или платинового спонсора. Тренинговым центрам можно предлагать опцию индивидуальных рассылок.

Как и с кем решать вопросы информационного сотрудничества

Обычно вопросы информационного сотрудничества решает менеджер по рекламе, PR-менеджер, маркетолог или бренд-менеджер. Часто телефон самого PR-отдела не указан и вы попадаете на секретаря. Если секретарь предлагает отправить предложение по факсу или корпоративной почте, то это пустая трата времени, шанс 1 из 100, что письмо попадет к адресату. Главное – выйти на человека, который занимается конкретно этим вопросом, заинтересовать его и узнать адрес личной почты, куда нужно отправить письмо с предложением о сотрудничестве, более подробной информацией о проекте, анонсом и партнерским пакетом.

Общаясь с партнерами, важно преподнести информацию в полной мере, но в то же время максимально четко и кратко. В первую очередь думайте о том, что интересно потенциальному партнеру, перечисляйте все, что вы можете предложить, а не наоборот. Если вы заинтересуете собеседника, он согласует все вопросы с руководством в самые короткие сроки и предоставит медиаплан. Медиаплан – это документ, в котором расписаны график и частота выхода рекламы.

Пример медиаплана

Взаимовыгодный обмен – вот ключевой фактор. Нужно максимально удовлетворить интерес партнера, и он даст вам не меньше. Имидж и репутация не исчисляются конкретными суммами и цифрами, это не рекламный щит, не секунды на радио.

Чем вам помогут агенты, а также прочие идеи для продвижения

Следующее, что мы делаем, – находим агентов, например таких, как компания «Сити Класс». Агенты продают билеты за комиссионные, у них есть большая база подписчиков. Вы можете купить CRM-систему, например «Автокассир», чтобы отслеживать, откуда именно пришел клиент, и автоматически выплачивать комиссионные агентам. Организуя крупное мероприятие, подключите систему оплаты РБК-мани (www.rbkmoney.ru) или Робокассу (robokassa.ru).

Хорошим способом донести информацию о вашем тренинге до узкой целевой аудитории является рассылка Директ. Mail, то есть конкретное бумажное предложение. В данном случае письмо печатается на бумаге, вкладывается в конверт и отсылается. Такая рассылка хорошо работает в узких кругах. Интересным решением в данном типе рассылки может быть так называемая 3D-почта. Это когда вы вкладываете в конверт что-то объемное (компас, деталь «лего», книгу). Получатель получает такое письмо, с интересом открывает его и читает. Причем данное письмо должно быть составлено профессиональным копирайтером, так как стоимость подобного контакта довольно большая. Одно письмо может стоить $10 с курьерской доставкой.

Блок 3

Учимся продавать продукт

Если вы хотите получить то, чего у вас никогда не было, вам придется сделать то, чего вы еще никогда не делали.

Итак, у вас есть договоренность с тренером, вы определились с датой тренинга, пора приступать к продажам.

Что должно быть готово для начала продаж

Рассмотрим, что в первую очередь нужно подготовить до того, как начать продажи.

• Время.

Во-первых, чем раньше вы приступите к продажам, тем лучше. Хватит полутора-двух месяцев на небольшое событие и минимум 4 месяца – для подготовки крупного мероприятия со звездой.

• Информация от тренера.

• Прежде чем приступить к продажам, необходимо получить максимальную поддержку от тренера: программа тренинга, биография, рекомендательные письма, портфолио, фотографии, маркетинговые материалы, отрывки из книг, видео, бесплатные бонусы для читателей, для участников мероприятия и для ВИП-клиентов, видеоприглашение и т. д. Если такой поддержки вы не получаете, собирать информацию придется самостоятельно.

• Площадка.

Вслед за этим необходимо выбрать основную информационную площадку в Интернете для продвижения события. В качестве нее можно использовать как ваш основной сайт, так и разовую страничку, созданную специально для этого мероприятия. Второй вариант предпочтительнее: на отдельной странице ничто не будет отвлекать клиента от самой важной информации о событии. Вам необходимо разместить программу мероприятия, продающее письмо, всю информацию о тренере, которую вам удалось собрать, и обязательно форму регистрации. «Одностраничник» делается обычно без изысков в дизайне и стоит не больше $30.

• Подписная база/клиентская база.

Приступая к продажам, в первую очередь стоит обратиться к уже имеющейся у вас клиентской базе. Люди, которые уже посещали ваши тренинги, – лучшее поле для продаж. Однако и тут не стоит продавать тренера сразу. Разумнее сделать серию из 3–5 писем, первоначальная задача которых – постепенно рассказать о тренере. И только затем начинайте продавать тренинг. Практика показывает, что даже самого популярного тренера редко знает более 3 % потенциальных клиентов. Если времени для постепенной рассылки 5 писем недостаточно, их количество стоит сократить до 2–3. В любом случае набрасываться на клиента не нужно.

Что такое подписная база клиентов и как ее собирать

Зарегистрируйтесь на сервисах почтовых рассылок:

• pechkinmail.ru (можно загружать готовые контакты);

• mailchimp.com (можно загружать готовые контакты);