Андрей Парабеллум - Книга: Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях

Где взять хорошую базу для холодных звонков

Первый вопрос при холодных звонках – где взять хорошую базу? Хорошей базы самой по себе нет, она состоит из тех людей, кто уже был у вас на мероприятиях. Поэтому для составления своей собственной базы необходимо обратиться к справочнику компаний.

Разговаривать в каждой фирме стоит только с генеральным директором, именно он больше других заинтересован в продвижении компании. Добравшись до главы предприятия, не спешите сразу предлагать ему тренинг. Для начала уточните, может ли директор сейчас разговаривать. Если нет, договоритесь на конкретное удобное для него время. В таком случае и пройти секретаря будет гораздо проще, ведь вам уже назначено.

Как правильно и продуктивно общаться с главами компаний

Во время непосредственного разговора с директором кратко представьтесь: назовите имя, фамилию и компанию, которую вы представляете. Далее вам необходимо понять основные проблемы, с которыми сталкивается директор. К примеру, проблема тайм-менеджмента. Сначала вы спрашиваете: «Скажите, все ли вы успеваете сделать на работе? Бывает ли, что приходится засиживаться после окончания трудового дня?» Как правило, вопрос нехватки времени затрагивает 90–100 % компаний. Далее переходим к так называемым «хотелкам»: «А хотели ли вы все успевать и чтобы у вас еще оставалось свободное время?» Вряд ли вы получите отрицательный ответ. И вот теперь уже пора рассказывать про сам тренинг.

Очень важно при холодных звонках четко вести статистику. Холодные звонки – дело самое сложное, и конверсия в продажах редко превышает 5 %, поэтому вы должны вести четкие замеры. Если холодные звонки в вашей ситуации окажутся неэффективными, то лучше от этого способа отказаться.

Как продавать тренинги на вебинарах

В случае если вы приглашаете спикера из другого города или другой страны, чтобы мотивировать людей на участие в последующем тренинге, можно провести бесплатный вебинар. Это более экономичный вариант: не нужно тратиться на аренду зала и оплату райдера, гонорар ниже в несколько раз либо вовсе отсутствует, но участники также могут общаться со спикером и задавать вопросы. Кроме того, можно привлечь большее количество людей – им никуда не надо ехать или идти.

На «живое» выступление спикер устанавливает цену, которую снижается в два, а то и в четыре раза, когда ему не нужно тратить время на поездки и перелеты. Понятно, что стоимость участия в вебинаре намного ниже и составляет 20–30 % от стоимости билетов на «живой» семинар.

Вебинары лучше проводить по будням: вторник, среда, четверг, в вечернее время, за неделю-две до семинара. В выходные не все готовы остаться дома, особенно летом. Если вы договариваетесь с компанией, что это будет корпоративный формат, можно организовать трансляцию и в рабочее время.

Чтобы «подогреть» аудиторию и набрать достаточное количество людей на семинар, достаточно трех вебинаров, не более: люди должны понимать их ценность. Мотивируя людей, используйте рассылки по клиентской базе, приглашения в социальных сетях, бонусы за каждого приведенного человека, размещайте информацию на сайте, работайте с партнерской базой и спонсорами.

Как готовиться к вебинарам и как их продвигать

Обязательно договоритесь со спикером, чтобы он также размещал максимум информации в социальных сетях и на своем сайте. Размещайте видео на торрентах и Youtube, делайте референтные ссылки на сайтах партнеров и тематических форумах. Допустим, если это вебинар по бизнесу, используйте все площадки, связанные с бизнесом, аудитом и бухгалтерией. Это могут быть форумы маркетологов, РБК, сайты об аренде коммерческой недвижимости, сайты экономических факультетов вузов, а также все ресурсы, связанные с консалтингом, тренинговыми центрами и интернет-маркетингом, IT-компании.

В пакете онлайна вы можете предлагать партнерам все то же самое, что и в офлайне: размещение логотипа в бегущей строке на мероприятии, размещение баннера на сайте, показ рекламного ролика до начала вебинара, во время регистрации.

После того как вы разместили анонс, за две-три недели до мероприятия разошлите оповещения и напомните, что будет вебинар. За день до мероприятия также нужно организовать email-рассылку, а за 10 минут до начала – SMS-рассылку.

В качестве платформы для вебинара рекомендую сервис SeeMedia. Это бесплатная площадка, позволяющая распространять информацию о тренинге или семинаре, регистрировать участников, принимать платежи через Интернет, проводить вебинары, а также организовывать SMS– и emailрассылки и напоминания участникам семинаров. Вести трансляции можно как из дома, так и из офиса.

Подготовка к вебинару включает создание презентации. Разбавьте текст картинками – это сделает выступление более «живым». С аудиторией обязательно нужно взаимодействовать, задавать вопросы, поэтому очень важен интерактив: как только в чате появляется активный слушатель, дайте ему слово, подключите как соведущего.

Обязательно продумайте программу вебинара, обсудите со спикером, какие вопросы он собирается затронуть в выступлении. Планируйте время (10–15 минут) для вовлечения аудитории, время на вопрос-ответ. Что касается длительности, оптимальный вариант для вебинара – 60 минут. За это время люди не устают слушать, а спикер не устает говорить. Можно работать как с видео, так и без. Но учтите: когда люди смотрят на человека, они не смотрят в чат, отвлекаются.

Давайте интересный и полезный контент, «воду лить» не надо – люди будут уходить. Вначале можно рассказать о себе, а потом уже переходить к главной теме. По окончании вебинара отправьте на электронную почту слушателей запись, выложите ее на своем сайте, в социальных сетях. Сообщите, когда будет следующий вебинар, и дайте домашнее задание для закрепления полученных знаний. После вебинара проведите анкетирование, организуйте обратную связь.

Вебинары могут быть и платными. Лучше приехать к спикеру, настроить программу и все проконтролировать. Можно собрать «живой» семинар в своем городе, а выступление спикера организовать в формате телемоста.

Как организовать онлайнтрансляцию вебинара

Для этого нужны высокоскоростной Интернет и проектор, на который будет выводиться изображение спикера. Договаривайтесь со студией, с площадкой для вебинаров. Вам понадобятся камера с hd-качеством, обязательно нужен проводной Интернет со скоростью больше 5 Мбит. Заранее договоритесь со спикером о возможности видеозаписи.

Онлайнтрансляцию начинайте продавать за 10 дней до мероприятия по цене в 20–30 % от стоимости билетов. Заранее договоритесь с купонными сервисами. За 20 дней начинаете продавать обычные билеты, и за 10 дней – онлайнтрансляцию: на сайтах-купонниках и у себя на сайте.