Андрей Парабеллум - Книга: Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях

• smartresponder.ru (требуется подтверждение регистрации);

• justclick.ru (система автоматизации инфобизнеса с сервисом рассылок, есть возможность импорта контактов).

Для хранения базы можно использовать pechkinmail.ru – очень удобный сервис. Вас поставят на автомодерацию после третьей рассылки. Можете просто «выкачивать» из timepad.ru людей и загружать в базу. timepad.ru – хорошая площадка c целевым трафиком, анонс мероприятия там можно разместить бесплатно.

Что такое «воронка продаж»

«Воронка продаж» (sales pipeline) – это специальный термин, обозначающий установленный процесс продаж. В каждой компании есть свои критерии того, что составляет ее процесс продаж, но его границами обычно являются открытие и закрытие сделки. В организации мероприятий открытие понимается в широком смысле – поиск потенциальных клиентов, генерация трафика на основную площадку мероприятия (сайт), а закрытие продаж – это уже контроль поступления оплаты от клиентов.

Продажа по собственной клиентской базе и работа ваших партнеров, реклама и продвижение – все это способствует привлечению потенциальных клиентов. Постепенно потенциальные клиенты становятся реальными. Но не все. Следующая ступень – конвертация потенциальных клиентов в подписчиков на конкретное мероприятие или тему. Здесь остаются только наиболее заинтересованные. Третья ступень – конвертация подписчиков в покупателей или участников бесплатного мероприятия. Четвертая – покупка более дорогого продукта или тренинга соответственно.

Информационные и базовые партнеры по продажам

Партнеры. Наиболее дешевый и эффективный способ – работа с партнерами. Условно их можно разделить на информационных и базовых. Информационные – СМИ, сайты, готовые разместить ваши баннеры и ссылки на вас в своем информационном пространстве. Взамен такие партнеры, как правило, просят бесплатный проход на ваше мероприятие, а эффективность их работы редко бывает высокой. Однако работать с ними все же стоит. Дополнительная информация о вас не помешает.

Работа партнеров из второй категории гораздо эффективнее. Среди них могут быть, например, книжные магазины или же другие тренинговые центры, с которыми вы работаете в разных нишах. Они действительно приводят к вам клиентов. С такими партнерами нужно делиться заработанными от ивента деньгами, и в данном случае лучше не скупиться и платить 20–30 % от продаж.

Социальные сети. Рекомендую зарегистрировать несколько аккаунтов ВКонтакте, чтобы вашу основную страницу не заблокировали.

Мотивируйте участников группы собирать «лайки» и делать репосты, пообещав скидку на участие.

Ищите сообщества с целевым трафиком и размещайте в них посты о своем мероприятии. Если администратору группы не интересен бартер, уточняйте, сколько стоит услуга, либо предлагайте им 20–30 % за каждого нового клиента.

Создавайте опросы не только в группе, но и на вашей странице и репостите на нее все, что вам нравится. Эта работа займет какое-то время, но в будущем, когда у вас будет несколько аккаунтов с большим количеством друзей, вы сможете на этом зарабатывать. Делайте пять репостов утром, пять днем и пять вечером, этого вполне достаточно, чтобы раскручивать группу или страницу.

В продвижении мероприятия вам будет полезен форум Античат. ру. Там сидят хакеры, которые занимаются продвижением, они «нагонят» в вашу группу живых людей.

Какие методы продаж лучше использовать

Существует несколько методов продаж: офлайн (мастер-классы, семинары, обзвон) и онлайн (вебинары, купонные сервисы).

Мастер-классы. Первый вариант. Вы организуете только мастер-класс, на котором спикер рекламирует и продает свои продукты. В этом случае он выступает бесплатно либо за минимальный гонорар.

Мастер-классы. Второй вариант. Вы организуете бесплатный мастер-класс, на котором «продаете» тренинг. Вы зарабатываете с продажи билетов, также можно договориться разделить прибыль 50/50. Бесплатный мастер-класс нужен, если спикер не звезда, его не показывают по телевизору и в поисковиках меньше миллиона запросов. На бесплатное мероприятие легко собрать людей, но вы должны понимать, что не все из них придут на платный тренинг.

Что такое «продажи со сцены»

Обязательно нужен бесплатный мастер-класс, если ваш тренер хороший «продажник». Самые лучшие дни для бесплатных мастер-классов – вторник, среда и четверг. Пятница, суббота и воскресенье – это уже дни для тренинга. На бесплатный мастер-класс соглашаются приехать многие, это хорошая практика. Если тренер отказывается проводить мастер-класс бесплатно, попробуйте договориться о бесплатном вебинаре за 10 дней до основного мероприятия. Так вы сможете протестировать, насколько хорошо он продает. Если продажи идут плохо, тренер показал свою некомпетентность, обсуждайте более низкий гонорар. Цель бесплатного мероприятия – продать тренинг, поэтому вы должны быть уверены, что тренер, который выступает, – хороший «продажник», иначе ваше мероприятие уйдет в минус. Иногда очень хорошие бизнесмены в жизни, которые дают качественный материал, совершенно не умеют продавать со сцены.

На бесплатном мастер-классе нужно обозначить ценность последующего тренинга. Так делает Алекс Мэй («Как стать искусным любовником»): сразу рассказывает, что будет на тренинге, дает какие-то базовые вещи, интригует фразами типа: «Вы станете идеальным любовником, узнаете, как стать самым запоминающимся мужчиной в постели…» и в пик интереса обрубает тему: «Остальное на тренинге». После чего люди бегут покупать билеты. Мотивируйте участников скидками и бонусами.

Когда лучше использовать холодные звонки

Холодные звонки – особая форма продажи тренинга, и применять ее стоит не везде. Лучше всего таким образом продвигать именно бизнестренинги, покупателями которых являются бизнес-структуры.

Прежде чем начинать прозвон, сделайте хороший скрипт разговора с потенциальным клиентом. Будьте готовы к тому, что первые звонки будут холостыми. В лучшем случае вас попросят прислать более подробную информацию на электронную почту. Совершая холодный звонок, не забывайте уточнить, когда можно будет перезвонить потенциальному клиенту и узнать о решении по поводу участия в мероприятии. Настаивайте на том, что вы перезвоните самостоятельно. Не позволяйте клиенту завершить разговор словами: «Я сам вам перезвоню».

При другом типе продаж вы по телефону договариваетесь о встрече, а уже затем при личном контакте приступаете к продажам.

Непосредственный разговор о тренинге стоит проводить с руководителями компании. Для этого необходимо «прорваться» через секретаря. Не сообщайте с ходу о том, что вы представляете тренинговое агентство, – как правило, это отпугивает потенциальных клиентов. Лучше представиться школой развития. Еще разумнее – придумать иностранное название компании, им и представляться. Если же просят уточнить, по какому поводу вы звоните, можно ответить, что намерены пригласить директора компании на бизнес-мероприятие.