Юрий Лукаш - Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

– все реквизиты фирмы-конкурента, в том числе наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;

– данные по должностным лицам конкурента, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т. е. влияющих на закупки);

– данные по контрагентам конкурирующей фирмы;

– данные по результатам анализа модели финансового состояния и надежности (деловой порядочности) конкурирующей организации;

– сведения о проведенной работе в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки.

Досье (база данных) должно регулярно обновляться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

Формирование базы данных на покупателей (заказчиков) как источник информации в рамках бизнес-разведки

На каждого покупателя (заказчика) надо иметь базу данных (досье). Досье – это утвержденная форма внутреннего учета (здесь форма учета – это конкретным образом выраженная система данных, включающая документы, материалы, файлы и системно построенные формуляры), определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе).

Такое досье (база данных) служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Досье (база данных) должно содержать:

– все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;

– данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т. е. влияющих на закупки);

– дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);

– данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;

– сведения о проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);

– итоги сверок дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);

– информацию о спорах (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные сведения по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Досье (база данных) должно регулярно обновляться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

Целесообразность интервью с уволившимся от конкурента работником

Много полезной информации можно почерпнуть из беседы с уволившимся от конкурента работником. Такое интервью важно для заинтересованной фирмы в первую очередь потому, что позволяет выявить причины, побуждающие работников покидать компанию-конкурента, и, таким образом, показывает самые больные ее точки. Такого рода выходное интервью является хорошим способом сбора информации о положении дел в конкурирующей фирме. В частности, таким способом можно выяснить, что уровень зарплаты неконкурентоспособен, а это означает, что конкурирующая фирма вынуждена будет ее повысить, в связи с чем ее затраты неизбежно должны возрасти и привести к увеличению цены продукции.

Важно понять тенденцию увольнения работников из конкурирующей компании. Если несколько человек говорят приблизительно об одном и том же – это сигнал и на называемые ими факты и явления просто необходимо обратить самое пристальное внимание.

Представления руководителей фирм и менеджеров по работе с персоналом о том, чего в действительности хочет работник, далеко не всегда соответствуют реальным устремлениям и желаниям самого работника. Исследования и опросы показывают, что:

– по мнению многих работодателей для работников наиболее важны:

– заработная плата;

– компенсационные пакеты;

– бонусы, 13-я зарплата;

– квартира и другие дорогие покупки;

– кредиты, займы, ссуды;

– обучение за счет компании;

– гордость за компанию;

– для большого числа наемных работников соотношение ценностей следующее:

– успешность компании, её престижность, привлекательность компании как

бренда;

– осознание перспектив компании, вера в ее будущее;

– высокая заработная плата и другие выплаты;

– профессионализм коллег и руководства;

– отношения в компании;

– возможность самореализоваться.

В ответах на вопросы уволившегося из конкурирующей фирмы работника обязательно надо разделить между собой две составляющие: что послужило причиной, а что поводом для принятия такого решения. Кроме этого непременно надо выяснить:

– на какую должность он уходит;

– в какую компанию;

– на какую зарплату (какие условия предлагают);

– предпринимала ли конкурирующая компания что-то для того, чтобы работник остался.

Ответы на первые три вопроса могут быть очень полезны уже потому, что люди не стремятся кординальным образом менять профиль своей трудовой деятельности и потому во многих случаях переходят на работу в организации, осуществляющие уже знакомые им виды деятельность – т. е. к возможным либо реальным конкурентам. А знать о конкуренте как можно больше всегда полезно.

Ценовая политика конкурента как объект бизнес-разведки

Ценовые войны можно разделить на две основные категории, в зависимости от причины их возникновения:

– стихийные ценовые войны;

– ценовые войны, вызванные целенаправленными действиями компаний.

Причиной стихийных (незапланированных) ценовых войн часто служит неточная информация о ценовой политике конкурентов. Например, бывают такие случаи, когда компания на несколько дней снижает цены для избранных дистрибьюторов, а менеджеры других компаний, не имея точных данных, воспринимают это как новую политику конкурента и в ответ тоже снижают цены. Начинается ценовая война.

В ценовых войнах проявляется, а нередко реализуется так называемая стратегия «хищника», являющаяся следствием изначально продуманных действий. Заключается она в том, что «хищник» временно снижает цены и закрепляет их, как правило, ниже уровня переменных издержек. При этом предполагается, что конкуренты на некотором этапе не выдержат такого демпинга, недополучения прибыли и покинут рынок. После этого «хищник», разумеется, поднимает цены. Предшествующий этому период, понятно, может быть более или менее длительным – зависит от многих факторов: вида товаров и услуг, насыщенности ими конкретного рынка и т. д. По существу заинтересованная фирма несет относительно краткосрочные убытки для получения долгосрочных преимуществ. Применять такую стратегию может позволить себе только сильная компания с диверсифицированными рынками и надежными источниками финансирования поскольку ей необходимо выдержать низкие цены дольше своих конкурентов.