Константин Бородин - Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

В данном разделе мы расскажем, как очень быстро сделать хорошую выручку – всего за 2–3 дня. Проведите акцию для клиентов, в рамках которой у вас будут действовать существенные скидки на все или какие-то определенные услуги. То есть не 5 или 7 %, как вы делали для некоторых клиентов. Это должна быть скидка 15,20 %, в зависимости от услуги. Сделайте специальное предложение, объединив несколько услуг и предоставив на них приличную скидку. Да, с каждой конкретной услуги вы заработаете меньше, но за счет того, что они объединены в комплект, у вас получится достаточно большой приток выручки.

Например, это может быть лечение кариеса плюс профессиональная гигиена полости рта, панорамный снимок зубов, консультации пародонтолога и ортодонта – целый пакет услуг со скидкой, скажем, 25 %. Соответственно, нужно донести эту информацию до потенциальных клиентов. Вряд ли вы успеете это сделать через рекламу, максимум – проинформировать клиентов из вашей базы.

Весь смысл в том, чтобы сделать некий всплеск продаж услуг за 2–3 дня. Таким образом вы получите навык проведения подобных акций, когда нужно срочно сделать какой-то оборот, добиться определенной прибыли. Конечно, объявлять такие акции нужно нечасто. Важный момент: продумайте обоснование, почему именно в эти дни и почему вы даете такую большую скидку. Людям это нужно пояснить, чтобы они поняли: это не обман, не «развод», а мероприятие, приуроченное к чему-либо. Событие может быть не слишком значительным – например, какой-то праздник или памятная дата (день стоматолога, день рождения клиники, ваш день рождения, день красоты, день улыбки и т. п.).

Обязательно в пакет нужно включить высокомаржинальные услуги (то есть на которые у вас хорошая накрутка), за счет чего вы заработаете больше. Также акция должна распространяться на одну из популярных и доступных услуг. Менее популярные, конечно, тоже войдут в этот комплект, но основная услуга обязательно должна пользоваться спросом. Например, профессиональная чистка зубов подходит для всех и в любое время. Добавьте в пакет, предлагаемый в рамках акции, лечение кариеса: вашему клиенту будет интересно воспользоваться выгодным предложением, если, конечно, он недавно не вылечил все свои зубы. Да и в таком случае вы всегда можете предложить ему пройти профосмотр или сделать профилактику заболеваний полости рта.

Осуществив подобную акцию, во-первых, вы поймете, что нет ничего невозможного, а во-вторых, обеспечите всплеск притока денег. Возможно, за эти 2–3 дня в вашу клинику поступит недельная или даже месячная выручка.

В стоматологии есть такое понятие, как загрузка: если у вас все расписано на эти 3 дня, то вы не сможете принять больше людей. Подготовьтесь организационно – вплоть до того, что продлите время работы стоматологии на 1 час, чтобы успели записаться все, кто захочет. У ваших клиентов будет дополнительный стимул поторопиться. Вы можете записывать пациентов и на следующие дни после акции, но при этом предупредите их, что такой скидки уже не будет, но будет возможность воспользоваться другой скидкой – правда, раза в два меньше.

Если человек очень заинтересован, но у него нет времени посетить клинику в эти 3 дня, или у вас уже все расписано, то предложите ему прийти и оплатить услуги, но записаться на другой день. То есть акция распространяется на всех, кто именно внес оплату в эти 3 дня. Таким образом вы обеспечите себя работой и на следующую неделю, при этом деньги получите сразу плюс клиенты уже гарантированно придут.

Можно сделать хорошую скидку на абонемент, то есть если человек придет в эти 3 дня, то сможет купить, скажем, годовой абонемент со скидкой 20–25 %. Тогда и стоматология у вас не будет загружена, и выручку вы сделаете за 3 дня.

Продумайте, как вы будете оповещать клиентов об акции. Это могут быть флаеры, смс-рассылка, баннер на здании, обзвон. Ваши сотрудники должны знать об акции заранее, чтобы предупредить пациентов и подготовить ответы на возможные вопросы. Предусмотрите размещение в холле клиники стенда с информацией об акции, приуроченной к такому-то событию, чтобы все посетители об этом знали. Пусть администратор оповещает всех позвонивших о вашем суперпредложении.

Если в качестве способа оповещения клиентов вы выбираете обзвон, то имеет смысл привлечь сторонних людей, которые бы четко по вашему скрипту обзвонили и проинформировали клиентов. Это позволит вам разгрузить администраторов, чтобы они всецело могли посвятить свое рабочее время пациентам.

Следует тщательно продумать содержание рекламных материалов. Если вы пишете что-то вроде: «Только в эти 3 дня специальная акция: лечение кариеса плюс гигиена 4000 вместо 6600!», то обязательно добавьте: «Ваша выгода составит 2600 рублей!». Это еще более наглядно покажет экономию.

Помимо скидок делайте незаявленные дополнительные подарки для всех пациентов, которые придут к вам в дни акции. Не просто «Подарок каждому!», а «Плюс подарок каждому!», чтобы не создалось впечатление, что акция сама по себе и является подарком. Обязательно показывайте, сколько денег человек сэкономит, участвуя в акции.

На вашем сайте обязательно должна быть размещена соответствующая информация, можно сделать баннер: «Прямо сейчас позвоните по телефону и запишитесь!».

Если вы собираетесь провести смс-рассылку, то перед этим обязательно уточните, есть ли у сервиса, которым вы пользуетесь, услуга плавной отправки, чтобы не загружать телефонные линии полностью.

В день начала акции с утра сделайте еще одну рассылку-напоминание. В последний день акции можно уведомить о ее окончании и результатах (какое количество людей воспользовались услугами, какую сумму денег им удалось сэкономить благодаря вашему предложению и т. п.).

Четко мотивируйте персонал к тому, что целью акции является привлечение в вашу клинику максимального числа людей, а не просто трата ресурсов.

Эффективная реклама – это, безусловно, хорошо, но как еще убедить людей, что обратиться нужно именно к вам? Часто получается так, что реклама вызывает у потенциальных клиентов раздражение и недоверие. Что делать? Ответ прост: пусть вашими продавцами станут ваши же довольные клиенты. Каким образом? Начните активно работать с качественными продающими отзывами.

Почему отзывы так важны в работе?

Любой человек понимает, что в рекламе вы непременно будете восхвалять свою стоматологию, ведь именно с этого вы получаете деньги. Поэтому потенциальные клиенты всегда будут больше доверять другим людям, которые обращались в вашу стоматологию, нежели вашей рекламе. Конечно, при условии, что вы правильно оформили отзыв: в нем есть имя и фамилия человека, его возраст, род занятий и фотография. Для чего это нужно? Так вы достигнете сразу двух целей: во-первых, покажете, что этот отзыв написал реально существующий человек, во-вторых, сработает принцип социального доказательства: «такой же человек, как я, лечил зубы в этой стоматологии, значит, и мне она подойдет».