Константин Бородин - Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

Подробнее вопрос прибыльных партнерств разбирался в тренинге «Партнерства: как привлечь много новых клиентов в стоматологию с минимальными затратами» – http://dentmarketing.ru/partners2012/.

Согласитесь, что нехватка клиентов – это одна из самых серьезных проблем большинства бизнесов. Постоянно приходится тратить все больше денег, времени и сил на привлечение новых клиентов. Мало того, еще и конкуренты тут как тут – начинают все чаще переманивать к себе ваших пациентов (а ведь конкуренция на этом рынке всегда очень жесткая).

Когда речь заходит о привлечении новых клиентов, то сразу перед глазами возникают страшные цифры расходов на рекламу, куча вложенных средств… И, что самое главное, результат неизвестен. Денег и так постоянно не хватает… Тем более когда никто не может гарантировать, что вложенные в рекламу средства принесут вам ожидаемые плоды. Зачастую получается совсем наоборот – деньги на рекламу себя не окупают.

Помните, что ваша цель – увеличить прибыль стоматологии, а не газет и журналов, в которых вы размещаете дорогую, но бесполезную рекламу. Поэтому мы будем использовать малобюджетные способы для привлечения пациентов.

Самым лучшим из таких методов является стимулирование «сарафанного радио», или управляемые рекомендации. Скорее всего, постоянные пациенты и так рассказывают о вас своим друзьям и знакомым, а те, в свою очередь, приходят к вам, становясь вашими новыми клиентами. «Что же тут нового, я и так это знаю и давно использую "сарафанное радио"» – скажете вы.

Как вы думаете, если пациент будет знать, что он получит подарочный сертификат или хорошую скидку на ваши услуги за то, что приведет своего друга к вам, – ему это будет интересно? Предполагаем, что очень.

Существует масса способов «заставить» клиента рассказывать о вас друзьям и знакомым. Составьте список мотиваторов (бонусов, подарков, скидок или услуг), которые вы можете предложить пациентам в качестве благодарности за то, что они расскажут о вашей клинике знакомым, и срочно внедряйте это в практику. В самом простом виде вы можете сделать купоны наподобие визиток, которые будете вручать всем клиентам со словами: «Подарите этот купон своему другу, и он получит от нас существенную скидку, а также скидку получите вы при следующем посещении». Здесь важный момент: не забывайте также награждать и того, кто пришел по рекомендации, во избежание появления ощущения, что его друг на нем заработал.

Не жалейте подарков, потому что новый клиент, пришедший по рекомендации, – это заведомо лояльный клиент, который с большой вероятностью посетит вас еще не раз, и прибыль, которую он принесет, необходимо рассматривать с точки зрения пожизненной ценности, а не одноразовой покупки.

1. При оплате услуг пациентом администратор предлагает порекомендовать нашу клинику.

2. Текст для администратора:

«Если вам все понравилось у нас в клинике, пожалуйста, порекомендуйте нас своим родным, друзьям, коллегам. Вам не сложно будет это сделать?

Специально для ваших друзей и близких у нас есть купоны на 300 рублей, плюс при первом посещении они получат от нас полезный подарок (это либо ополаскиватель полости рта, либо профессиональная зубная нить).

Но и про вас мы не забыли – если к нам приходит человек по вашей рекомендации, то вам на мобильный телефон в этот же день мы зачисляем 100 рублей, и еще 100 рублей добавляем к вашему личному счету у нас в клинике. При следующем посещении вы сможете воспользоваться этими деньгами.

Так что помогайте своим друзьям экономить на зубах, а сами говорите по мобильному и лечите зубы бесплатно:-).

Сколько вам дать купонов? (лучше всего дать 2–3 штуки, но можно и больше, по запросу пациента).

На каждом купоне указан ваш индивидуальный номер, именно по нему мы определяем, что человек пришел от вас.

Обратите внимание, что срок действия купона только 1 месяц!

Более того, вы можете делиться этим номером и через социальные сети – купон в принципе не обязателен, можно просто сказать ваш номер – в этом случае ваш друг все равно при первом посещении получит скидку 300 рублей и подарок от нас, а вы – соответствующие бонусы.

Объяснение, почему мы это делаем:

Благодаря тому, что наши клиенты активно рекомендуют нас своим друзьям и большинство наших клиентов приходят именно по рекомендациям – мы практически не тратимся на рекламу! Именно поэтому у нас цены ниже среднего по городу, плюс мы постоянно проводим различные акции, очень выгодные для наших клиентов.

Так что все это благодаря вашим рекомендациям:-).

Учет рекомендаций и ведение внутренних счетов клиентов:

1. У каждого клиента есть свой индивидуальный номер – это номер медицинской карты клиента.

2. На купонах для рекомендаций проставляется (вручную) индивидуальный номер клиента (поле «№ купона»).

3. Клиенту отдается столько купонов, сколько он запросил (в основном это 2–3 купона). В карточке пациента с задней стороны (либо в 1С) администратор указывает дату выдачи купонов и их количество.

4. На каждом купоне в поле «Действует до ___» проставляется дата выдачи купона, только меняется месяц (то есть купон действует только месяц).

5. Когда человек приходит по рекомендации, он либо передает администратору купон, либо просто называет номер порекомендовавшего пациента. После того как человек оплачивает услуги, только после этого,на специальном листе записывается индивидуальный номер порекомендовавшего клиента. А новому пациенту (пришедшему по рекомендации) дарится подарок (либо ополаскиватель полости рта, либо зубная нить, либо другой вариант).

6. В конце рабочего дня администратор выписывает на специальный листок напротив каждого индивидуального номера пациента его мобильный номер (смотреть в 1С по номеру медицинской карточки либо в бумажных медицинских картах). Этот листок впоследствии сдается главному врачу в качестве отчета за потраченные деньги.

7. В карточку клиента, который порекомендовал, записывается 100 рублей на так называемый «внутренний счет», также указывается текущая дата. (Либо все это заносится в карточку.)

8. После этого администратор переводит по 100 рублей на эти номера (см. приложение 2) и отправляет смс на мобильный телефон клиента о переводе денег. Текст смс «К нам пришел клиент по вашей рекомендации. Вам зачислены 100 р. на телефон и 100 р. на внутр. счет. Спасибо. <���Название стоматологии>, <���номер телефона>».