Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

— взаимные уступки , являющиеся результатом поисков равновесия между выгодами и сложностями для каждого из участников переговоров;

— преимущества или компенсации , являющиеся результатом расширения переговорного пространства, что открывает новые возможности для придания переговорам конструктивного и даже творческого характера;

— новации, представляющие собой трансформацию проблемы, предмета переговоров, что создает условия для творческого разрешения разногласий».

Порой такого рода классификациям придается чересчур дробный характер с удлинением перечня вариантов.

Все это не меняет общего принципа: магистральный маршрут выхода на договоренность состоит в нахождении баланса интересов сторон.

Эта формула дает объяснение самому широкому числу конкретных переговорных ситуаций. Ее достоинство состоит в том, что она может охватывать как интересы участников переговоров, которые являются предметом переговоров, так и другие их интересы, пусть даже связанные с переговорами лишь косвенно или даже не связанные с ними вообще, но которые участники переговоров могут учитывать при принятии окончательного решения. Иными словами, он предполагает возможность расширения переговорного пространства.

Баланс интересов может включать неравнозначные с точки зрения выгодности для каждой из сторон составные части, однако при этом предполагается, что он будет свободен от принципиально неприемлемых для них элементов и что в целом он приведет к выигрышу всех участников переговоров.

Таким образом, баланс интересов может служить «нитью Ариадны» при поиске путей к договоренности.

Примером может служить заключение Бухарестского мирного договора 1812 года. Этим договором благодаря военному и дипломатическому таланту Михаила Кутузова удалось завершить длительную и тяжелую войну с Турцией накануне нашествия французов на Россию.

Война была развязана в 1806 году Турцией. Ее подтолкнул к этому Наполеон, готовившийся нанести удар по нашей стране. Наполеон стремился к тому, чтобы, когда его корпуса будут наступать на Россию с берегов Немана, с юга, с берегов Днестра и Дуная, в Россию вторглась 100-тысячная турецкая армия и чтобы 40 тысяч турецких кавалеристов, пройдя Украину, присоединились к французской армии, идущей через Белоруссию.

Россия нуждалась в мире, но турецкий султан о мире и слышать не хотел. Таково было положение, когда весной 1811 года главнокомандующим Дунайской армией был назначен Кутузов. Серией блестящих военных операций ему удалось полностью блокировать всю турецкую армию вместе с ее командующим великим визирем Чабак-оглы. Армия была обречена. Кутузову стало известно, что визирь намерен бежать из окружения. Пусть бежит, решил Кутузов. Он знал, что по турецким законам визирь, находясь в окружении, не имеет права вести переговоры о мире, а Кутузову прежде всего нужен был мир. Ночью на небольшой лодке визирь бежал. Наутро к нему явился адъютант Кутузова с букетом цветов и, поздравив от имени Кутузова с благополучным бегством, предложил вступить в переговоры о мире. Что касается турецкой армии, то «Кутузов сначала посылал осажденным сухари, а потом предложил до перемирия "взять на сохранение", предупреждая турок, что иначе они перемрут». Император Александр I был недоволен, считая, что надо было требовать полной капитуляции. Кутузов «объяснял царю, что султан, подстрекаемый Наполеоном, не шел на капитуляцию, а если бы турецкие войска вымерли или сдались, визирю совсем незачем было бы спешить с миром». Царь решил заменить Кутузова, но Кутузов сумел подписать в Бухаресте мир за день до приезда нового главнокомандующего — мир, кстати, очень выгодный России по содержанию, не говоря уже о его своевременности: Бухарестский договор был ратифицирован Александром I накануне вторжения французских войск в Россию. Это позволило России использовать 52-тысячную Дунайскую армию в кампании против французов. Наполеон негодовал. Известный французский историк Жомини зло написал: «Невежественные потомки Магомета заключили мир как раз в тот момент, когда могли выправить последствия целого века проигранных войн». В этой оценке много эмоций. Вместе с тем бесспорно, что Кутузов лучше Александра I реализовал баланс интересов России и Турции, позволивший достичь договоренности, повлиявшей на ход истории.

Определение конкретного содержания баланса интересов, то есть сути договоренности, равно как и выбор момента для договоренности, составляет сердцевину состязания сторон в ходе переговоров. Обычно на начальном этапе этого процесса стороны делают акцент на отстаивании своих позиций. Это может вести к нарастанию напряженности вплоть до какого-то критического уровня — кульминации, когда перед сторонами встает выбор: договоренность или срыв переговоров. Каждой из сторон требуется решить при этом вопрос о том, могут ли ее Удовлетворить обозначившиеся к этому моменту контуры договоренности. В случае совпадающего их положительного ответа на этот вопрос следует развязка, то есть стороны достигают Договоренности.

Именно в этот ключевой момент находит свое наивысшее проявление человеческий фактор. Тот, от кого зависит принятие Решения, может испытывать воздействие двух начал — эмоционального и рационального, чувств и разума, и, конечно, руководствоваться ему нужно прежде всего разумом. Оговорка «прежде всего» является отражением того факта, что человек не машина, а живое существо. Он не может в силу своей природы полностью исключить в своих поступках влияние эмоционального фактора. Поэтому психологи считают, что в процессе принятия решений принимают участие и разум, и эмоции. Вместе с тем человек в силах ограничивать роль эмоционального фактора, что и рекомендуется делать переговорщику.

Для принятия решения тому, на ком лежит эта ответственность, важно, разумеется, располагать как можно большей информацией о составляющих возможного баланса интересов партнеров — о фактической стороне дела, о временном факторе, о вариантах решения, представлять, к каким последствиям может привести тот или иной вариант, и т. д. Но что является тем механизмом, теми весами, которым надлежит произвести оценку соотношения всех этих данных, взвесить все плюсы и минусы и вынести вердикт, что наилучший возможный баланс интересов достигнут и момент завершения переговоров пришел? Ответ представляется очевидным: это интеллект переговорщика. Именно он способен дать импульс, говорящий о том, какое конкретно решение следует принять.