Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

В какой момент может родиться такой импульс? Это зависит от обстоятельств и от личных качеств принимающего решение. Двумя крайними вариантами ответа на этот вопрос могут быть:

— В экстремальной ситуации, настоятельно требующей срочного решения. В таком случае оно может прийти как результат наивысшего сосредоточения и напряжения интеллектуальных возможностей, как это случается во время блиц-игры в шахматы. Отметим, однако, справедливость мнения о том, что «в состоянии стресса люди делают гораздо больше ошибок, в том числе и элементарных».

— Другой вариант состоит в том, что решение приходит момент расслабления и как бы непроизвольно, когда в максимальной степени включаются творческие ресурсы мозга — то, что называется работой подсознания, а может быть, и интуицией или даже вдохновением. Известно, например, что решение задачи составления периодической таблицы элементов после многолетних поисков пришло Менделееву во сне. Не случайно народная мудрость разных стран подсказывает: «Утро вечера мудренее». Буквальный перевод этой поговорки с французского языка гласит: «Ночь приносит совет». Повышению продуктивности креативных возможностей мозга, в частности воображения, может способствовать воздействие искусства, особенно музыки. Видимо, разные переговорщики могут дать самые различные примеры того, как к ним приходили решения возникавших проблем. Можно предположить и другое: в одних и тех же ситуациях разные люди могут принимать совсем неодинаковые решения. Поэтому переговоры и их итоги, как и вся дипломатическая деятельность, несут печать личностного фактора, сочетания знаний, опыта и способностей.

Какие факторы влияют на развитие и результаты переговоров, на ход состязания, которое сопутствует им, на весомость защищаемых позиций?

Их много.

Прежде всего, убедительность внешнеполитического курса государства, представляемого переговорщиком, соответствие этого курса позитивным тенденциям в настроениях на международной арене, требованиям времени, магистральному развитию мировой политики или экономическим императивам. Если переговоры представляют собой практическое осуществление такого курса, это укрепляет позиции того, кто его выражает, и повышает шансы на успех переговоров.

Примером может служить целая серия переговоров, инициированных нашей страной в целях преодоления «холодной войны», которые способствовали ее окончанию. В условиях двуполярного мира особое значение имели переговоры с США, хотя наша страна стремилась вовлекать в решение важнейших международных проблем и другие государства.

Ключевые тенденции современного развития, включая нарождающуюся многополярность и возрастание роли многосторонней дипломатии, подвели к выводу о том, что решение вопросов стратегической стабильности требует углубленного сотрудничества между Россией, Евросоюзом и США. В этом смысл предложений, с которыми Россия выступила по ДОВСЕ, ПРО, РСМД и по заключению договора о европейской безопасности. Урегулирование практически всех актуальных международных проблем становится предметом многосторонних усилий при участии ООН, причем укрепляется понимание того, что ни одну из них не решить без заинтересованного участия России, других центров экономического роста и политического влияния.

Весьма примечательно, что к выдвинутой президентами России и США в 2006 году Глобальной инициативе по борьбе с актами ядерного терроризма уже к концу 2007 года присоединилось 65 государств.

Исторический опыт свидетельствует, что переговоры приходится иногда вести и в крайне трудных условиях, таких, например, в которых оказалась Россия во время русско-японской войны 1904–1905 годов, когда она потеряла флот и потерпела ряд тяжелейших поражений на суше.

Во всех случаях весьма существенным фактором эффективного ведения переговоров является их планирование. Оно помогает соизмерить свои возможности с возможностями партнера или партнеров и наметить пути наиболее рационального достижения цели. Тем самым планирование способно превратиться в реальную силу в предстоящем состязании. При планировании переговоров полезно выделить две основные его составляющие: стратегию и тактику.

Что означает стратегия?

Если под стратегией в ее военном значении понимается искусство ведения крупных военных операций и войны в целом, то применительно к переговорам стратегия означает определение цели переговоров и расчет в главном линии поведения для достижения этой цели или по крайней мере существенного продвижения к ней.

В качестве иллюстрации можно обратиться к стратегии переговоров России с Украиной на первом этапе их существования как независимых государств. Проблем, требовавших своего решения, возникло тогда очень много, поскольку требовалось всю сумму взаимоотношений между этими двумя крупнейшими бывшими союзными республиками единого государства перевести в плоскость международного общения, разрешив при этом Ряд острых вопросов, сложнейшим из которых была судьба Черноморского флота. Перед лицом такой ситуации во главу Угла своей стратегии Россия поставила задачу построения с Украиной отношений дружбы, сотрудничества и партнерства путем заключения с ней соответствующего политического договора. Эта цель стала центральной в переговорном процессе, и ее реализация (на это потребовалось семь лет) позволила попутно решить основные проблемы первого этапа становления Российско-украинских отношений с подведением под них международно-правовой основы.

Стратегия предполагает также определение границы возможного маневра и проявления гибкости, своего рода красной черты, или предела уступок, дальше которого не следует идти ни при каких поворотах в ходе переговоров.

При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.

Эти факторы можно подразделить на две категории.

С одной стороны, речь идет о факторах, стимулирующих стремление сторон к достижению соглашения в связи с тем выигрышем, который они получат в случае успеха переговоров. Назовем их факторами воздействия позитивного характера.

С другой, это факторы, которые могли бы побуждать стороны к достижению соглашения в связи с тем ущербом, который мог бы принести им провал переговоров. Назовем их факторами воздействия негативного характера.

Обе категории этих факторов могут присутствовать в переговорах и использоваться участниками в зависимости от их возможностей для влияния друг на друга.

Практика свидетельствует о том, что факторы воздействия позитивного характера могут состоять не только в положительном эффекте, который вытекает из благоприятного исхода переговоров, но и выражаться в обещаниях или обязательствах одной из сторон по отношению к другой, несущих для этой последней дополнительные выгоды самого различного характера, зачастую экономического.