Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

Предлагаемая читателю книга представляет собой третье издание учебника по ведению переговоров. Два первых издания вышли в 2006 и в 2007 годах под редакцией доктора исторических наук, профессора, декана факультета международных отношений МГИМО(У) МИД РФ Ю.А. Булатова. Я признателен автору за ценное для меня сотрудничество.

Выпуск этого издания вызван необходимостью учета возрастающей роли России в международных делах, быстро развивающейся международной переговорной практике, а также повышением внимания к изучению теоретических основ и методологии ведения переговоров.

В связи с этим содержание книги расширено и актуализировано.

В ней излагается цельная концепция переговорного процесса, начиная от замысла переговоров и кончая осуществлением достигнутых договоренностей. Большое внимание уделено роли психологического и морального факторов для успеха в переговорах.

Книга подразделяется на две части. Первая содержит изложение теоретических основ и принципиальных подходов к переговорам и искусству их ведения. Вторая посвящена технологии переговоров. Основные положения иллюстрируются примерами из отечественной и зарубежной переговорной практики.

Книга допущена в качестве учебника — первого в нашей стране по этой тематике — для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения».

Основное содержание книги строится применительно к международным переговорам дипломатического характера. Однако излагаемые в ней закономерности переговорного процесса и техника переговоров сполна применимы и для международных переговоров иного толка, в том числе экономических, а также ко всем переговорам вообще.

Переговоры — одна из важнейших форм человеческого общения.

В чем их суть?

Самое простое определение переговоров говорит о том, что они представляют собой обмен мнениями с самыми различными целями. Вместе с тем специфичность переговоров в том, что участники обмена мнениями, как правило, стремятся прийти к согласию между собой при той посылке, что каждый из них располагает ключами к такому согласию. Этим люди занимаются испокон веков, и, стало быть, с незапамятных времен переговоры способствуют пониманию ими друг друга, решению бесчисленного множества дел, начиная от самых обыденных и кончая такими, от которых зависят судьбы войны и мира, будущее государств и народов, всего человечества.

В наше время переговоры во все большей степени составляют прочную ткань государственной, общественно-политической и социальной жизни, равно как и всей торгово-экономической сферы. Возрастает их роль и в жизни международного сообщества. Переговоры — одно из важнейших средств формирования мировой политики. Все более широкое обращение к переговорам способствует росту взаимопонимания между государствами, политическими и социальными силами, различными структурами и отдельными людьми.

Достоинство переговоров в том, что они позволяют участникам приходить к договоренности. Из этого вытекает и их главное предназначение. Сделаем вывод: переговоры — это совместный поиск соглашения между двумя или более сторонами.

Что касается дипломатии, то она существует для того, чтобы способствовать общению между государствами и народами. В этом смысле дипломат постоянно находится в процессе переговоров. До появления терминов «дипломатия», «дипломат» в современном их понимании (это произошло в середине XVIII века) дипломатическую профессию вообще отождествляли с ведением переговоров, а дипломатов называли людьми, занимающимися переговорами, — «переговорщиками». Об этом свидетельствует, в частности, классический труд видного теоретика дипломатии Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», изданный в 1716 году. Видный исследователь дипломатического мастерства Гарольд Никольсон, труды которого «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» получили широкую известность и переведены на русский язык, также практически ставил знак равенства между дипломатией и переговорами. Однако такие взгляды, во всяком случае применительно к нашему времени, представляются преувеличением. Дипломатия шире, чем ведение переговоров. Длительная практика вычленила переговоры в особую функцию, в такой вид дипломатической деятельности, которому присущ целый ряд специфических особенностей — сущностных и организационных. Вместе с тем бесспорно, что переговоры составляют сердцевину дипломатии. Одна из важнейших задач дипломатии состоит в сопряжении интересов отдельных стран с интересами других участников международного общения, с интересами всего международного сообщества. Переговоры — инструмент решения этой задачи.

Конечно, переговоры как средство общения- между государствами используются и теми из них, которые готовят неблаговидные акции, включая и агрессии. Но не следует упускать из виду судьбу ряда переговорщиков таких государств в современном мире. В частности, министра иностранных дел фашистской Германии Риббентропа, который по решению Нюрнбергского трибунала окончил свои дни на виселице.

В современном мире биполярность сменяется полицентричной международной системой, уходит в прошлое жесткая «блоковая» дисциплина времен конфронтации. Международное сообщество находится в поисках новых взаимоотношений между государствами, обеспечения коллективной безопасности в современном ее прочтении. Процесс этот проходит непросто. Как отмечал Президент Российской Федерации Д.А. Медведев, «мир, избавившийся от «холодной войны», все еще не может обрести новое равновесие. Более того, унаследованный от прошлого крен в сторону силовых методов по целому ряду направлений усиливается». Это проявляется в попытках решения ряда кризисных ситуаций, таких как положение на Балканах или в Ираке, а совсем недавно во время агрессии Грузии в Южной Осетии — путем применения силы. Переломить эту опасную тенденцию — центральная задача дипломатии. Иначе мир вновь будет обречен на бесплодное противостояние. С учетом этого одним из приоритетов российской внешней политики является защита общепризнанных принципов и норм международного права как самого прочного фундамента в отношениях между государствами. Россия последовательно отводит попытки действовать в обход закрепленной в Уставе ООН системы поддержания международного мира и безопасности, отстаивает сохранение центральной роли ООН в универсальной системе международно-правового регулирования.