Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

Можно ли обучить этому мастерству? На этот счет имеются разные взгляды.

Известный английский дипломат Э. Сатоу высказал в своей книге «Руководство по дипломатической практике» мнение о том, что «попытка свести искусство переговоров к ряду (зафиксированных навсегда) правил дело столь же тщетное и бесполезное, как попытка научить искусству держать себя в обществе». Данное мнение справедливо в том смысле, что переговоры — это постоянное творчество их участников, и личностный фактор — искра Божия — значит в переговорах очень много. В то же время суждение Э. Сатоу представляется слишком категоричным, поскольку чем дальше, тем в большей степени получают развитие как изучение переговорного мастерства, так и обучение ему, и это, несомненно, дает свои результаты. Впрочем, и его претендующая на аксиому исходная посылка насчет обреченности попыток научить искусству держать себя в обществе также представляется сомнительной. Люди не рождаются с хорошими манерами — они их приобретают, в том числе и за счет обучения.

Множество международно-правовых документов в виде уставов различных международных организаций, прежде всего ООН, правила процедуры многочисленных переговоров, например, совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, международное право, в частности его нормы, применяемые для оформления договоренностей и обеспечения их выполнения, обилие прецедентов, наконец, обширная исследовательская и учебная литература о переговорах, выявляющая закономерности в развитии переговорного процесса, — все это составляет подлинную науку о переговорах. Овладение этой наукой необходимо для тех, кто намеревается заниматься переговорной деятельностью и кто вообще готовится к дипломатической работе. Кроме того, поскольку международные переговоры требуют комплексного подхода к рассматриваемым проблемам, это делает полезным обращение, в зависимости от обстоятельств, едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим мировую политику, таким, в частности, как международное право, страноведение, международные отношения, политология, международная политическая экономия.

Комплексный, междисциплинарный подход — наиболее надежный метод расчета соотношения сил и определения возможностей партнеров перед переговорами с разработкой на этой основе целей, стратегии и тактики их ведения.

В то же время переговоры — это состязание, в котором каждый из участников, пуская в ход имеющиеся у него преимущества, стремится обеспечить наилучший для себя результат. Вместе с тем это состязание своеобразное. В нем нет судьи, вершащего приговор, а лучшим итогом должна быть договоренность между самими участниками переговоров. Поэтому переговоры зачастую принимают характер соперничества и сотрудничества одновременно. Ход и результат их во многом зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их участников, их способностей. Это дает основание рассматривать переговоры не только как науку, но и как искусство. Овладению этим искусством помогает знакомство с этикой ведения переговоров — то есть с правилами и нормами поведения участников переговоров, с их отношениями в ходе переговорного процесса друг с другом, с обществом, с государством.

Весьма существенное значение для переговорного мастерства имеет владение техникой переговоров, методами продвижения своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами, способствующими достижению договоренностей, и формами фиксации этих договоренностей в итоговых документах.

Как следует из изложенного, имеются весомые основания для вывода о том, что обучение переговорному мастерству не только возможно, но и необходимо. Приобретенные за счет обучения знания, ценные сами по себе, помогают раскрытию природных данных будущего переговорщика.

Цель данной работы — рассмотрение переговоров главным образом применительно к дипломатической деятельности, однако многое из того, о чем будет говориться, может оказаться полезным при работе не только на дипломатическом поприще, но и в других областях деятельности, в экономической сфере особенно. Не случайно крупнейшие экономические структуры устраивают для своих сотрудников специальные семинары по изучению переговорного искусства.

Переговоры, их природа, переговорное мастерство, анализ конкретных переговорных ситуаций — все это вызвало появление обширной литературы, истоки которой уходят в глубину веков.

В 2006 году профессор Дипломатической академии И.А. Василенко опубликовала книгу «Политические переговоры». В ней много внимания уделено так называемому стратагемному мышлению на переговорах. Как отмечает автор, понятие «стратагем» восходит к древнегреческому понятию «stratagema», означающему военную хитрость и военное дело вообще. Как пишет автор, «стратагемность мышления — характерная особенность китайцев, под стратагемой понимавших стратегический план, в который для противника заключена какая-либо ловушка или хитрость». По мнению И.А. Василенко, «на политических переговорах стратагемиый подход раскрывается как сумма целенаправленных мероприятий, рассчитанных на реализацию долговременного плана, обеспечивающего решение кардинальной задачи». В Китае считается, что огромное влияние на разработку стратагемного искусства оказал древнекитайский военный мыслитель Сунь Цзы. Жил Сунь Цзы две тысячи пятьсот лет назад.

Произведения Никколо Макиавелли, написанные в XVI веке, и в первую очередь его книга «Государь», породили термин «макиавеллизм», означающий пренебрежение моралью в политике и дипломатии, и дали импульс дискуссии по проблемам этики переговоров.

В 1603 году взгляды того времени на суть переговоров изложил в книге «Посол» один из первых французских исследователей дипломатии Жан Отман. Большое значение имели разработки кардинала Ришелье — фактического правителя франции при короле Людовике XIII. Он по праву считается основоположником французской дипломатической школы, игравшей ведущую роль в дипломатии XVII–XIX веков. Свои мысли, в том числе имеющие прямое отношение к переговорам, он развил в «Политическом завещании французскому королю», впервые опубликованном в 1766 году. Упоминавшаяся работа Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», которая считается классическим произведением по тематике переговоров, неоднократно издавалась в нашей стране, последний раз в 2000 году. Как уже отмечалось, в первой половине XX века большое значение имели работы Г. Никольсона «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» и книга Жюля Камбона «Дипломат», также переведенная на русский язык.