Марина Лебедева - Политическое урегулирование конфликтов

Важно иметь в виду и то, что национальные стили не являются некими «застывшими» образованиями. Они изменяются, развиваются, обогащаются. Кстати, Дж. Уилан обратил внимание на то, что в самих переговорных стилях можно выделить достаточно консервативные, обусловленные культурными традициями и более подвижные компоненты, связанные, например, с политическими, идеологическими нормами, которые меняются относительно быстро. Строго говоря, их лишь условно можно отнести к национальным особенностям.

В чем же конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по-разному. Г. Никольсон в 30-х гг. подчеркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций. Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Так, говоря об отечественном стиле ведения переговоров, следует обратить внимание на то, что на протяжении тысячелетий складывались традиции и особенности российской культуры, которые внесли существенный вклад в формирование национального характера и, соответственно, национального стиля ведения переговоров. Как подчеркивает, например, академик Д.С. Лихачев, русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, есть культура универсальная и терпимая к культурам других народов. Применительно к переговорам эта черта означает высокую адаптивную способность. Однако Д.С. Лихачев называет и другую черту русского национального характера — стремление доводить все до крайностей, до пределов возможного. На переговорах это проявляется по-разному: и как возможность постоянно следовать очень жесткой линии поведения, и, напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, была связана особенность поведения советских участников переговоров, отмеченная американским дипломатом Р. Смитом. Он говорит о быстрой смене настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявления официальности, исключающие любые личные симпатии.

Иные ценностные установки легли в основу переговорного стиля, например, египтян. Американский исследователь и бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У. Квандт отмечает, что важным для них является восприятие Египта как одного из древнейших очагов человеческой цивилизации и стремление продолжать исторические традиции своей страны. В результате египтяне оказываются весьма чувствительными к вопросам, связанным с национальной независимостью и вмешательством в их внутренние дела.

Тип аргументации, а именно, являются аргументы главным образом причинно-следственными или оценочными, также составляет одну из существенных характеристик национальных особенностей восприятия и мышления во время переговоров. В свою очередь, среди причинно-следственных также выделяются два типа аргументов:

• индуктивные, предполагающие вывод заключения на основе фактического доказательства и являющиеся характерными для англосаксонского переговорного стиля (соответственно, для английского и американского стилей ведения переговоров);

• дедуктивные, основанные на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа, что является типичным, например, для традиций римского права.

Характер принятия решений на переговорах — еще один параметр, по которому различаются национальные стили. С этой точки зрения важно, например, насколько сложен процесс внутренних согласований. В 70-х годах Ф.Ч. Икле писал, что для американцев всегда остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами. На эту же особенность американского стиля обращает внимание и сингапурский дипломат Т. Кох. Однако после того, как позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в ее рамках. В результате темп ведения переговоров оказывается высоким. Иначе строится процесс принятия решения в китайской или японской делегациях. По оценкам ряда авторов, для них является необходимым согласование достигнутых договоренностей с центром даже в том случае, если эти договоренности не выходят за пределы предварительно данных инструкций.

Наконец, национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придается каждому этапу; ориентация на последовательность прохождения этапов; характерные тактические приемы; особенности невербальных компонентов общения, их роль в переговорном процессе.

Эта группа параметров наиболее подробно описана исследователями и практиками. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию. В отличие от немцев, англичане меньше обращают внимание на вопросы подготовки к переговорам. Они подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение.

Для китайского стиля ведения переговоров, по мнению американского исследователя Р. Соломона, типично четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Американцы менее склонны строго следовать этапам.

В вопросах тактики также наблюдаются определенные различия. Например, китайские представители предпочитают, чтобы на переговорах с ними партнер первым «открывал карты», первым высказывал свою точку зрения, первым делал предложения и т. д. Сами китайцы стараются делать уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. На второй стадии, если наблюдается период «глухой поры», китайские участники могут неожиданно внести новые предложения, содержащие уступки. Описывая японскую тактику ведения переговоров, американский автор М. Бленкер отмечает, что когда японцы встречаются с ярко выраженной уступкой, они как правило, отвечают тем же. Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров. В целом для японской стороны не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров. Для представителей французской же делегации, напротив, типичным является, как правило, разнообразие тактических действий.