Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Подумайте, пожалуйста, о том, как вы можете создать такие условия, чтобы клиент вложил в ваш товар частичку себя. Это могут быть отзывы или персональные рекомендации клиента, которые вы интегрируете в свою продукцию. Придумайте, как вы можете позволить клиенту вложить как можно больше в развитие вашего товара: это сохранит его дольше.

Отдайте себе отчет в том, как вы принимаете решения исходя из искажения «оправдания усилий». Бывает ли такое, что вы уже хотите бросить ненужный товар, услугу или решение, но не можете только потому, что вы вкладывали в нее достаточно долго.

Задание

Купите для себя в магазине товаров для хобби или рукоделия что-нибудь для творчества, например – поделку, вышивку, сувенир, требующий ручной сборки, и пр. Соберите его и выбросите. Отметьте свои ощущения и восприятие произошедшего.

Упражнение

Для упражнения потребуется два набора кубиков, Лего, либо какой-либо конструктор. Попросите две группы участников что-нибудь построить из этих наборов. Каждая группа строит для себя самостоятельно. После того, как они завершили это, спросите случайного участника любой группы, за какую плату он согласился бы сломать постройку другой группы и за какую плату – постройку своей команды. Чаще всего это будут разные суммы.

Люди недооценивают влияние ситуации на свое поведение и поведение других.

Люди склонны объяснять поведение других людей их личностными качествами и навешивать на них ярлыки, а свое – теми или иными обстоятельствами. Объясняя для себя чье-либо поведение, мы недооцениваем воздействие ситуации, в которой находится человек, и переоцениваем влияние на его поведение его внутренних личностных установок. Это когнитивное искажение имеет одно из ключевых влияний на то, как мы оцениваем других людей и понимаем причины их поступков.

В социальной психологии под термином «атрибуция» обычно понимают оценку поведения других людей и поиск причин, которые могли бы его объяснить. Причины, как правило, подразделяют на внешние и внутренние. Внешние причины – это различные обстоятельства, не зависящие от людей факторы, а также контекст, в котором находится человек. Самый простой и понятный пример внешних факторов – это погода и целый ряд других, независимых от конкретного человека причин. Внутренние факторы – это наши индивидуальные личностные характеристики, свойства, ценности, фактически – наша картина мира.

По сути, фундаментальная ошибка атрибуции заключается в том, что в зависимости от собственной выгоды мы при оценке ситуации можем считать определяющими как внутренние, так и внешние факторы, при этом не обращая внимания на то, как в действительности развивались события. Это наша склонность оправдывать и обелять себя, считая причиной ошибок и неэффективного поведения только внешние обстоятельства. Вместе с этим критиковать окружающих за те же недостатки, считая их причиной лень, невнимательность и другие отрицательные качества.

Впервые этот феномен в 1968 году описали Эдвард Джонс и Виктор Харрис из Университета Дьюка. Они провели эксперимент, в котором просили участников оценить эссе, написанные о деятельности Фиделя Кастро. В ходе эксперимента оказалось, что личная антипатия к кубинскому лидеру перевешивает все разумные доводы, и участники негативно отзывались обо всех авторах, которые оправдывают политику Ф. Кастро. Возможно, это произошло потому, что на тот момент именно политика Фиделя Кастро считалась причиной разрыва американо-кубинских отношений.

В дальнейшем уже в других исследованиях было многократно подтверждено, что люди оценивают свое поведение во многом исходя из оценки внешних обстоятельств по принципу «При этих обстоятельствах я вынужден был поступить соответствующим образом» или «Я был зол потому, что все шло не так, как хотелось», а поведение других как: «Поскольку он негодяй, то несмотря на все обстоятельства, он решил поступать соответствующим образом» или «Он был раздражен, впрочем, как всегда».

При этом справедлив такой «перекос» не для всякой деятельности, а лишь для той, что приводит к отрицательным последствиям. Если с другим человеком случилось что-то хорошее, то мы скорее припишем это везению, то есть воздействию внешних обстоятельств. Равным образом все хорошее, что случилось с нами, мы склонны объяснять присущими нам положительными качествами, то есть внутренними факторами.

Другими словами, предвзятое отношение к ситуации зависит не только от того, кто в нее попал, но и от того, какова она: в плохие ситуации мы сами попадаем по вине обстоятельств, а другие – по своей собственной вине, в то время как успехи других объясняются внешними факторами, а наши – внутренними.

При этом предрасположенность к влиянию «фундаментальной ошибки атрибуции» не доминирует во всех частях мира. Во многом она объясняется культурными традициями. Представители более индивидуалистичной западной культуры более склонны к «фундаментальной ошибке атрибуции», чем представители коллективистской восточной культуры.

Помимо этого, возникновение «фундаментальной ошибки атрибуции» объясняют тем, что люди по возможности стремятся не отягощать себя неоднозначными ситуациями, в которых приходится делать непростой выбор. Взвесить все «за» и «против», четко продумать все причины и составить список возможных внешних факторов, которые могли бы повлиять на поведение другого человека, сложнее, чем просто решить, что во всем виноват он сам. Этой ошибкой, к примеру, частично объясняется феномен «обвинения жертвы» (или «виктимблейминга»), которому, к сожалению, часто подвергаются жертвы сексуальных преступлений. Из-за позитивистского подхода, заставляющего людей думать, будто мир – место достаточно справедливое (что, разумеется, не так), даже при доказанной вине преступника объяснение ситуации все равно ищут в поведении жертвы, которая якобы так или иначе спровоцировала насильника.

Во многом фундаментальная ошибка атрибуции похожа на поведенческую конфирмацию [26] Поведенческая конфирмация. См. Главу 14, стр. 93. , однако она имеет более узкий контекст встречаемости и определяет атрибуцию собственного успеха: свои успехи люди объясняют собственными способностями и усилиями, а неудачи – внешними обстоятельствами.

Кстати, фундаментальная ошибка атрибуции считается большим камнем в огород тем, кто в анализе поведения, профилировании и поведенческой экспертизе полагается на «базовую линию поведения». Сторонники этой версии считают, что понятие базовой линии поведения вообще есть следствие когнитивной ошибки, поскольку как только у нас формируется понимание базовой линии поведения, мы начинаем в своем анализе и выводах снижать значимость влияния на человека среды и контекста. То есть там, где наш мозг видит закономерности в поведении, на самом деле скрыто влияние среды и ситуации, а не внутренних факторов человека. Поэтому при оценке человека мы должны прежде всего оценивать контекст его поведения и ту среду и обстоятельства, которые его окружают. И лишь потом анализировать то, каким образом его внутренние факторы влияют на восприятие этих обстоятельств и его поведения. Отдельно от контекста анализировать человека и его поведение нельзя.