Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Этот эффект был назван в честь известного совместного англо-французского авиапроекта «Конкорд» – гиперзвукового пассажирского самолета, расходы на проектирование, производство и эксплуатацию которого изначально были значительно выше, чем возможности для возврата инвестиций. В итоге проект закрыли в 2002 году после крушения одного из самолетов. В народе «эффектом Конкорда» называют иррациональное стремление продолжать инвестиции в убыточный проект.

Наиболее показательные примеры этого эффекта встречаются в бизнесе, и они довольно часты. Например, у человека есть бизнес. Он уже год пытается вывести его на безубыточность, вложил в него много денег, а бизнес все еще в плачевном состоянии. И чаще всего предприниматель думает: «Я же уже столько сил, времени и денег в него вложил, надо попытаться довести его до ума». И снова вкладывает в него деньги. Это ошибка. Решение нельзя принимать на основании невозвратных затрат (уже вложенные и потерянные время и деньги). В данном случае входными данными для принятия решения будет текущее состояние бизнеса, а он, как я уже написал, в плачевном состоянии. Критерием для принятия решения является полезность. Сколько пользы этот человек получит, если вложит еще больше денег в этот бизнес? Если все еще неясно, что с этим плачевным бизнесом делать, то, скорее всего, полезность у этого решения будет низкая. Увы, но нужно фиксировать убытки и закрывать его.

Менее заметны эти эффекты в других контекстах: образовании и личной жизни. Например, человек может 5 лет получать неинтересную для него специальность высшего образования, уже работая и интересуясь совсем другой областью, вкладывая в это образование время, усилия и деньги. В семейной или личной жизни многие стараются спасти брак или отношения, даже если уже очевидно, что все кончено. Но человеку трудно признаться в этом самому себе и начать жить по-новому.

Удивительно, но и в семейной жизни влияние уклона к негативу и страха потери весьма заметно. Например, по мнению известного семейного психотерапевта Джона Готтмана, успех счастливого брака в большей степени зависит не от количества позитивных моментов, которые пара прожила вместе, а от минимизации негативных. Позитивные моменты, что в личной жизни, что в другой деятельности, редко появляются сами по себе: их нужно создавать. Дарить подарки, придумывать яркие встречи и свидания. Причем со временем, в силу выработки привычки, этого приходится делать все больше и больше. Негатив же может рождаться от любой мелочи. Для его появления можно вообще ничего не делать – просто подождать. Любой стандартный день семейной пары, проведенный вместе, уже дает несколько поводов для легкого недовольства или даже ссоры. Поэтому, развивая отношения или бизнес, – сосредоточьтесь на минимизации негатива, а не на поиске необыкновенных улучшений, которые приведут к какому-то волшебному результату.

Финансовые трейдеры могут долго вкладываться в падающую акцию, терпя при этом значительные убытки, но отказываются понимать, что эти убытки уже не вернуть. Примеров этого тоже много: например, акции банка ВТБ при листинге в 2007 году стоили 24 коп. И за 13 лет после этого больше никогда не поднимались до этого уровня, балансируя в районе 3–6 коп.

Часто мы прикрываем свой синдром Конкорда ответственностью (перед кем бы то ни было), страхом перемен, верой в чудо, каким-то благородством вроде – «не могло быть все это зря!» и прочими аргументами вместо того, чтобы начать с чистого листа.

Выделяют два наиболее значимых психологических механизма, запускающих эффект невозвратных потерь: страх немедленных потерь и стремление к контролю. Страх немедленных потерь заключается в иррациональном избегании крупных разовых потерь: мы всегда хотим подготовиться к ним и «растянуть удовольствие» во времени потому, что психологический шок от крупной потери будет гораздо больше стресса, развивающегося от постепенно накапливающейся потери, к которой можно привыкнуть. Поэтому наш мозг выбирает вариант, при котором мы лучше заплатим дополнительные ресурсы (время, усилия, деньги), чтобы отсрочить страдания и свыкнуться с предполагаемой потерей. Второй механизм – стремление к контролю: дополнительно и избыточно вкладываясь в затратный и безнадежный проект, люди стремятся доказать себе и обстоятельствам, что они могут на них влиять, полностью контролируют происходящее и чувствуют себя компетентными и небезразличными.

Неприятие невозвратных потерь, или эффект Конкорда, часто приносит много трудностей и его нелегко отследить и признать. И все же есть несколько универсальных советов, которые помогут это сделать и закрыть убыточную ситуацию. Прежде всего нужно сконцентрироваться на настоящем, а не на прошлом. Оценивайте проект исходя из текущего состояния, а не из прошлого априорного опыта. Посмотрите на ситуацию глазами другого человека: наемного менеджера, подруги, врача и др. Люди по-разному принимают решения для себя и для других. Когда мы делаем это за других людей, мы оцениваем ситуацию более поверхностно. В данном случае это дает лучшие результаты, чем глубокая оценка ситуации, в которой без конца перебирают все плюсы и минусы и стараются пропускать все через себя и свой опыт.

В завершении главы подчеркнем, что неприятие потери – это один из ключевых принципов работы нашей психики и стратегии принятия решений, на котором базируются многие другие законы и эффекты. Некоторые из них мы выделили в отдельные главы, поскольку у них часто ограничен контекст, других даже не касались, считая их слишком специализированным проявлением данного принципа. Сам принцип во многом определяет наши ценности, мотивацию, отношения и стратегии принятия решений. Этот принцип сказывается на нашем поведении практически в любой ситуации, где возможны реальные или предполагаемые потери и сложности, а таких ситуаций в нашей жизни, как вы понимаете, большинство.

Задание

Для самоанализа полезно понимать, исходя из каких причин мы принимаем те или иные решения. Исходя из каких страхов вы принимаете ваши решения? Что, кто и как эти страхи инициирует? Очень многие люди изначально мотивированы «от», т. е. избеганием проблем, ошибок, неудач. Какие страхи и «мотиваторы от» влияют на принятие решений ваших клиентов? Что они потеряют, если не захотят сотрудничать с вами? Составьте список этих критериев и придумайте метафоры или кейсы, которые смогли бы косвенно намекнуть клиенту о возможных потерях в случае отказа от вашего предложения и коммуникации с вами.

Упражнение

1. Вспомните и расскажите партнеру по упражнению, как вы остались в кино на плохом фильме только потому, что заплатили деньги.