Чарли Хуперт - Искусство харизмы

Затем он послал фотографии колодцев людям, присутствовавшим на вечеринке. На фотографиях были изображены жители Уганды, впервые получившие доступ к чистой воде. Некоторые «меценаты» даже не помнили вечеринку. Но когда они увидели фотографии, они были тронуты и с того момента начали активно рассказывать друзьям и знакомым про проект Скотта.

Сегодня собрать сумму 15 000 долларов больше не является для Скотта трудной задачей. Он может подняться на сцену огромного нью-йоркского концертного зала и в итоге получить пожертвований на 3 миллиона. И он делает это точно так же, как и в первый раз…

Он умеет достучаться до сердца.

Скотт не цитирует факты о бедности. «Я не говорю о 800 миллионах людей как о статистических данных», – говорит он.

Он рассказывает истории. Историю Альфреда, который задыхался от двухкилограммовой опухоли, выросшей на его лице из-за грязной воды. Историю Марты Ли: у нее была такая же опухоль и люди кидали в нее камни, потому что думали, что она проклята.

Потребовалось всего 40 минут, и хирурги изменили жизни Альфреда и Марты Ли. Теперь они здоровы, а шрамы от операции едва заметны. Благодаря чистой воде они больше не рискуют получить подобные опухоли.

И вновь в конце выступления почти 2000 человек готовы внести пожертвования в фонд Charity Water. Мы привыкли считать, что «голые факты» и «статистика» звучат убедительно. Но, по правде говоря, никого не волнуют абстрактные 800 миллионов людей. Людей волнует человек как личность. Как Летекорос, Альфред или Марта Ли.

Чтобы проверить эту гипотезу, группа бихевиоральных экономистов провела эксперимент в студенческом кампусе. (Да-да, я знаю. Психологи все время дурят студентов колледжа.)

Исследователи встали посреди кампуса и просили внести пожертвование. В руках они держали листовку, на которой был изображен график растущей смертности населения Африки, вызванной голоданием.

«Прямо сейчас от голода умирают 5 миллионов маленьких детей, – говорил исследователь. – Пожалуйста, пожертвуйте, чтобы помочь нам победить мировой голод».

Изредка люди вносили пожертвования.

Затем, в другой день, тот же человек стоял в кампусе. Но на этот раз в его руках была другая листовка, озаглавленная «Рокиа».

На листовке была изображена семилетняя девочка по имени Рокиа и напечатана ее история: семья девочки жила в нищете и голодала.

Услышав историю Рокии, люди жертвовали в среднем в два раза больше, чем в прошлый раз, когда листовка рассказывала о бедственном положении Африканского континента.

В этом и заключается сила рассказа о личности. И именно такой прием Скотт Харрисон использует в маркетинговой кампании Charity Water. За семь лет общая сумма пожертвований превысила 100 миллионов долларов.

Люди лучше воспринимают истории. Они думают и взаимодействуют с их помощью.

Если вы хотите сподвигнуть людей к действию, ощутить вдохновение, любовь или ненависть, если вы хотите заставить их начать заниматься делами, способными изменить мир, – расскажите им историю о личности.

Как рассказать хорошую историю

Все, о чем мы говорили до этого момента, также относится к искусству рассказа. Вам потребуется уверенность, чтобы звучать авторитетно, энергичность, чтобы звучать с энтузиазмом. Вам стоит внести разнообразие в тональность голоса, не забывать о зрительном контакте и жестах, избегать слов-паразитов. Все должно соответствовать контексту. Но есть еще один момент.

Необходимо создать историю, достойную того, чтобы ее рассказывали.

Рассказывайте истории, а не новости

Главной проблемой плохих рассказчиков является то, что, пытаясь рассказать историю, они на самом деле всего лишь пересказывают ряд событий. Словно сообщают новости.

«Мы ехали и увидели ДТП».

«Тиму пришлось уволить сотрудника из-за плохого поведения».

«Я познакомился в кофейне с девушкой, но оказался ей неинтересен. Тем не менее она оставила мне свой номер, и мы сходили на свидание».

Неважно, насколько длинной будет подобная «история». В ней нет ощущения загадки. Вся информация раскрывается целиком и сразу, не вызывая никаких эмоций.

Отнеситесь к истории как к тропинке. Плохие рассказчики сразу показывают нам весь путь целиком, с высоты птичьего полета. Хорошие же рассказчики берут нас за руку и ведут по тропинке, по каждому ее изгибу. Лучшие рассказчики выбирают наиболее захватывающий маршрут, избегая скучных мест.

Ваша задача в качестве рассказчика – определить маршрут, по которому вы хотите провести своих слушателей, и уделять внимание каждому шагу.

Отправьте слушателя в эмоциональное путешествие

Каждый хороший рассказ отправляет слушателя в эмоциональное путешествие. «Маршрут» может пролегать от страха к восторгу, от отчаяния к радости или от абсурда к еще большему абсурду. Любой хороший рассказ так или иначе находит в слушателе отклик.

Главная задача рассказчика – раскрыть маршрут эмоционального путешествия, куда он хочет отправить слушателя, и сопровождать его на протяжении всего пути.

Чтобы выявить маршрут, спросите себя: «Зачем я рассказываю эту историю?» Потому что она уморительная? Абсурдная? Ужасающая? Вдохновляющая?

А затем начните выстраивать ваш рассказ с конца.

Кульминация

То, из-за чего вы решили рассказать историю. Кто-то совершил что-то нелепое, кто-то получил травму, вы были тронуты до слез чьей-нибудь щедростью.

Нужно аккуратно подвести слушателей к этому моменту. Если рассказать его отдельно, путешествия не состоится. Только передача сухой информации. Если бы Скотт Харрисон сказал: «Женщина из африканской деревни повесилась из-за тяжелой жизни», всем бы было все равно.

Развитие

Развитие должно подводить к кульминации и сохранять интригу. Благодаря развитию кульминация и обладает таким мощным эффектом. Не забывайте спрашивать себя: «Какие эмоции должен вызвать в людях мой рассказ?» Снабжайте рассказ деталями, способными усилить эти чувства: будь то отчаяние, радость или веселье. Опишите чувства главного героя на каждом этапе рассказа. Ваш голос, лицо, тело – все должно соответствовать эмоциям, которые вы воссоздаете.

Завязка

Вы когда-нибудь сталкивались с подобным: вы хотите рассказать интересную историю, но никак не можете заставить окружающих слушать вас?

Проблема не в рассказе. Проблема в завязке. В зависимости от ситуации у вас в среднем обычно есть от одного до десяти предложений, чтобы увлечь слушателей, прежде чем они потеряют интерес. Если это шумная вечеринка, то, как правило, это одно предложение. Если вы ведущий докладчик на конференции, то около десяти.