Патрик Кинг - Законы привлекательности [Законы привлекательности. Как произвести незабываемое первое впечатление и завязать дружбу с первого взгляда]

В дополнение к результатам исследования Ньюкомба другой эксперимент, проведенный исследователями Виргинского университета и Вашингтонского университета в Сент-Луисе, показал, что рекруты военно-воздушных сил склонны лучше ладить с теми, у кого те же отрицательные (а не положительные) черты характера, что и у них. Но дело вот в чем. Сходства можно обнаружить, только когда открываешься людям. Поэтому чем больше вы рассказываете о себе, тем больше шансов найти что-то общее и добиться симпатии.

Когда вы откровенны, окружающие обычно отвечают тем же. Но иногда этого не происходит. Разговаривать с некоторыми людьми – как ломиться в закрытую дверь. Как добиться от них открытости, чтобы общение не было односторонним?

Есть несколько базовых, проверенных способов. Чтобы избежать односложных ответов, можно задавать вопросы, такие как этот: «Что вы думаете об этой погоде?» – вместо «Вам нравится эта погода?», то есть не задавать вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Лучше вовлечь людей в разговор с помощью более содержательных вопросов, которые провоцируют их задуматься и дать подробный ответ. Вроде бы разница небольшая, но этот вопрос касается эмоций и может вызвать в памяти воспоминания, связанные с погодой. Чем лучше вопрос, тем лучше ответ.

Можно также затронуть интересы собеседника. Люди с удовольствием рассказывают о том, чем им нравится заниматься. Спросите о любимых хобби и попросите научить вас чему-то. Расспросите человека о его работе бортпроводника, и как он относится к частым полетам. Человек откроется, если вы постараетесь затронуть темы, которые важны для него. Каждому есть что рассказать – истории, которые объясняют, как он пришел к тому, что имеет сейчас. Расспросите о его жизни, и он с радостью поделится всеми своими взлетами и падениями.

Наконец, можно польстить человеку. Ему будет приятно и захочется открыться, чтобы получить еще больше комплиментов. Можно сказать: «У вас потрясающая карьера. Расскажите о ней!» Или так: «Никогда не видел такого прекрасного сада. Как вы добиваетесь, чтобы крокусы так долго цвели?» Поощряйте их открыться, используя комплименты как «разогрев».

Нельзя контролировать поступки других людей, но можно принять решение и стать первым, кто откроется. Закон взаимности наверняка сработает в вашу пользу. Но есть ли более естественный, незаметный способ? Существует красивый термин элиситация – проще говоря, метод сбора информации, который помогает выудить из человека нужные сведения. Элиситация – это построение таких вопросов в диалоговом формате, которые маскируют попытку выведать что-то необходимое для вас.

Для этого нужно сформулировать утверждение, которое вызовет у человека желание ответить, – причем это желание может быть продиктовано самыми разными причинами. Вы мотивируете его ответить, даже если у него не было ни малейшего побуждения участвовать в разговоре. Этот метод придумали в ФБР, где его часто используют на допросах. Прямой вопрос не всегда ведет к прямому ответу; поэтому крайне важно перефразировать его, чтобы выудить нужную информацию.

Приведем пример, предоставленный ФБР. Допустим, вы планируете вечеринку-сюрприз для друга, и нужно выяснить его рабочее расписание, контактные данные его друзей, любимые напитки и блюда. Конечно, спрашивать напрямую нельзя. Как же выудить у него нужные сведения?

Можно забросить приманку: «Я собираюсь купить виноградную шипучку. Хочешь?» Вроде бы вопрос случайный и совершенно безобидный, но ответ о многом говорит: «Нет, мне больше нравится рутбир». Так вы узнаете о его любимом напитке. Затем вы спросите: «Когда ты заканчиваешь работу? Моему другу нужно помочь с переездом». Он расскажет, какое у него расписание на работе. То есть вы получите ценную информацию без единого прямого вопроса.

Важно, что элиситация призвана пробить стену, вовлечь людей в обсуждение, разговорить их. Существует множество приемов элиситации, согласно исследователю Эллен Нейлор, некоторые из них представлены ниже.

Признание . Люди обожают, когда в них находят что-то хорошее. Достаточно сказать: «Мне нравится ваш свитер» – и вы услышите целую историю о том, как и где его приобрели. Достаточно заметить: «Вы такой аккуратный» – и вы услышите целую историю о том, как ваш собеседник учился в военной школе и выработал привычку все делать аккуратно. Возможно, минуту назад он был неразговорчив, но он ухватится за любую возможность вызвать похвалу. Люди жаждут признания и положительной оценки, так что дайте им возможность немного похвастаться.

Кроме того, можно продемонстрировать, как высоко вы цените человека, и сделать ему комплимент. Это похоже на признание; люди редко упускают возможность прокомментировать свои достижения.

Жалобы . Люди обожают жаловаться, так что можно вызвать сочувствие у собеседника, пожаловавшись первым. Даже если он не посочувствует вам, все равно разговорится – защищая то, на что вы жалуетесь. В любом случае вы выудите из него хоть какую-то информацию.

Допустим, вы скажете коллеге: «Терпеть не могу эти сверхурочные без доплаты», – а он станет жаловаться, как ему нужны деньги и как мало ему платят. Возможно, он разоткровенничается о своей семье, сколько у него детей и какие проблемы с супругой из-за финансов. Возможно, он даже расскажет, как решает денежные проблемы. В любом случае информации будет достаточно.

Ключ к этому методу – создать безопасную атмосферу, чтобы люди хвастались, жаловались и проявляли другие искренние эмоции. Если вы пожалуетесь первым, собеседник почувствует, что даже негативные темы не считаются запретными, и никто его не осудит за жалобу. Он не думает, что попадет в неприятности, разговаривая с вами. Причем для этого вовсе необязательно жаловаться; просто выскажите свои негативные эмоции, упомяните болезненные моменты и поведайте о разочарованиях. Ваш собеседник решит: «Если он говорит о таких личных обстоятельствах, которые показывают его не с лучшей стороны, наверное, в его компании можно говорить обо всем».

Поправки . Людям нравится быть правыми. Так что если вы допустите ошибку, они с радостью воспользуются возможностью поправить вас. Это возвращает нас к примеру с предположениями и вечеринкой-сюрпризом. Если спровоцировать людей на поправку, дать им возможность покрасоваться своими знаниями, большинство не упустят ее.

Простой способ – сделать утверждение, ошибочное на сто процентов, и посмотреть, как будет действовать собеседник, вступит ли он в разговор. Можно также высказать предположения относительно человека или ситуации и проверить, согласен он или нет. «Думаю, вы вегетарианец. Кажется, вам не нравится мясо».