Патрик Кинг - Законы привлекательности [Законы привлекательности. Как произвести незабываемое первое впечатление и завязать дружбу с первого взгляда]

Самоуничижение . Люди склонны приуменьшать свои достижения и казаться скромными. Выясните, чем гордится ваш собеседник, и расспросите об этом. Он покраснеет и стушуется. Попросите рассказать подробнее и скажите, что он достиг колоссальных вершин, это абсолютно очевидно, и он захочет прокомментировать это утверждение – либо чтобы вновь проявить скромность, либо чтобы похвастать немного своими поступками. К примеру, попросите рассказать о самых ярких победах в гольфе, если заметите соответствующие награды на его рабочем столе. Предположите: «Наверное, вы чемпион!» – и он ответит, что нет, а потом начнет хвастаться своими победами.

Разыгранная наивность . Это ни в коем случае не значит, что нужно вести себя как осел. Покажите, что вы близки к пониманию, и людям захочется научить вас, объяснить что-то, продемонстрировать свои знания. Они просто не в состоянии удержаться от того, чтобы не просветить вас, особенно если вы уже на 95 % близки к цели и осталось только закончить за вас предложение. «Я понимаю почти все в этой теории, только один момент остается для меня загадкой. Его можно понять по-разному…»

Смещение рамок. Это значит – сказать что-то возмутительное, скандальное, на что, как вам известно, ответа не будет, а потом притвориться, что вы ничего не говорили. Почему это работает? И работает ли вообще? Да, работает, потому что сначала вы вносите в разговор тему, которая в корне меняет ход беседы, а потом избавляетесь от нее, словно ничего не было.

Подумайте о суммарном воздействии метода: когда проделаете этот трюк несколько раз, сможете вовлечь людей в разговор, и они начнут отвечать, даже если до этого были холодны как лед. Никакой бестактности как таковой вы на самом деле не совершили, но вы сместили рамки беседы. Это прекрасное сочетание, которое позволит людям неосознанно сбросить защиту и расширить рамки того, чем они считают возможным и уместным поделиться.

Иногда, когда ваше изначальное заявление достаточно эксцентрично и провокационно, можно гарантированно спровоцировать ответ. Чем провокационнее, тем лучше, если вам действительно тяжело вовлечь человека в разговор.

Молчание . Дайте людям возможность высказаться. Когда делаешь шаг назад, люди вынуждены сделать шаг вперед и нарушить неловкое напряжение. Если вы демонстрируете, что приглашаете собеседника взять слово и терпеливо ждете, вполне возможно, что он откроет рот и не разочарует вас.

• Принцип открытого общения неожиданный, и он смущает большинство людей, по крайней мере, на первых порах. Однако, если вы осознаете, что подробная информация – мощный инструмент для поиска точек соприкосновения с людьми, это убедит вас выйти из зоны комфорта. Дело в том, что чем больше вы делитесь своими эмоциями, жизненными историями и опытом, тем легче достичь взаимопонимания, потому что все эти темы универсальны. Более того, чем больше подробностей, тем меньше люди неверно судят о вас и пытаются вместить вас в шаблон.

• Когда вы больше рассказываете о себе, людям проще найти схожие моменты в своей жизни, а сходство предшествует симпатии. Конечно, не следует торопиться с откровениями; сначала проверьте реакцию людей.

• Мы знаем, что нужно быть откровеннее, и когда выработаем привычку, то увидим, что это не так уж и сложно. Но как добиться ответной реакции, которая далеко не всегда гарантирована? Конечно, можно поговорить об интересах собеседника, польстить ему, задать правильные вопросы, но лучше всего воспользоваться методом элиситации. Элиситация – это грамотное выстраивание окольных вопросов, которые ставят человека в такое положение, что он вынужден дать ответ.

• В арсенале элиситоров такие приемы, как признание и похвала, жалобы и негативные эмоции, намеренные ошибки с целью дать людям возможность поправить вас, самоуничижение, разыгранная наивность, смещение рамок беседы, провокационные заявления и молчание.

Для моего друга Стива знакомство с людьми превращалось в пытку. Честно говоря, он сам отталкивал большинство новых знакомых, потому что видел все исключительно в черно-белом свете. Если что-то не укладывалось в его узкий взгляд на мир, он не собирался молчать. Он высказывал свое мнение о людях прямо им в лицо и искренне ждал, что они оценят его блестящую логику и неожиданно для себя согласятся с ним. Как вы понимаете, ничего хорошего из этого не могло получиться, и измениться он решил только после того, как ему дали в нос, когда он нелестно высказался о чьей-то обуви.

Стив был настоящим психом, но что конкретно он делал с людьми? Он лишал их чувства безопасности и комфорта – в его присутствии им постоянно приходилось обороняться, иначе они рисковали столкнуться с осуждением.

Этот пример говорит о том, как важно внушать людям чувство комфорта и безопасности в вашем присутствии. Симпатия рождается только при наличии сходства и комфорта, и, чтобы запустить этот процесс, нужно работать над созданием доверия, надежности и общей атмосферы безопасности. Стив делал все, чтобы его собеседники никогда не отключали защитную реакцию, а нам нужно добиться противоположного эффекта. Люди должны чувствовать, что рядом с вами они могут быть самими собой.

Самый простой шаг для начала – контролировать негативные чувства и подумать, как их преодолеть.

Все мы испытываем негативные эмоции. Разница между тем, кто вызывает симпатию, и тем, кто не вызывает симпатии, как раз в том, как человек контролирует эти эмоции. Какими бы ни были обстоятельства, если вы открыто выражаете гнев, недовольство или раздражение, люди будут избегать вас – из страха, что станут вашей следующей мишенью. Это и есть отсутствие безопасности. Людям некомфортно с вами, они не могут быть самими собой, если вы постоянно расстроены, чрезмерно критичны, озлоблены и капризны.

Дело не в том, чтобы скрывать свои эмоции или притворяться, но если ваша цель – создать комфортную обстановку общения с вами, нельзя быть бомбой замедленного действия, рядом с которой страшно находиться, потому что неизвестно, когда она взорвется. Это как общаться с человеком, который впал в истерику или не умеет достойно и грамотно выйти из конфликтной ситуации. Нужно управлять своими негативными эмоциями так, чтобы все-таки выражать их, но чтобы при этом люди не прятались от вас в бомбоубежище. Они должны знать: что бы ни случилось, это касается только вас, и вы не собираетесь вымещать свой негатив на окружающих.

Во-первых, оставайтесь приятным и добрым человеком даже в негативной ситуации. Вроде все просто. Ситуация и без того достаточно напряженная, так что не стоит усугублять ее, добавляя собственные эмоции.