Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей .

В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше права путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов в защиту своей позиции .

Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека — потребности в свободе передвижения.

Применяйте «словесный динамит». Чтобы все аргументы были услышаны, необходимо внимание собеседника. Привлечь внимание и удержать его бывает непросто

Одним из эффективных средств являются неожиданные заявления — так называемый словесный динамит. Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти мои предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Запомните сильные аргументы и ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Они, а также ключевые слова могут стать «каркасом» вашей речи

Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на убеждаемого. Следует заранее подобрать хотя бы несколько таких слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести их. Найти такие слова поможет эмпатия и внимательное выслушивание собеседника.

Очень способствует запоминанию аргументов и ключевых слов их запись.

Дайте понять, что идею вы почерпнули у убеждаемого. Тем самым вы поднимаете его статус. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания благоприятного фона

Если ничего похожего собеседник не говорил и приписывание ему «авторства» неестественно, то после разговора на заданную тему вы можете сообщить, что его высказывания навели вас (только что) на следующую мысль … В этом случае вместо «авторства» предлагается «соавторство». И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить собеседника на свою сторону.

Боритесь с главным возражением. «Громя» второстепенные аргументы, мы без пользы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебим

Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение обычно произносят более эмоционально, и о нем же больше говорят. Если у вас есть сомнение в том, какое возражение является основным, просто спросите об этом у оппонента.

Если вас перестали слушать… остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание

Если же вы говорите «в пустоту», то тем самым принижаете свой статус, нарушая соответствующее правило. Ведь если мы сами себя не уважаем, то и другие нас уважать не будут. А значит, не будут и считаться с нами. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уж много, так что крайне важно, чтобы они не прошли «мимо ушей» убеждаемого.

Другим эффективным приемом является резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал знаменитый греческий оратор Демосфен.

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать историю о некоем юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и юноша, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик же сказал, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда оратор воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

Множество других приемов привлечения и удержания внимания читатель найдет в посвященной этому главе.

Будьте по возможности кратки. Не стоит отнимать время у других. К тому же многословие — признак неуверенности и неподготовленности

Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат следующие слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила предание о том, как спартанцы отреагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».

Найдите подход. Универсальный подход — использовать интересы и хобби собеседника. Разговор о его увлечениях и пристрастиях поможет добиться расположения

Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, необходимо предварительно разузнать об увлечениях собеседника. Во-вторых, стоит подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.

Используя этот прием, убеждающий легко становится приятным собеседником, и соответствующее правило будет работать на него.

Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Всем известна китайская пословица: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать»

Например, говоря о чрезмерности предъявляемых требований, можно согнуть линейку, сказав: «Еще усилие, и она сломается».

Герой одного американского фильма убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой сминает ее о стол. Руководитель говорит:

— Сигара стоит 5 долларов.

— А сколько стоит Нью-Йорк?

Руководитель отдал необходимые распоряжения.

В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторс» висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате ударов шар едва двигается с места, зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. После этого ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

Затем новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем — назад. В этот момент ему советуют снова слегка нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается молодым маркетологам на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий .